“年轻人，看到你就像享受北京舒爽的天气，我的心情像阳光―样灿烂。”

萧天雄从希尔曼老先生的眼睛里感受到了长者的慈爱和男人之间才有的相惜之意，心中油然产生一种难以克制的亲近之情。他笑着也用英语说：“尊敬的希尔曼先生，现在是北京最好的季节，能够迎来我最好的朋友和最尊贵的客人，我的心情像鲜花一样开放。”

“阳光、鲜花，都是美好的象征。但是，我不喜欢被称作客人。”希尔曼老先生忽然做出孩子般天真率直的模样，“从见面的时候开始，我们就已经是朋友了，不过，我是德国的老明友，你是中国的小朋友。”

“对，是朋友。”萧天雄被面前的这位日尔曼老人的情绪感染，也不无玩笑地说，“我以后就称呼您――德国老朋友！”

“ok！”希尔曼老先生得意地翘起下巴。

初次见面，几句寒暄，彼此之间俨然已经成为了忘年之交。

希尔曼老先生在北京逗留期间，作为罗德的老朋友和东道主，萧天雄极尽地主之谊。他亲自驾车，全程陪同老先生考察企业和市场，并安排游览北京的名胜古迹。当老先生登上长城，远眺峰峦起伏的群山和绵延万里的城垣，激动得高举双手用英语大声呼喊――

“中国，伟大！中国，伟大！”

北京给希尔曼老先生的感觉非常好，东方地毯有限公司的生产规模和技术能力也让老先生十分满意。―方欲营销中国的地毯产品，一方要开拓出口市场，双方的合作意向一拍即合。但是，当谈判进入实质内容的时刻，由于吴明开出一个连萧天雄都感到吃惊的高价，致使双方遭遇尴尬的僵局。

东方地毯公司二楼的会议室里陷入难堪的沉，长圆形的会议桌仿佛一瞬间变成了不可逾越的柏林墙。―边坐着希尔曼老先生和罗德，两个人都是身着深蓝色西装，领带挺括。罗德两只手不停地敲打着笔记本电脑，像是在紧张地计算数据。希尔曼老先生面色凝重，不时地用手梳理着银白的头发，明显流露出失望和烦躁。短短几天的接触，这位日尔曼老人豪爽的性格和孩童般的真切颇为令人亲敬，而在考察企业和商务谈判的过程中所表现的精明细致和敏感果决又明显张扬着企业家的锋锐，鲜明的个性和独有的风范具有一种令人难以抗拒的魅力。萧天雄和吴明并肩坐在客人的对面，两个人相形之下呈现鲜明的反差。萧天雄高大魁梧，吴明细瘦弱小，萧天雄身穿质地考究的暗灰色西装，领带鲜亮，颇有气质和风度，吴明则穿一件米黄色的休闲茄克，翻敞着衬衣领口，看上去像是退休闲居的老职工。关于吴明这种随随便便的装束，萧天雄曾经有过多次善意的劝告――正式场合应该展现庄重的仪表。吴明却是不以为然，声称没有那么多的讲究，依旧我行我素。萧天雄已经从罗德的口中得知，希尔曼老先生私下里明确表示了不满，认为这位堂堂的总经理先生如此的装束是一种不礼貌的傲慢。

谈判双方隔桌静寂相持，空气仿佛凝固了。萧天雄地吸着烟，表情十分尴尬。作为时任东方地毯公司常务副总经理，又是这个项目的始作俑者，面对远道而来充满合作诚意的客人遭遇由于自己公司方面突然设置的障碍，致使谈判陷入难堪的僵局，他内心非常不安。吴明却是一副神闲气定的神态，两支手漫不经心地玩弄着一支铅笔，脸上不动声色，皱坠的眼皮下面闪动着老鼠一般机警的目光，不时地偷窥对方的神情。

长时间的沉令人感到压抑。萧天雄颇为费难，一方面吴明的报价是一种无知的贪婪，每平方米地毯30欧元的价格大大高于国际市场的行情，对方肯定不会接受。另一方面自己又不能当场否定总经理确定的价位，更不能因此而丧失这样一个千载难逢的合作商机！他缓缓捻灭手中的香烟，详作轻松地扬起笑脸，直接用英语道：

“希尔曼先生，长时间的会谈令人感到疲倦，如果您不介意，请暂回酒店休息，我们明天再谈。今天晚上，我请您去北京非常有名的老舍茶馆，欣赏我们的国粹艺术――京剧。”

希尔曼老先生耸耸肩头，表情夸张地摊开双手，同样用英语回答：“萧，对不起，我们到这里是来工作的。如果工作完成，你就是请我去街上散步，我也会非常高兴。”

此时，罗德似乎完成了自己的计算，轻轻地合上电脑。他望着吴明，像是尽量保持着礼貌，缓缓地说：“吴总，您的报价大大超出中国市场的行情。我计算过了，从原材料成本到生产费用和管理费用再加上贵公司的合理利润，真实的价格应该比您的报价要低20%之多。我们寻求同贵公司的合作是满怀诚意的，当然，我们也需要您的诚意。”

吴明不以为然地摇摇头：“罗德先生，中国的市场行情和中国企业的情况对你来讲当然没有秘密可言，然而，我对欧洲市场也不陌生。实际上，我的报价比欧洲市场的销售价格要低10%。就贵方的诚意而言，赚取10%的利润已经非常可观了。”

罗德侧身用德语向希尔曼老先生翻译。

眼前的谈判场景实在有些滑稽，萧天雄、罗德和希尔曼老先生可以同时用英语交谈，萧天雄同罗德之间直接用中文探讨，罗德和希尔曼老先生则是用德语商议，吴明的在场便必须要用三种语言交替翻译。这位总经理先生既显得多余，客观上又是不可回避――这恰恰正是萧天雄此时此刻的无奈。

希尔曼老先生听完罗德的翻译，情绪变得激动，两只手比划着叽里咕说了一通德语。

罗德翻译道：“希尔曼先生说，尊敬的总经理先生，您所知道的欧洲市场行情，那是直接面对消费者的价格。我的公司是负责把中国的产品进口到欧洲大陆，然后批发给各大地区的分销商，这些大地区的分销商再批发给各小地区的分销商，这些小地区的分销商再批发给众多的专卖店，如此才能面对消费者。这是一种市场链接，也可以称作产品营销网络。这不过是一般常识性的问题，您身为堂堂的总经理应该是不会陌生。”

谈判的气氛骤然升温，如此谈下去非谈崩不可，必须止住。萧天雄不容吴明做出回应，抢先对罗德说：“伙计，不能这样谈下去了，你向希尔曼先生作些解释，明天再谈，我同吴总再作商议和测算，肯定会有满意的答复。”

罗德会意地点点头，转过脸小声用德语向希尔曼老先生解释一番。看得出，这位固执的德国老头儿并不情愿，却又表现出无可奈何。他悻悻地对萧天雄道：

“萧，我的中国小朋友，你的承诺令人不能拒绝，看来我只能回酒店休息了。不过，你可不能让我失望啊！”

宾主纷纷站起身，双方握手告别。

送走客人，萧天雄随着吴明走进总经理办公室，双双坐在了沙发上。吴明望着萧天雄，一脸揶揄的神情：

“天雄，你这位老朋友不够交情啊。”

“怎么讲？”萧天雄反问。

吴明阴阴地一笑：“太不客气了，价格上咬得厉害。”

萧天雄不以为然地反驳：“朋友是朋友，生意是生意，两回事。再说，你在价格上简直是狮子大张口，事前也不商量一下，现在多被动。”

“我还不是为公司多争利益！”吴明理直气壮。

萧天雄争辩：“生意场上的原则是公平，任何强加于人的做法都是一厢情愿。”

吴明不屑地一摆手，明显地表示出不耐烦。他站起身走到窗前，伸展双臂打了一个哈欠，然后望着窗外阳光明媚的天空饶有兴致地自语道，“天气真好，秋高气爽啊。”

这就是吴明，理屈的时候马上回避。

萧天雄有些发急：“你老兄别扯闲篇，咱们抓紧时间商量，定下盘子啊！”

“有什么可商量的，你看着办吧。”吴明有些羞恼，“你是常务副总经理，这是你的份内之责！”

这又是吴明，每当遇到头疼的难题，干脆一推了之，还要端着总经理的架子。萧天雄心中明白，吴明又是在借题发泄对“常务”的不满。当年，在老一届领导班子当中，吴明是负责政工的党委副书记，萧天雄担任主管生产经营的副厂长。老厂长丁磊到站退休之际，选定的接班人是萧天雄，吴明则是接任党委书记。谁知，吴明暗地里走通了上层，当时担任工业局组织部长的郑达明力主吴明党政一肩挑。老厂长丁磊无奈，只是为萧天雄的副职前面争得“常务”二字。为此，吴明还是一直耿耿于怀！

萧天雄见话不投机，心中十分反感，索性顺水推舟：“那我就相机行事了。”

言罢，萧天雄不等吴明表态，转身快步走了出去。

摆脱了吴明的干，萧天雄将生产成本和各项费用进行了详尽而真实的测算，按照国际惯例以书面形式呈送到希尔曼老先生的面前。这位精明细致的德国老头儿认真审阅之后，马上笑逐颜开了，连声道：

“ok！ok！”\');