68.推销有术

69.谈吐自然

70.学会聆听

71.面带微笑

72.确定受益人

73.知己知彼

74.推销自己

75.公关形象化

76.伶牙俐齿

77.风险与保险

78.服务就是销售

79.保险服务就优劣

80.买份洋保险

81.保险组合

82.为了孩子的明天

83.早作巧安排

84.贷款买房，保险帮忙

85.相煎何急

86.定期终身两相宜

87.正确选择保险公司

88.正确选择保险公司

89.永不言败

90.走出汽车投保的误区

91.不能揠苗助长

92.买保险七戒

93.理智购买保险

94.欲速则不达

95.赞美别人

96.沉默是金

97.信守诺言

98.有理行遍天下

99.克服营销低潮

100.倾注热忱

##1.爱护生命

英国人有一句名言：“一盎司的预防相当于一英镑的治疗。”事实上人们往往忘记这一点，而保险公司却未忘掉。国外的一些人身保险公司在为投保人承担风险的同时，还免费提供健康咨询和服务，许多保险公司甚至还有自己的医院。

许多人寿保险公司开设了免费医疗咨询和体检的服务项目，成为人们的健康保姆。在人寿保险公司决定是否接受投保人的投保要求时，往往需要对他们进行体检，因此投保人也可以藉此机会全面了解自己的身体状况。美国著名的篮球明星“魔术师”约翰逊染上艾滋病的情况，正是保险公司在审核他的投保单，对他进行例行全面体检时发现的。

保险公司除在人们投保时进行一些体检外，平时还积极提供一些健康服务及咨询服务，对被保险人进行定期的医疗体检，并积极寻求与其他保健机构合作从而尽量提高整个社会的健康水平。如美国的城市人寿保险公司为每个保户都提供了一些健康咨询材料，其中一份是劝告人们应当根据心跳的最快速度值来衡量适当的运动量，因为过量的运动会大大缩短人的寿命。无疑，这些材料对于人们的生命保护是有益的。

现在众多的被保险人开始明白过来，保险公司固然因为人们的健康状况的好转而降低了保险金给付水平，但是最重要的是被保险人自己在参加人身保险活动中获益匪浅，因为他们的健康状况越好，他们的工作时间就越长，收入也就越多，家庭的生活水平也就更好一些。从这个意义上来说，人身保险促进了对人们生命的保护。

##2.保单贷款

对一个经商者来说，最痛苦的事情莫过于失去发财的机会。机会时常会有，就看你能否去把握。有时候机会就在眼前，却由于一时筹不到必要的资金，只好眼睁睁看着钱让别人挣去了。假如你拥有一张寿险保单的话，也许就可以避免这种事情。

美国有一家大型商业百货公司，在经济萧条时期，由于库存商品滞销，资金回流缓慢，导致资本金匮乏，而公司为维持日常经营就必须支出费用，可是向银行申请信用贷款又十分不易，公司面临着经营上的困难。这时公司总裁麦克恩先生想到了人寿保险单，他号召高级职员们将各自的人寿保险单都拿出来，用这些人寿保险单作为担保去银行申请抵押贷款，结果很顺利地借到了100万美元，大大缓解了资金周转危机，使公司得以度过了难关。

在交了几年保险费后，你的寿险保单就具有一定的现金价值了。而且已交纳保险费的年限越多，保单所积累的现金价值就越大，也就是说，你手中的保单会越来越值钱。国外一些保险公司在保单的有关条款中就规定，保单持有人可向保险公司取得保单贷款，以缓解暂时的资金紧张。当然，贷款的数量只能以保单已具有的现金价值为限，而且同样要承担贷款利息。如果你能按时归还贷款，保单持续有效。在贷款期内，即使是在贷款本息未偿还的情况下，发生了保险责任内的事故，保险公司仍然承担给付责任。

##3.保险是财富

很多人在商海拼搏多年，已经迈入“富翁”行列。在别人看来，不愁吃、不愁穿，生活十分安逸。但他自己却觉得好像还缺点什么，潇洒不起来。如果财富单单是指一个人拥有物质、金钱的多少，拥有财富并非就拥有了圆满的人生。有一句话说得好：钱能买到床，但不能买到安睡。

一个健康的体魄，一份平和愉悦的心态，一种面对任何人生磨难世事变迁依然从容自若的信心，才是实现人生最大价值的前提和支撑，才是“财富”二字中最具分量的内涵。

人的一生，充满惊涛骇浪，谁也无法料及或避免突如其来的天灾人祸，而相对于随之而来的财产损失而言，人对风险本身所产生的恐惧及连锁引发的心理疾病，才是为风险所付出的最惨痛的代价。

此时，惟有保险才可给予最及时和最切实的弥补。

从根本上来讲，保险是在意外情况发生后为被保险人所予以的经济补偿，然而最重要的是，与此同时保险也在造就一种平静泰然的心态和相应的从容的行为方式。而人也只能在此状态中才得以安全、健康地生存，得以充分发挥自己的才智，得以最大可能地实现价值和创造价值。古人有一句话是很值得当代人推敲的，那就是“宁静以致远”。保险保护了人的生命和财产，也平衡了人的情绪的心态，身心健康本身就是财富。从这个意义上说，保险就是财富。

##4.保险也分红

杨女士是某保险公司的业务员。她说最近保险公司给她出的最大难题是要尽可能地把几款“利差返还”新险种推销给客户。用杨女士的话说，且不论客户压根儿就不懂利差返还这一说，即使弄明白了，还是对“少了不要你补、多的我退你”的承诺半信半疑，不少人觉得还是老险种划算而不愿买新险种。

由于国内寿险资金的投资方向比较单一，相当一部分都集中在金融机构的同业存款中，与此同时，银行在两年内连续数次降息，弄得保险公司“疲于奔命”，预定利率不得不跟着一降再降。不久前，国内几家保险公司都相继推出“利差返还”型保单。所谓“利差”就是银行储蓄利率与保险预定利率之间的差额。比如保险公司先确定保险的基准利率为5%，若今后银行两年定期存款利率高于5%，保险公司就把高出的部分补给保户，若利率低于5%，保险公司也维持5%的预定利率不变。“利差返还”一是消除了保户对在日后可能出现的通胀情况下，保险实际保障水平会下降的担忧，更为重要的是体现了保险双方的公平对等关系，保户既不受损，又降低了公司过高的预定利率和现实有限的投资渠道带来的风险。

事实上，利差返还型保单只是国际上通行的分红保单的雏形，虽说返还的只是单一的“利差”，但它毕竟意味着分红保险在我国已初露头角。

##5.产品责任

游乐场有一种叫“疯狂的老鼠”的游艺机，很刺激，当然也十分危险。玩的时候必须系好安全带，并牢牢抓紧扶手才不至于被甩出去。曾有父子俩乘坐此机，儿子因安全带脱扣，抓扶手的力量又不足，被从机上抛到地面，结果导致全身性终生瘫痪。起初，游乐场方面仅付了几千元钱打算了结此事，但孩子的家长找到一位律师起诉于法院，法院经过多方面调查，确定某安装游艺机的单位有责任赔偿损失。最后，孩子终于获得数万元的赔偿。

当今商品社会的丰富产品一方面满足了人们的物质消费要求，但另一方面偶尔又会给人们带来不幸，成千上万由机器制造的产品大到航天飞机，小到儿童玩具，总会有那么一两个部件被忽视，更何况还存在不少粗制滥造的伪劣商品呢？在日常生活中，以我们习惯的看法，很多事故的发生起因于我们的使用不当，但律师及法官的看法就大大不同了，他们可以从许多方面找出该产品有缺陷的证据，即使没找到证据，也可因该产品无使用说明书或说明书不详细、不清楚而将责任归咎于制造商或推销商。了解到这一点，无疑会大大增加我们的索赔意识，当制造商或推销商被索赔弄得濒临倒闭时，就不得不想尽办法提高他们的产品质量并到保险公司去办理产品责任保险了。

产品责任险在北美、西欧、日本等发达国家非常流行，以美国的业务量最大，赔款金额最高。这是因他们保护消费者利益的社会力量强大，以及把顾客视作上帝所致。另一重要原因是较完善的法律制度总是站在受害者一方，并且多如牛毛的律师为从赔偿金中获得提成而总是千方百计为受害人打官司。在一个法律制度比较完善的社会里，保险不仅是消费者的福音，也是厂家和商家的保护者。

##6.除外责任

保险公司的险种可以说多如牛毛，所涉及的范围也可以说浩如烟海，但即使你保完所有险种，如果发生意外，也许一分钱的赔偿都得不到，因为有很多情况是属于赔付范围以外的。

对于故意行为造成的事故，违反道德或违法行为造成的事故，以及危险难以预测的事故，保险公司一般不予承保，称为“除外责任”。例如：投保人或受益人的故意行为造成的事故；被保险人在合同生效或复效之日起二年内自杀或故意自伤身体；被保险人故意犯罪、吸毒、殴斗、醉酒；爱滋病、性病、先天性疾病或遗传性疾病；战争、军事行动或动乱；核爆炸、核辐射或核污染；无驾驶执照驾驶或酒后驾驶等等。另外，被保险人从事特别冒险的活动（如跳伞、潜水、赛车、特技表演等），保险公司一般也不予承保（但有时保险公司也提供特种意外保险）。

各家保险公司的各个险种在不予承保的项目上可能会有所不同。这些不保项目通常在保险条款的“除外责任”或“责任免除”中明确列举出来，以提醒保户注意。所以在阅读保险条款时，对其“除外责任”条款应与“保险责任”条款同样重视。否则一旦出了事，保险公司有可能会拒赔的。

##7.谁感谢谁

许多人在遇到意外打击、痛不欲生时，当保险公司派人将保险赔款送到他们手中，大多数人都会感激涕零，就像遇到救星一样。其实如果了解了保险的意义和作用，就大可不必如此这般了。

保险是一种契约，它是建立在价值基础上的一种等价交换的公平行为。保险契约一经签订就具有法律效力，被保险人和保险人就分别享有和承担着一定的权利和义务。作为保户，交纳保险费是其义务，要求保险公司对保险责任内的灾害损失进行经济补偿是其权利，保户接受保险公司赔款是双方履约结果的一部分，谈不上谁感谢谁。从另一个角度讲，没有人入保，保险公司就无法生存，因而作为他们的衣食父母，他还该感谢你。这个道理就好比我们到商场买东西没有必要对销售方感激流泪一样。保险毕竟不是财政补贴和民政救济，它不含有丝毫的施舍与恩惠。自己花钱买了保险，一旦出了事，从保险公司获得的是自己应当获得的赔偿。相反，如果保险公司没有及时予以赔偿，就是违约，我们还可以理直气壮地要求其履行责任。

作为一个成熟的消费者，我们在购买任何商品（包括保险这一特殊商品）时，都应该明确自己的权利和义务，不能把自己当成一个受赐者，放到被动的位置上去。

##8.孤儿保单

有时候，你如果想再买点保险或者咨询一个保险方面的问题，很自然会找出曾给自己办理过保单的某保险公司营销员的名片，但一个电话打过去，突然得知那个营销员已从保险公司辞职了。你会不会暗暗担心：我买的保险没人管了？

的确，随着社会大环境的改变，人们的就业观念也随之变化，每个人都在不断的尝试中寻找自己的位置，这是人之常情。保险营销员也同其他职业者一样，在工作中寻找自己的最佳定位。由于内在的或外在的原因，业务员会离开目前所供职的保险公司，甚至脱离保险行业。但是，这并不等于说原来买的保险就没人管了。因为保险合同的双方当事人是保险人与投保人，业务员只是沟通保险人与投保人的桥梁。保险合同的履行与否并不因保险代理人的存在与离开而有所改变。

这种保单持有人得不到保险业务员主动积极的售后服务的情况，在保险业被称为“孤儿保单”。造成“孤儿保单”的原因主要有两个，一是保险业务员离开了原供职的保险公司或脱离了保险行业；二是保单持有人（投保人）地址变更未通知业务员。“孤儿保单”虽然中断了与业务员的直接联系，但也会得到应有的服务。保险公司内部设有专门统计和处理“孤儿保单”的部门，负责收取续期保费，帮助客户变更保险合同，协助客户维护保单和理赔。一个卓有信誉的保险公司会将“孤儿保单”妥善进行安排，所以不必担心因业务员的流动而使保单效力受到影响的问题。