厚黑学的最高境界是“厚而无形,黑而无色”,推而广之,在经商中,为了“信誉”不惜赔钱,为了赚钱却打着“让利”的招牌,非常精明却假装糊涂,耳聪目明却装聋作哑,赚了顾客的钱却让顾客觉得自己得了利……如此种种都是“厚黑学”在经营中的具体应用。如果能深谙这一技巧的经营管理者,那么在市场上就能永远立于不败之地。
以诚取信,以信得利
1、“诚与信”有时比金钱更有价值
古今中外杰出的厚黑经营者,无不强调“信誉第一,忠诚为上。”把“信”作为立身之本。只要答应过的事情,就要“言必信,行必果”,所谓“千金一诺”,赢得信任,对施展其他谋略,具有奠基的作用。
“以诚取信”,首先要取得广大购买者的信任。在买方市场形势下,一个企业要生存和发展,就要争取广大购买者,同公众保持良好的关系,赢得他们的信赖。这就必须做到诚实不欺,讲究信誉。
台湾声宝董事长陈茂榜,他的创业成功,凭的不是充足的金钱,而是靠两个字——“诚”与“信”。
在50多年前,也即是他24岁时,他以100元开了家电器行,由于资金不足,他只好以50元为一单位,分别分给两家电器中盘商做保证金,然后向他们提货。
由于陈茂榜做人诚实,做生意时特别讲究信誉,因此,这两家中盘商,都很信任陈茂榜,所以50元的保证金只不过是一种形式,其实陈茂榜向他们所提的货高达500元,也即是保证金的十倍,由此可见,“诚与信”有时比之金钱要更有价值。
做生意第一要诀就是要诚实,只有真诚待人,才能做成大生意。弄虚作假,只能是一锤子买卖,终究是要弄巧成拙,惨遭失败的。在当今,作为一个企业家,更应以诚信为本,那种开空头支票、许愿轻诺,最终只能失去信任。
如果你是个诚实的人,人们就会了解你、信任你。不论在什么情况下,人们都知道你不会掩饰、不会推托,也不会为自己的行为辩解。他们会了解你说的是实话。
厚黑经营者发现,成功者有许多共同的特点,其中之一就是“为人诚实。”国际知名的房地产经营家乔治便是以诚实著你的,大家都亲切地称他是“房地产大王”。
乔治常对人述说他早期的一则故事,当时他在伊利诺伊州开始担任房地产业务人员。有一栋房子由他经手出售,屋主曾经告诉他:“这栋房子整个骨架都很好,只是屋顶太老,早就该翻修了。”
乔治第一次带去看房子的顾客是一对年轻夫妇。他们说准备买房子的钱有限,很怕超支,所以想找一幢不需大修的房子。他们看了之后,很快地就喜欢上了它,特别是它的位置,想要马上搬进去住。这时,乔治对他们说:“这栋房子需花七千美元重新整修屋顶!”
乔治知道,说出这栋房子屋顶的真相,这笔生意可能因此做不成。果然,他们一听到修屋顶要花这么多钱,就不肯买了。一个星期之后,乔治得知他们去找另外一家房地产交易所,花较少的钱买了一栋类似的房子。
乔治的老板听说这笔生意被别人抢走了,非常生气。他把乔治叫到办公室。
老板对乔治的解释很不满意,更不高兴他替那一对夫妇的经济条件操心。“他们并没有问你屋顶情况广他咆哮着说:“你没有责任说出屋顶要修,主动说这个情况是愚蠢的!你没有权利说,结果搞坏了事!”于是,便把乔治解雇了。
假如乔治是个失败者的话,他当时会想:“我把实话告诉了那对夫妇,真是做了傻事,我为什么要为别人操心呢?我再也不要那样多嘴,把工作搞丢了。我可真笨!”
但是,乔治希望做个诚实人——他受到的教育一直是要他说实话。他的父亲总是对他说:“你同别人一握手,就算是签了合同,你的话就得算数。如果你想长期做生意,就要讲公道。”乔治最关心的是他的信用,而不是钱。他当时虽然想要把那栋房子卖掉,但绝不肯因此而损及自己的人格。即使弄掉了职业,他仍然坚信自己惟一的做事准则就是把所有真相统统说出来。
乔治向他帮过忙的一位亲戚借了些钱,搬到了加利福尼亚州,在那里开一家小小的房地产交易所。过了几年,他以做生意公道和说老实话出了名。这样做使他丢了不少笔生意,但是人们都知道他靠得住。最后,他终于赢得好名声,生意做得很兴隆,在全国各地设置了营业处。所以,厚黑经营者指出:“你在个人生活或工作当中,可能由于诚实而失掉某些你想要的东西。但是,在漫长的人生旅途中失掉一些应有的回报算不了什么。你需要的是建立信用,树立真正诚实的名声,你应该使自己的话被人信赖。”
2、诚招天下客
厚黑经营者所崇尚的“诚招天下客”,讲的就是以诚恳、诚实、诚心对待客人。
世界化学工业,历来由美国、联邦德国等工业国家称雄。但到80年代,它的前50名企业家的排名单上,第一次出现了华人企业家的名字:台湾塑胶集团董事长王永庆。然而很少有人知道,50年前,王永庆还是一个米店的小伙计。
那时,他每天的工作很简单,就是给顾客送米。邻居也是一家米店,而且是日本人开的。如何同日本人比高低呢?米都是一样的,送米的人却不同。小王想:顾客的米缸往往都有旧的米,新米再倒进去,旧米就更旧了。于是,他就想出了一个“出陈入新”的方法,每次送米时一定先把米缸里剩余的旧米倒出来,把缸清理干净,再倒进新米,最后把旧米放在上层。
这一出一进,只是一个小小的改进,却出乎意料地受到了顾客的欢迎,米店兴旺起来了,压倒了日本人的米店。
王永庆这一做法就是以诚待客法。正因为他这样以诚待客,所以,他才能击败日本人,取得了成功。
那么,怎样才能做到以诚待客呢?厚黑经营者认为:
第一,处处要为顾客着想。要从方便顾客出发,要从关心爱护顾客出发,这样就能使顾客感受到你的诚心和诚意。
有些劳动模范就是这样做的:
菜场营业员安女士是商业系统著名的劳动模范,她把维护消费者利益看得比销售更重要。
一次,一位老人挑了一只冬笋要她称,称下来是625克,要1元钱。老人已准备付钱,但安女士发现冬笋内有蛀虫,就向老人说明,征得老人的同意把冬笋壳剥去,削摔坏的部分,这样处理后这只冬笋只需八角钱。老人感激地说:“旧社会做生意,一切为了赚钱,坏的也要说成好的,你现在做生意一切为了顾客着想。”
这只冬笋虽然少卖了两角钱,却得到了顾客的信赖。
还有一天下午,一位小朋友拿了一角钱要买鸡毛菜(小青菜)。安女士逢小顾客来买菜,总要问清楚作什么用才上称。当她得知是要买来做汤的,就对小朋友讲,只买4分钱的就够了,买多了吃不了,就白浪费了。安女士少做了6分钱的生意,却做到了“童臾无欺”。
如果安女士不是做到处处为顾客着想,那么她就不可能这样诚心地对待顾客了。
第二,为了对顾客表示诚意,宁愿自己吃亏也心甘情愿。
一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意,他们提的价格适中,条件优厚,但就是谈不成功。原来,前几年也有人来谈水果买卖,当时说得天花乱坠,等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗,就不敢轻易地相信别人了。
几天后,恰巧刮了一场大风,一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出,让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进,去做蜜饯和罐头,并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任,纷纷与这家公司签订合同,愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏,结果赢得了对方的信任,这家公司得到了优先保证。
3、坦诚与守信能化被动为主动
厚黑经营者懂得:在公共关系处理过程中,只要我们抱着坦诚合作的态度,我们的行为会得到谅解的,我们也比较容易得到公众的合作。
20世纪80年代,人们普遍要求一个干净的生存环境,而现代技术工业发展导致了严重的污染。现实生活中的这一尖锐的矛盾愈演愈烈,令人关注。当麦德造纸公司宣布将在密执安湖的半岛上的埃克诺巴建造一个牛皮纸造纸厂时,持怀疑态度的人们成立了一个本地保护空气委员会。这并不是简单的条件反射,因为大凡造纸厂,尤其是牛皮纸造纸厂,在生产过程中总要排出令人讨厌的臭气。当麦德宣称其新技术能够消除臭味时,怀疑者的口气变得更加强硬了:“你举出一家这样的工厂给我们瞧瞧!”在整个事件的处理过程中,麦德的公共关系工作采取的是公开的、直截了当的方针,把一切都摆在新闻媒介和社区居民面前。
首先是密执安的新闻界,然后是全国的新闻媒介从这个公众委员会的建立中嗅到了火药味,于是派记者前来采访。全国新闻界纷纷登载文章,引起了全国性的公众舆论。
埃斯克诺巴空气保护委员会起草并散发了致全体居民的公开信,号召埃斯克诺巴的居民,包括每一个个人和团体齐心协力,保住美国最纯净的空气。
事情闹大后,密执安政府空气污染控制委员会召开了一次公众意见听证会。在其中的一次会议上,密执安大学的学生站在埃斯克诺巴保护空气委员会一边,认为麦德不应该建厂。一名特别坦率的学生当即被麦德的公关人员邀请与麦德公司副董事长见面,并参与共同审议麦德所说的控制臭味的研究与技术。
在工厂建造与早期生产过程中,出现过很多严重事件。因为怪味、臭味可以来自蒸馏器、回收炉、石灰窑以及纸浆冲洗的任何环节,要同时控制这么多漏洞是需要花费很大力气的。其中最伤脑筋的一次是沉淀器失调,大量白粉外泄,覆盖了附近整个地区。麦德为此停工3次,并耗资近200万美元增设了一个改进系统,才将局面控制住。整个控制空气污染的设备与措施总共花费了600万美元。
麦德言行一致,公关部门提供专用电话及时受理投诉,认真回答询问。在白粉外泄事件后,公关人员挨家挨户给受损失者打电话,发送洗车赠券,听取意见。密执安空气污染控制委员会并没有凭空想当然办事,它派出工作组到埃斯克诺巴进行考察和调查。麦德的这些做法,赢得了社区居民的信任,埃斯克诺巴的负责官员在接受采访时说:“麦德本可以只把这问题谈滥了而什么也不做,但是它没有这样,它是坦诚直率的、直截了当的、实事求是的。要是有什么事情办不到,它就会告诉我们:‘这个不灵,我们还得回头再试试别的什么。’我们都知道麦德在解决它的问题时是卖了力气的,我们社区里大多数居民都觉得它差不多已经把事情办妥了。”
麦德终于用3年的时间把难题解决了。麦德不愧为厚黑经营者中的佼佼者,麦德公司凭着自己的坦诚与守信,成功地处理了公关危机,得到了公众的理解与赞誉。如果它没有能够实现它的许诺而在一定程度上打了折扣的话,那么埃斯克诺巴及密执安的保护空气委员会和空气污染控制委员会与麦德公司能和睦相处。相安无事吗?
信誉是企业的无价之宝
中华民族历来注重信义,人们对背信弃义或不守信用的人是深恶痛绝的,这是中华民族的传统文化意识。“信义”在企业经营活动中,占有极为重要的地位,厚黑经营者认为:“信用、信任、信誉是企业的无价之宝。”他们非常善于用“信用”树立自身的形象。广西荔浦罐头厂的发展经验就是一个很好的明证。该厂自1981年建厂以来,始终坚持“以信为本”的经营方针,赢得了广大用户的信赖,企业一跃成为全国内销罐头最大生产厂家,经济效益在同行中一直处于领先地位。
1992年夏季,遇洪水灾害,该厂荔枝罐头进站半月、一月,还发不出去。他们原和用户订约:荔枝罐头预付款,如款到一个月发不出货,计息8%。按理说由于大灾人祸的原因,而且当年的荔枝罐头又很紧俏,只要和用户说明,超过时间发货,即使不计息给用户,他们也是能理解和接受的。但他们没有这样做,“言则有清’,5万多元利息,照付给用户。
1992年3月份成都“全交会”上橘子罐头较为抢手,价格上扬。在这之前,用户和他们订价低于现价1角至2角,数量有2000多吨,可以升值40多万元,他们不为眼前利益所动,仍按原价按时给用户发货;另一方面,当时厂内尚存1000多吨桔子罐头,虽然有新用户愿意出高价购买,但他们讲信誉、重感情,没有忘记患难与共的“老朋友”,不仅没有卖高价,还按低于现价的价格,全部供给了原有业务往来的用户。成都“全交会”期间,他们同不少用户订集装箱发货,4、5、6月正值销售旺季,又加上部分地区遇水灾,货发不出去,不少用户来函、来电、来人催货,情急之下,他们采取“零整”的办法,给南京、北京。石家庄、昆明、沈阳等中心城市发运,当地分货。这样每个车皮要多花2000多元,他们没有向用户摊1分钱,用户对他们诚实守信的经营作风十分满意。难怪不少省市、地区的用户有“非和荔浦罐头厂做生意不可”之说,不少商户和消费者到了非荔浦罐头不卖不买的程度。
现代厚黑经营者知道:市场经济是一种契约经济、法制经济,实质上是一种信用经济,成千上万的交易活动都要靠信用来维持,没有信用的市场经济必然是一种混乱的经济。企业的信用和信誉是靠自己建立起来的,需要一定的时间,需要付出一定的代价。现代企业经营者应牢固树立信誉第一的观念,信守合同,信守诺言,在社会公众中建立起自己的良好信誉,必将得到社会的丰厚回报。
1、谋事以诚,信誉为重
格守信用,意味着人们对自己的话承担责任和义务,言必信,一诺千金。纵使在某一时间或某件事上,吃点小亏,也应保持个人的信誉许诺。但是,厚黑者懂得:“信誉许诺是非常严肃的事情,对不应办的事情或办不到的事,千万不能轻率应允。”一旦许诺,就要千方百计去兑现。一个人如果经常失信,一方面会破坏他本人的形象,另一方面还将影响他本人的事业。明代《郁离子》一书中有如下一则商人因失信而丧生的故事:济阳某商过河船沉,他拼命呼救,渔人划船相救。商人许诺:“你如救我,我付你100两金子。”渔人把商人救到岸上。商人只给了渔人80两金子,渔人责斥商人言而无信,商人反责渔人贪婪。渔人无言走了。后来,这商人又乘船遇险,再次遇上渔人。渔人对旁人说:“他就是那个言而无信的人。”众渔人停船不救,商人淹死河中。这就是轻诺寡信或言而无信的后果。
因此,重诺守信,对于个人形象的树立、个人事业的发展,都是极其重要的。而厚黑经营者的具体做法与具体事例极多。这里要讲述的是埃及商人奥斯曼因讲诚信而成为亿万富翁和副总统的故事,它会告诉读者诸君该如何讲求信誉并以信誉为自己的事业服务。
奥斯曼,全名奥斯曼·艾哈迈德·奥斯曼,出生于埃及伊斯梅利亚城。幼年丧父,由母亲抚养长大。
1940年,奥斯曼以优异的成绩毕业于开罗大学并获得了工学院学士学位,重新回到了伊斯梅利亚城。贫穷的大学毕业生想自谋出路,当一名建筑承包商。这在商人看来简直是白日做梦。奥斯曼也陷入窘境:“我身无分文,但我立志于从事建筑业。为了这种目的,我可以委曲求全,从零开始。”
奥斯曼的舅父是一名建筑承包商,他曾经开导奥斯曼:要有自己的思想,不要人云亦云。奥斯曼为了筹集资金,学习承包业务,巩固大学所学的知识,便到了舅父的承包行当帮手。在工作中奥斯曼注意积累工作经验,了解施工所需要的一切程序,了解提高工效、节省材料的方法。一年多的实践后,奥斯曼收获不小,但也有不少感慨:“舅父是一个缺乏资金的建筑承包商。设备陈旧,技术落后,无力与欧洲承包公司竞争。我必须拥有自己的公司,成为一名有知识、有技术、能同欧洲人竞争的承包商。”
1942年,奥斯曼离开舅父,开始实现自己的成为建筑承包商的梦,手里仅有180埃镑,却筹办了自己的建筑承包行。
奥斯曼相信事在人为,人能改变环境,不能成为环境的奴隶。根据在舅父承包行所获得的工作经验,他确立了自己的经营原则:“谋事以诚,平等相待,信誉为重。”创业初期,奥斯曼不管业务大小、盈利多少,都积极争取。他第一次承包的是一个极小的项目,他为一个杂货店老板设计一个铺面,合同金只有三英镑。但他没有拒绝这笔微不足道的买卖,仍是颇费苦心,毫不马虎。他设计的铺面满足了杂货店老板的心意,杂货店老板逢人便称赞奥斯曼,于是奥斯曼的信誉日益上升。奥斯曼的经营原则获得了顾客的信任,他的承包业务日渐发展。
1952年,英国殖民者为了镇压埃及人民的抗英斗争,出动飞机轰炸苏伊士运河沿岸村庄,村民流离失所。奥斯曼承包公司开始了为村民重建家园的工作,用两个月时间,为160多户村民重建了房屋,他的公司获利5.4万美金。
20世纪50年代后,海湾地区大量发现和开发石油,各国统治者相继加快本国建设步伐。他们需要扩建皇宫,建造兵营,修筑公路。这给了奥斯曼一个历史机会,他以创业者的远见,率领自己的公司开进了海湾地区。他面见沙特阿拉伯国王,陈述自己的意图,并向国王保证:他将以低投标、高质量、讲信誉来承包工程。沙特阿拉伯国王答应了奥斯曼的请求。后来工程完工时,奥斯曼请来沙特国王主持仪式,沙特国王对此极为满意。
“人先信而后求能”。奥斯曼讲究信誉,保证质量的为人处世方法和经营原则,使他的影响不断扩大。随后几年,奥斯曼在科威特、约旦、苏丹、利比亚等国建立了自己的分公司,成为了享誉中东地区的大建筑承包商。
奥斯曼讲究信誉的做法,在一定情况下会使自己吃亏。但厚黑经营者懂得:在这种情况下,吃亏毕竟是暂时的,所谓有亏必有盈,某次吃亏或经济利益受损却会给自己长远的事业带来积极的影响甚至长远的影响。
1960年,奥斯曼承包了世界上著名的阿斯旺高坝工程。地质构造复杂、气温高、机械老化等不利因素给建筑者带来了重重困难,从所获利润来说,承包阿斯旺高坝工程还不如在国外承包一件大建筑。奥斯曼为了国家和人民的利益,克服一切困难,完成了阿斯旺高坝工程第一期的合拢工程。但随后却发生了一件奥斯曼意料不到的事情,让他吃了大亏。
纳赛尔总统于1961年宣布国有化法令,私人大企业被收归国有。奥斯曼公司在劫难逃。国有化后,奥斯曼公司每年只能收取利润的百分之四,奥斯曼本人的年薪仅为3.5万美元。这对奥斯曼和他的公司都是一次沉重的打击。奥斯曼没有忘记自己的诺言,他委曲求全,丝毫不记恨,继续修建阿斯旺高坝。
纳赛尔总统看到了奥斯曼对阿斯旺高坝工程所作的卓越贡献,于1964年授予奥斯曼一级共和国勋章。奥斯曼保全了自己的形象与自己的处事原则。他并没有白吃亏,1970年萨达特执政后,发还了被国有化的私人资本。奥斯曼公司影响扩大,参加了埃及许多大工程的单独承包。奥斯曼本人到1981年拥有40亿美元,成为驰名中东的亿万富翁。
2、利用“信誉”巧做文章
在充分认识到信誉重要性的基础上,厚黑经营者在某些情况下也利用“信誉”巧做文章。
s·a·f汽车公司的汽车销售形势不好,老板先生十分焦虑,冥思苦想,得出一计。他在报上登了一则消息:
“本汽车公司为了庆祝开业一周年,特别准备了各色各样的新旧汽车一批。开业周年那天即2月1日,请您带着小孩和身份证明,有一位小孩我们就优惠30美金,若有10位小孩,我们就优惠300美金。销售狂廉,欲购从速。
谢谢!
s·a·f汽车公司谨启”
消息一登出,好奇的人都来看热闹,大人们领着小孩或抱着婴儿,想必有些当天就有想买走汽车的意思。一向冷清的汽车公司一下子门庭若市了。siaof先生也忙得不可开交,同时也喜在心头:没想到这一招还真见效啊!
一会儿,一个先生带了大大小小13个小孩子来了,他看了许多辆汽车,然后指着一辆相当旧的汽车问:“这汽车卖多少钱啊?”
siaof先生急忙跑过去:“按照定价,我们打算卖400块钱。”
那位先生指着那辆旧汽车说:“今天是你们开业一周年的日子,这么旧的汽车还卖400元呢?便宜6卖300元吧?”
周围的人都在看着他们俩,看看到底什么结果。想了一下,siaof先生高声说:“特别优惠你,就卖你350元吧。你有几个小孩呀?”“13个小孩,我都有身份证明。”siaof先生像是很为难的样子说:“13个小孩,我要优惠你390元,这怎么行,这样我不是还要倒贴你40元吗?”
那位先生赶忙说:“那可不能不信守诺言呀?”
这时四周的人都叫嚷起来:“要信守诺言啊。”
siaof先生像是很痛苦而又无奈的样子:“卖给你吧,我倒贴40元,我认了。”那位先生拿着40元钱,开上车,带着13个小孩浩浩荡荡地走了。
人群中有记者前来拍照,第二天,s·a·f汽车公司“l个小孩优惠30美元售汽车”的事情就见了报,并称赞siaof先生是一个信守诺言的企业家。
其实,开业一周年的那场表演是siaof先生精心导演的。但不久,该汽车公司生意果然好了起来。每个月都能售出200多辆汽车,s·a·f汽车公司收到了意想不到的促销效果。
欲取先予,“黑”而无色
《老子》曰:“将欲夺之,必固与之。”欲取先予,是我国古代军事上的一种暂作让步、待机索取的兵战策略。这一策略也是对厚黑学的最高境界“厚而无形,黑而无色”的灵活运用,对今日经营管理者仍有着重要的借鉴意义。
欲取先予法,就是在商战中,欲占领某一市场,必须先给予一定的投入,花费一定的代价,等待时机,创造条件,最终达到自己的目的。
大明朝永乐年间,朱棣皇帝的太医研制出一剂专供皇帝服用、有延年之效的宫廷秘方。冯根生邀集各方专家在整理古代医药档案时发现了这一秘方。他们用现代科学方法生产出了这种秘方的水剂和片剂,这便是“青春宝”。“青春宝”有健脑提神、增强记忆力和分析力、使人酣睡、减少梦幻的功能,可抗疲劳,延长工作时间,增强抵抗力,预防衰老。
前面曾提到过的厚黑经营者胡雪岩为了扩大“企业”的影响,当然也是为了治病救人,曾将“避瘟散”免费发放三年,满足了病人的需要,也打响了企业的牌子。
冯根生决心用胡雪岩的办法试一试。“青春宝”首先在美国各大城市的高级宾馆免费发放,凡是旅行的美国人,一到旅馆就可以获一盒精美赠品,形如555香烟,内装两支“青春宝”口服液。
美国国家食品和药物管理局(fda)是世界权威药政机构,对进口药控制严格甚于任何一国。如今,“青春宝”已通过这个机构的检验,在美国畅销无阻。“青春宝”还行销到世界上136个国家,并在加拿大建有合资企业。
河南省螺河市糖业烟酒股份有限公司是全省糖酒公司系统效益较好的企业。公司经理李德清“先给后取”的经营之道是其取得良好效益的秘诀之一。
有一年,广东、广西甘蔗受灾,甘蔗产量下降,李德清马上意识到砂糖将成为当年市场的紧俏商品。于是,他立即派出人马和“两广”糖厂及其他糖厂联系,得知部分糖厂设备陈旧需要更新而缺乏资金时,先拿出1000多万元的流动资金,提前支付给“两广”的一些糖厂和新疆甜菜糖厂,让厂家用于生产前的设备维修和更新。被他支持的糖厂,分别以特别优惠的价格与螺河公司签订了供货合同。果如李德清判断,后来市场上砂糖紧缺,价格一涨再涨。由于有充足的货源保证,当年,螺河公司的砂糖销量是其他市级糖酒公司的几倍,获得了可观的经济效益。不仅仅是糖,对名优酒的组织,李德清也采取了同样的策略。从1993年以来,先后向全兴、剑南春等名酒厂家预付资金近千万元。这些投入,换来的是货源的保证和价格的优惠。为此,螺河公司成为众糖酒经销商的向往之地。他们的商品辐射到山东、安徽、陕西、湖北等十多个省、市市场。
不仅中国商人善用这种厚黑策略,西方的“洋商人”——尤其是美国人,也不乏深谙此道者。
口香糖是美国人里力的杰作,它刚问世时运气并不佳,问津者寥寥无几。后来,他在试销中发现,为数不多的顾客多半是儿童。里力从儿童身上看到了“希望”,他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”!里力按照电话簿上刊载的地址,给每个家庭都免费送上4块口香糖。他一口气送了150万户,共600万块口香糖。
几天以后,这一招就奏效了。
孩子们吃完里力赠送的口香糖,都吵着还要吃。家长们当然只得再买。从此,口香糖的销路就打开了。聪明的里力后来又想出了一个新招:回收回香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸,便可得到一份口香糖。孩子们为了多得糖纸,就动员大人也嚼口香糖。就这样大人、小孩一起嚼,没用多长时间把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。
1988年,美国现代玩具巨商——孙之宝跨国公司推出的“变形金刚”玩具在亚洲市场上销售额不过50万美元,如此惨淡的营业额使孙之宝认识到若不及时扭转,自己在亚洲儿童玩具市场将很难有大的作为。但孙之宝并不是运用人们习以为常的广告大战,而是采取“诱导促销”的战略,将公司精心制作的儿童电视动画片《变形金刚》无偿赠送给亚洲各地电视台播放。变幻莫测的“金刚”不仅诱惑着无数儿童的心,甚至一些青少年、成年人也被深深地吸引。从此,在亚洲市场掀起了一场声势浩大的“变形金刚玩具潮流”。不出两年时间该公司的玩具销售额剧增到400万美元,在1988年前的基础上一下翻了六番多。
美国的一个油漆商为了推销油漆,给1000名顾客各邮寄去一把崭新的刷子,并附上一张信函,上面写道:
“您是不是需要油漆您的房子?是不是已经该重新刷漆,使您的房间焕然一新?为此,特赠您一把油漆刷子,我们从现在起连续三个月,实行特别优惠,凡是拿着这封信函来敝店的顾客,油漆一律以8折优待,敬请光临。
特里斯克油漆店敬启”
人有买便宜东西的习性,对一点小小赠送也会产生相当大的好感,同时,也觉得家中有一只刷子不好好用一用,放在那里太可惜了。结果有750多人拿着信函来他的店里买了油漆。
美国可口可乐公司,为了打开可口可乐在中国的市场,不是一开始就向中国倾销商品,而是采取“将欲取之,必先予之”的办法。先无偿向中国粮油进出口公司提供价值400万美元的可乐罐装设备,花大力气在电视上做广告,提供低价的浓缩饮料,吊起你的胃口,使你乐于生产和推销美国的可乐。而一旦市场打开之后再要进口设备和原料,他就要根据你的需求情况来调整价格,抬高价钱啦。十余年来,美国的可口可乐风行中国,生产企业由一家发展到多家,销量由几百吨发展到上千万吨,价格也由几分钱一瓶发展到几角一瓶。美国商人赚足了钱,无偿供给中国设备的投资早已不知收回多少倍了。