日本经济大萧条时期，有许多中小企业纷纷破产，关门大吉。其中有一家酱菜店也受到了很大的冲击，老板仍惨淡经营，举步维艰。

这个老板不甘心就此失败，于是在家苦苦思索怎样才能从购买力降低而且日益挑剔的顾客中吸引更多的人呢？经过一番冥思苦想，他想到了一个绝好的方法。老板命人去苹果产地预订了一批苹果，在成熟前用标签纸贴在苹果上，当苹果完全变红之后，揭下标签纸，苹果上就留下了一片空白，然后老板就在这苹果身上大做文章：原来，这家酱菜店老板从客户名录中挑出大约200名订货数量较大的客户，把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上，请人—一贴在苹果的空白处，然后随货送给客户。结果几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶和受到感动，因为客户们认为商店真正地把他们奉为上帝并且放在了心里。很快，当周围几家酱菜店终于无力支撑倒闭之后，这家酱菜店的酱菜销量大增，顾客盈门，而且还扩大了生产。这一切令同行们百思不得其解。

做生意的人千万不要小看这一两个小小的苹果，它体现了合作伙伴之间的一种关爱，行动虽小，却给了客户莫大的感动。同样的道理，当我们处境艰难、四面楚歌的时候，不要用同样的冷漠和不满去回应周围。如果我们送给周围的人一个温情苹果，想想看，还会有人不用微笑来回报这一个红红的甜苹果吗？思维的定式有时使我们常常埋怨不合适的周围环境，认为自己的才华得不到赏识而不被重用或是时运不济，于是跟随抱怨，接着就是意志消沉，继而就在怨天尤人中我们的自信和勇气渐渐被瓦解？可不曾想当初人们失败的时刻也就少了只送人的“温情苹果”而已！

诚实守信是经商的黄金法则

有很多人一世经商，但最终因失败而陷入贫穷，有一个重要的原因，是他们不懂得做人，不懂得高尚的人格对经商的重要意义。

做人是一门艺术，经商也是一门艺术，是艺术就要揣摩，就需加以领会和感悟。

从表层上来看，做人与经商是两回事：做人要诚实，经商则多变。但诚实中不妨有些灵活，多变中不可丢失本分。

生意场上，作为商人性格的魅力很重要。为什么同时有两个经理，别人只愿与其中一个打交道，这是有原因的。因为别人愿意同他打交道的那个经理懂得做人。商道上讲信义，做人不要粘乎，要豪爽；即使不豪爽，也要憨厚。处处耍小聪明，给人以“奸商”的印象，最终成不了大气候。

在一次大型出口商品交易会上，一位英国商人拿着一件长毛绒小狗的样品，要找厂家复制。他问中方一位外销员：“什么时候可以交货？”外销员研究了样品，思索后回答：“最少一个月。”英国商人立即拿回样品，十分遗憾地说：“来不及了，我明天就要离开广州。”这时，一直在旁边观察情况的上海锦华玩具厂厂长走到英国人面前，向他作了简单介绍后说：“这笔生意就由我们锦华玩具厂来做吧，明天上午10点钟，我保证拿出复制样品来。”英商担心地问：“你们厂远在上海，明天中午交出复制样品，这怎么可能？”厂长胸有成竹地说：“我以锦华玩具厂的信誉作保证，明天上午准时交货。”英商仍然十分疑惑，但由于没有更好的办法，也就答应了。

厂长回到住处，便和助手们忙了起来，设计员忙着剪图纸，剪绒，制作人员赶紧加工制作，厂长则进行成本核算。这样，经过一个通宵的紧张工作，第二天上午10点钟，厂长准时带着五件复制样品出现在外商面前。外商细看过样品后，高兴地说：“样品质量很好，更重要的是你们如此守信用，在这么短的时间里完成了这件工作。”于是，这位英国商人当场就向锦华玩具厂订购了近10万件玩具小狗。在以后的几年中，这位英商又向该厂购买了150万件玩具，成了该厂的一个大客户。

要想在生意场上有点作为，在应付多变的市场竞争的时候，其中有点始终应是人们要牢记的——就是要诚实守信、保质保量，这可谓是商场中的黄金法则。

信心是商人的精神支柱

拿破仑之所以有“战神”之称是因为他一上战场，士兵的信心和力量可以增加一倍。军队的战斗力大半寓于士兵对于将帅的信任之中；将帅如果没有必胜的雄才而显露出仓皇惊恐，军队必然会人心动摇士气大减。若将帅非常自信，那么军队的勇气肯定会倍增。

人的精神像军队一样也应该有个主帅一一信心。

一支商队经过沙漠，在茫茫的沙海里负重跋涉，烈日下，漫天飞舞的风沙像炒红的铁砂一般，扑打着商人们的面孔。

他们都口渴似炙，心急如焚——大家的水都没有了。

一位经验丰富的老商人拿出最后的一只水壶，说：“这里还有一壶水。但穿越沙漠前，谁也不能喝！”

于是，这壶水成了他们穿越沙漠的信心之源，是这壶水让他们看到一线生存的希望，是这壶水成了他们求生寄托的目标。

水壶在商人们手中传递，那沉甸甸的感觉使商人们濒临绝望的脸上，又显露出坚定的神色。

商队终于顽强地走出了沙漠，因此也挣脱了死神之手。当大家喜极而泣，那位老商人用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信心的水，结果缓缓流出来的，却是满满的一壶沙子！

这就是信心的力量，如果你想摆脱贫穷，取得成功和财富，就必须具有“天生我材必有用”的自信，明白自己立足于世，必定有不同于别人的个性和特色，如果不能充分发挥并表现自己的个性，这对于世界，对于自己都是一个损失，这种意识，一定可以使你产生坚定的自信心并促使你成功。

因此，一言以蔽之，信心是商人的精神支柱，信心不破，生意不倒！

唤醒自己的潜能

一个养鸡场主的儿子生性喜欢冒险，有一天他爬到父亲养鸡场附近的一座山上去玩，意外发现了一个鹰巢。小男孩从巢里掏了两只鹰蛋，兴冲冲地带回养鸡场，把鹰蛋和鸡蛋混在一起，让一只母鸡来孵。孵出来的小鸡群里就有了两只小鹰，小鹰和小鸡一起长大，因而不知道自己除了是小鸡外还会是什么，这两只小鹰起初很满足地过着和鸡一样的生活。

有一只鹰由于成长带来的羽翼渐长，心里就有一种独特的冲动。它不时地想：“我一定不只是一只鸡！”这种念头越来越强烈。

终于有一天，一只老鹰翱翔在养鸡场的上空，那只老是想入非非的小鹰感觉到自己的双翼有一股奇特的力量，感觉自己的心正猛烈地跳动着。它抬头看着老鹰的时候，一种想法涌上心头：“养鸡场不是我呆的地方，我要飞上青天，栖息在山岩之上。”

尽管它从来没有飞过，但是，在它身上有着飞翔的冲动和力量。终于，那只小鹰展开矫健的双翅，飞到一座矮山顶上，感到从来有过的兴奋，它再飞到更高的山顶上，最后冲上青天，到了高山的顶峰。从此，这只小鹰离开了肮脏的养鸡场，翱翔在广阔的天空中。

而另外一只鹰却一直认为自己只是一只鸡而已，老天注定了不能飞，所以安静地呆在鸡窝里和草丛中是它一生的选择，最后它逐步丧失了飞翔的潜力。直到有一天，随着一声惨叫，退化成鸡的那只鹰被那只不相信自己是鸡的那只鹰给叼走了。

成功的商人就是从鸡窝里爬出来的鹰，是发掘了自身潜能的那一部分人。成功和失败的区别就像上面寓言中这两只鹰的区别。

成功的商人能保持积极进取的心态，所以他身上的巨大潜能得到了充分的开发，因而能够不断地创造财富。很少有天生的富人，成功获得财富的关键是把自身的潜能从休眠中唤醒。

像猎狗一样追逐机会

很多成功的商人之所以能够成功，是因为他把握住了一次次宝贵的机会，并且紧紧咬住这一次次机会不放松，获得了成功。

美国大富豪哈默博士，在16岁时便做了平生的第一笔生意。他想用185美元购买一辆双座敞篷汽车，但当时，他身无分文，只得向他的哥哥哈里借钱。哈里答应借钱给他，但要他半个月内悉数偿还，哈默很爽快地答应下来。他执意要买下这辆车，是因为看到一个广告，一个糖果商人要招聘带车人员为他运送糖果。哈默买下这辆敞篷汽车就是为了给这位商人运送糖果，他因此赚了一些钱，才有了日后发展的本钱。

在哈默17岁那年，家境突然恶化，他父亲要他接替自己在制药厂的职位，但不许他退学。他只好雇请一位同学替他做好课堂笔记，晚上再根据课堂笔记在灯下自习。

哈默做事非常认真，很勤奋，在当时经营医药企业的人中，大多数人都认为，这个行业的发展前途不大，都在紧缩。然而，他却预测医药企业是最有希望的企业，他马上把他的药厂由10多人猛增多到1500多人，没过多久，由于经营有善，没几年他就成了百万富翁。当时，哈默还只是个在校的大学生，但已成为一位腰缠万贯的大老板。

如果有一次发财机会，对穷人来说，就应像溺水者遇到别人伸来救命的竹竿，一旦抓住了它，就应拼命地往上爬。

白手起家，下海经商，就像不会游泳的人突然掉入泳池，这时别人投给你的，不论是木头、救生圈、还是绳子，你一定要死死捏住，才有上岸的可能。

几乎所有富人的崛起，都是得到一次无法重复的机会，并且牢牢地把握了这次机会。尽管以后他们的事业与这件机会本身可能完全不同。但正是由于他们咬定了这个天赐良机不放松，才使他们的财富航程有了一个伟大的开端。

几乎所有的富人的崛起，都是得到一次无法重复的机会，并且他们都是牢牢地把握了这次机会才得以腰缠万贯的。

这里还有另一个例子就是——天津圆珠笔厂。

对于天津圆珠笔厂来说，曾有过不少机遇：十多年前，781笔芯被定为传真笔芯，填补了我国在这方面的空白；433型双色笔曾被列为“十三大”专用笔；钨钢笔曾得到国家经委授予“可与‘派克’笔珠媲美产品”的称许……如此之多的机遇，不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境地。

规模空前的第十一届亚运会将在北京举行，这一消息传到天津圆珠笔厂后，他们的第一个反应是：又一次机遇降临了！1989年，当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运集资部大门时，厂里的资金状况己到了极其窘迫的地步。为此，他们只能用新试制的、价值40元的233型亚运标记笔打入亚运会，在消费者中掀起了一种时尚：记者、机关工作人员、售货员、青年学生的胸前挂上了“记者笔”；那些丢三落四的孩子，缠住父母要给自己挂上这种“保险笔”；而那些“盼盼”小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的“宠物”。天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇，又一次腾飞了。

上帝是公平的，机遇面前人人平等，关键是你能否抓住它。

主动寻找“钱眼”

机会不是等来的，在很多时候还得靠自己去发现，去挖掘，甚至还得靠自己去创造。

机会不会主动来敲你的门，你能不能获得机会，利用机会，主要取决于你的工作能力、行动决心、想像力、经验以及你的业务知识。

一次难得的机会，可能同时出现在几百人的面前，而许多人却看不到。或者，虽然有些人发现了，但没有足够的能力和经验去利用它。因此，任何人都没有权力抱怨缺乏机会，或为自己的平庸辩解，声称他从来没有获得任何机会。始终找不到机会的只有一种人，即那些根本不打算利用机会的人。

机会的降临有一个过程，但如何等待也有学问。消极的等待是盲目的，徒然浪费生命；但积极的等待却又不同。积极等待，是做了一切应做的事前准备功夫后，等待结果，静候成果的实现。也就是说，在付出了必须付出的劳动（包括智力、体力）之后，在结果未明朗化之前，耐心地注视事态发展。

在等待期间内心盘算下一个步骤，若取得预期的成果，这是应得的收获；即使失败了，也不要紧，视这次经验为下一步行动提供宝贵的借鉴。

二战时期，美国的一家缝纫机厂经营状况不佳，厂长杰克看到，由于战争的影响，人们已很少有心思坐下来搞缝纫，缝纫机销量下降的趋势不可逆转。

他通过研究分析，预测战后由于伤残人员骤增，残疾人用的轮椅需求必然上涨，于是便毅然改行生产残疾人小轮椅。

战争结束后，果然销量成倍增长，他独家开发的小轮椅不但走俏本国，而且销到了国外。

几年后，小轮椅的销量趋于饱和，他又预测人们将会把健康作为重要的追求目标，于是又着手开发生产健身器。结果仅在战后10多年，健身器便风靡市场，杰克又赚得盆盈钵满，从此跃入亿万富翁的行列。

通过上述故事，你是否会意识到：机遇像一块粗糙的石头，只有在雕刻家的手中才能获得新生，同样，只有对于长了心眼的商人来说，机遇处才到处布满“钱眼”。

时刻不忘收集信息

雀巢咖啡在日本能够占领市场，与信息的关系也十分密切。

1961年，在西方的电视媒体上出现了“我就是雀巢咖啡”的广告，这是向世界饮料市场宣战的公开信。但是，在日本市场，雀巢咖啡的价格很贵，并且日本人过去也没有饮用咖啡的习惯，所以，雀巢咖啡在日本的销量是很有限的。

价格历来是商品的重要因素，所以价廉物美成了推销商品经久不衰的广告词。当时，每瓶雀巢咖啡卖180日元，而当时日本每小时工资才90日元。于是，雀巢咖啡搞了一种43粒的广告，企图消除人们心目中的雀巢咖啡“贵”的印象。这一行动取得了不少的效果，成为了广告学中的经典之作。可是无论怎么努力，日本的咖啡市场就那么大，群雄逐鹿，杀的难解难分。

机会终于来了。

1964年，咖啡豆的主要产地巴西出现了少有的大霜冻，产量只有常年的1／3，咖啡的原料大幅度涨价，很多咖啡企业不得不靠提价来维持生存。可幸的是雀巢咖啡实力比较雄厚，还能维持原来的价格，不过只是尽量少销售，以免造成更大的损失。但是，由于咖啡的销量不大，雀巢咖啡的市场占用率还是不如人意。

1965年，雀巢公司收集到准确情报，当年全世界的咖啡可望获得极大的收成。这是一个抢占市场份额的绝好机会，雀巢咖啡立即宣布降价，每瓶350日元降为290日元。这一举动立即得到了消费者的积极响应，雀巢咖啡当年就达到了市场份额的20％。

到了今天，可以这样说，只要喝咖啡的人都知道雀巢咖啡。其成功的主要手段是：在高价位的时候保持比较低的销售量，稳住自己的阵脚，别人都涨价的时候坚持不涨价。与此同时，当获得确切的情报可以降价之前，率先降价，在消费者的心目中形成了鲜明的形象，迅速地打开了局面。

你有灵敏的嗅觉吗

这是一个叫亚默尔的美国人卖猪肉的故事。

1865年4月，美国的南北战争快接近尾声了。那时，市场上的物资很匿乏，猪肉的价格很贵。作为商人的亚默尔知道，这种想象只是暂时的，战争一旦结束，猪肉的价格就会很快降下来，所以他对战争的重视绝不亚于正在打仗的军人。他天天读报纸，听收音机，打探着最新的消息。凭借商人那灵敏的嗅觉，亚默尔从最新的消息推算出，南军的败局已定。一天，他又被另一条新闻吸引住了，这条新闻说：

在南军高级将领罗伯特·李将军的营地附近，一个神父遇到了一群孩子。孩子们手里拿着钱，问神父什么地方可以买到面包和巧克力。

孩子们说：“我们已经两天没有吃到面包了！”

神父问：“你们的父亲呢？”

“我们的父亲都是李将军手下的军官，他们也是几天没有吃到面包了。他们给我们带回来的马肉太难吃了，嚼都嚼不动。”

在战争期间，有关人们缺穿少吃的新闻到处都是，对这条新闻，开始的时候，亚默尔也是这样认为的。可是他突然感觉到有什么不对，他立即意识到，这是一条非同小可的消息，这里面有很重要的关于南北战争的信息！

他是这样分析的：南军供给缺乏是大家都知道的消息，不足为奇，但是南军的大本营里发生这样的事情却是很重要的事情。俗话说，兵马未动，粮草先行，现在已经到宰杀战马的地步，不用说，形势已经十分危急。

他的结论是：战争马上就要结束了！

时机来了，必须马上行动。他马上与东部市场签订了一份以低于市价20％价格的卖出猪肉的合同，交货期限是10天以后。

合同刚一签订，当地所有经销商都大骂亚默尔疯了，把猪肉的价格压得这样低！在这些人的眼里，亚默尔的行为是不可思议的。这样做，毫无疑问，是把大把大把的美元往别人的口袋里扔，只有疯子才会这样做。于是，很多人都想趁机大捞一把，纷纷找亚默尔订合同。亚默尔来者不拒，几天之内，又签订了一批合同。

亚默尔的这一赌注可算是压对了地方：就在合同签订的几天之后，战局和市场都发生了根本性的变化，猪肉的价格一下子降到比亚默尔卖出的猪肉的价格还低25％。现在是轮到那些经销商们目瞪口呆，后悔莫及。

就是这一笔交易，亚默尔就赚了100万美元！

他不无得意地说：“我准时地抓住了那条消息所反映出来的信息，要是我有一点犹豫，这100万美元就进别人的腰包了。我的法宝有两个，一是信息，二是快捷。”

你惧怕风险吗

两个乡下人，外出打工。一个去上海，一个去北京。可是在候车厅等车时，都又改变了主意，因为邻座的人议论说，上海人精明，外地人问路都收费；北京人质朴，见了吃不上饭的人，不仅给馒头，还送旧衣服。

去上海的人想，还是北京好，挣不到钱也饿不死，幸亏车没到，不然真掉进了火坑。

去北京的人想，还是上海好，给人带路都能挣钱，还有什么不能挣钱的？我幸亏还没上车，不然真失去一次致富的机会。

于是他们在退票处相遇了，原来要去北京的得到了上海的票，去上海的得到了北京的票。

去北京的人发现，北京果然好。他初到北京的一个月，什么都没干，竟然没有饿着。不仅银行大厅里的太空水可以白喝，而且大商场里欢迎品尝的点心也可以白吃。

去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以赚钱。带路可以赚钱，开厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸可以赚钱。只要想点办法，再花点力气都可以赚钱。

凭着乡下人对泥土的感情和认识，第二天，他在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售。当天他在城郊间往返六次，净赚了五十元钱。一年后，凭“花盆土”他竟然在大上海拥有了一间小小的门面。

在常年的走街串巷中，他又有一个新的发现：一些商店楼面亮丽而招牌较黑，一打听才知道是清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌的结果。他立即抓住这一空当，买了人字梯、水桶和抹布，办起一个小型清洗公司，专门负责擦洗招牌。慢慢发展，如今他的公司已有150多个打工仔，业务也由上海发展到杭州和南京。

前不久，他坐火车去北京考察清洗市场。在北京车站，一个捡破烂的人把头伸进软卧车厢，向他要一只空啤酒瓶，就在递瓶时，两人都愣住了，因为五年前，他们曾换过一次票。

表面上看似乎很偶然，好像是城市的不同导致了人生际遇的不同，实际上是必然，决定性的因素仍是脑子中的观念与思维方式：怕承担风险自然也就没有机会。