这个故事说明苌弘对事情观察清楚，也说明头脑清醒并不是单凭说话来

判断事情。

没有“揣情术”就无法知道隐匿的东西，所以说“揣情”是谋策的根本。

齐桓公与管仲谋划攻打莒国，谋划的事尚未公布就被国人知道了，桓公

感到很奇怪，问这是什么原因呢？管仲说：“国内一定有聪明的人。”桓公

说：“那天说话时有一个向上张望的服役的人，我料想大概就是这个人吧！”

于是就命令那天服役的人再来服役，不许别人替代。

过了一会儿，那天服役的名叫东郭牙的人来了。管仲说：“这个人一定

是那个把消息传出去的人了。”于是就派礼宾官员领他上来，管仲和他分宾

主在台阶上站定。管仲说：“传播攻打莒国消息的人是你吧？”东郭牙说：

“是的。”管仲说：“我没有说过攻打莒国的话，你为什么要传播攻打莒国

的消息呢？”东郭牙回答说：“我听说君子善于谋划，小人善于揣测，我是

私下里揣测出来的，”管仲说：“你根据什么揣测出来的？”东郭牙回答说：

“我听说君子有三种神色：面露喜悦之色，这是欣赏钟鼓筹乐器时的神色；

面带清冷安静之色，这是居丧时的神色；怒气冲冲，手足挥动，这是用兵打

仗时的神色。那天我望见您在台上怒气冲冲，手足挥动，这是用兵打仗的神

色，您的嘴张开了，没有闭上，这表明您说的是“莒”，您举起胳膊指点，

被指的正是莒国。我私下考虑，诸侯当中不肯归顺齐国的，大概只有莒国吧，

因此我就传播攻打莒国的消息。”

这个故事，说明东郭牙不靠耳朵就能听别人的话，能在无声之中有所听

闻。管仲的智谋在于能在无形之中有所察见。

由“揣情”而产生的奇特的思想，使人获得成功。

美国曾有一位收藏家举办劣画大展而获得成功。在美国，有一名收藏家

名叫诺曼·沃特，他看到许多收藏家为收购名贵物品不惜千金，灵机一动：

为什么不收藏一些劣画呢？他收购劣画有两个标准，一是名家的“失常之

作”；二是价格低于5美元的无名人士的画。没有多久，他就收藏了200多

幅劣画。

1974年，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展。目的是让青

年人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。

出乎意料，画展竟很受人们欢迎。沃特的广告广为流传，已成为人们谈

论的话题。观众很多，人们争先恐后的来参观，不少人从外地赶来参观。

沃特举办展览很成功。这是由于他搞“劣画大展”之前就想到了人们存

在“逆反心理”和对新事物的好奇。因而获得人们的欢迎，得以成功。

商业更是风云变幻。“揣情”者应该超越人们的认识，迎合顾客心理，

才能取得成功。

皮尔·卡丹是服装界的名流。他原是缝纫店里的学徒，如今他已是享有

世界声誉的法国时装大师。

1950年，皮尔·卡丹开办了自己的商店。1953年，他对原来的服装经营

方式进行了开拓性的改革，以便使时装普及到最广大的消费者。他把量体裁

衣、个别定做，改变成小批量生产成衣并不断更新款式，使全世界的俊悄女

子有机会穿上他设计的时装。然后，他又改变出色的服装师只制作女装的传

统，研究缝制男装。他第一次组织了各式成衣展览。他直接从大学里聘请时

装模特，以更好地展示他设计的最新款式的各种服装，还把时装店里的大批

成衣直接送到各大百货公司去经销。他不顾许多法国人的劝阻，执意来到中

国北京开办服装厂。用新款式新花色品种吸引了众多的中国消费者，不仅在

北京而且在中国各大城市都设点销售服装，受到欢迎。同时根据人们的需要

不断改进设计。

当人们询问他的成功秘诀时，他说：“一定要创新。而创新要先有设想，

后付诸实现，又不断进行自我怀疑，这就是我爱干的事业。”

创新就是用敏锐的眼光，把握住时代的脉搏，审时度势，不断地推陈出

新，以适应人们愈来愈高的要求和需要。变则通，通则久。

现实生活的变化，使许多企业发生变化，生活节奏的加快，仅饮食业就

使快餐业兴起。众所周知：随着中国人生活节奏的加快，中国城市中正在形

成一个迫切需要快餐解决日常饮食问题的消费群体。美国鑫南公司董事长、

亚洲食品公司总裁秦晚梅女士坦言：全世界都看到中国快餐这块“处女地”，

这钱你不赚，自有人赚，聪明的外国老板看准了中国的快餐市场，近几年来

“美尼姆斯”、“邦尼炸鸡”、“肯德基家乡鸡”、“麦当劳”，还有“必

胜客比萨饼”等纷纷进入中国落户，而且家家生意火爆，“肯德基”“麦当

劳”的分店开了一家又一家。而面对洋快餐的攻势和启示，中国快餐业也迅

速发展起来，至去年底，中国已有专业快餐公司三百多家，不同形式连锁经

营的加盟企业超过八百多家。于是便有了“中西快餐大战”，有了引人注目

的“肯德基”（家乡鸡）、“荣华鸡”“斗鸡”的故事。

不久前，来自中国十几个省市及中央有关单位的数十位专家。学者集会

在北京，专题讨论中国的快餐业发展问题，人们不能不承认。眼下中国快餐

在竞争中确实难敌过西洋快餐，原因何在呢？首先中国快餐规模太小，财力

不济。当美国“麦当劳”快餐店在中国首都黄金地段王府并路口戳起那杆耀

眼的大m时，看到它的中国人多会在心中叹服其匠心独运和巨大的魄力。但

做到这一点要有雄厚的财力支持。上海的“荣华鸡”欲在北京王府井“麦当

劳”邻近开一家分店，几经努力，终因租金过高而告吹。第二，是服务技术

的差异。所谓服务技术，是指服务业中的系统化管理技术。

一是硬技术，是指使用先进的设备与工具，比如快餐店的快餐生产流水

线、即以其规范、高效、可能的服务结果博得顾客的青睐。二是软技术，即

经过精心设计的系统化服务操作程序，以此来替代因人而异的服务态度及参

差不齐的服务技巧。“肯德基”“麦当劳”都是在全球推行的同质量的快餐

服务，实现了标准化、系统化、通用化，并在软技术中坚持严格而又全球统

一的服务操作程序。中国的许多快餐店装修得不错，却拦不住服务员拎着满

是汤汁的抹布往地上扫骨头，管理和服务仍停留在低水平上。第三，还是体

制问题，某著名中式快餐店老板甚至连工资都做不了主，其他更不用说了。

当然，西洋快餐的成功给中国工人以启示，也激励着中国快餐业奋起。

在中国餐饮业中，确有一些企业走的比较快。譬如，北京老字号“全聚

德”烤鸭店。1993年组成中国全聚德集团后，又正式成立北京全聚德烤鸭股

份有限公司。以股份制的形式，筹资七千万人民币，取得了六大公司的财力

支持，紧接着做了两件事，一是举办首届“全聚德”杯烹好服务技术大赛，

把各地分散的一百多名厨师、服务、管理人员集中在一起，通过比赛统一规

范，培训技术，二是派出多批人员分赴国外，在美国的洛杉矶、关岛，德国

的不莱梅，荷兰的阿姆斯特丹以及新加坡等地筹建分店，将以传统宴席、现

代快餐、速食产品的立体经营方式把全聚德烤鸭推向世界。这是一个值得欢

迎的苗头。中国是饮食大国，饮食文化渊远流长，许多美食已名扬海外。只

要承认差距，对症下药，聚集力量，训练队伍，扬长避短，积极开拓，发展

自己民族的特色，利用现代化管理技术，那么中国快餐业的明天必定是光辉

的，定将无往而不胜。

在现实生活中，也应研究现状，揣摩人情，发现产生矛盾的原因。

在市场活动中，“涨价”是一个顾客反应强烈的问题，也是市场运动变

化的外在表现，对此现象，经营者与消费者都很重视。

事实上，市场物价的涨扬，除了经济发展的必然规律之外，有人为因素。

1994年北京市监察部门有目的地监测了40多种与市民生活直接相关的

商品，在诸种涨价的因素中，人为的因素是重要的一个方面。因为市场经济

是允许“竞争”的，因此，有些商品可以浮动价格，然而自由浮动应由市场

机制有效控制，不能全由人自定。目前人为因素一是变相涨价，某些商品包

装追求高档化，质量依旧，换个包装，价格也随之高了上去。二是硬涨价，

一些商业单位在价格上互相攀比，哄抬物价。在市场经济下，通过市场的杠

杆作用来调节商品的价格，是很正常的。而其中越来越多的人为因素却是不

正常的。放开市场价格，并不是物价可以放任自流，由于我们的市场机制辽

很不成熟，还不足以有效地调节价格，所以在这种情况下，一方面依靠有关

部门采取必要的调控、监督措施，正确地引导市场，另一方面更需要广大消

费者及时掌握必要的价格知识，增强自我保护意识，自觉维护消费者的合法

权益。

对于商品涨价的分析，就是要揣摩分析实情，以求对策，不可一概而论。

悄取篇

摩1篇第八

＇原文＇

摩者揣之术也，内符2者揣之主3也。用之有道，其道必隐4。微摩之

以其所欲，测而探之，内符必应，其应也，必有为之5。故微而去之，是谓

塞窖6、匿端7、隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。摩之在此，符

之8在彼。从而应之，事无不可。

古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：“主事9

日成而人不知，主兵10日胜而人不畏也。”圣人谋之于阴（11），故曰“神”；

成之于阳（12），故曰“明”。所谓“主事日成”者，积德也，而民安之，不

知其所以利（13）；积善也，而民道（14）之，不知其所以然；而天下比之神明

也。“主兵日胜”者，常战于不争、不费（15），而民不知所以服，不知所以

畏，而天下比之神明（16）。

其摩者：有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，

有以信，有以利，有以卑（17）。平者静也，正者直也，喜者悦也，怒者动也，

名者发（18）也，行者成（19）也，廉者洁也，信者明也，利者求也，卑者谄也

（20）。故圣人所独用者，众人皆有之，然无成功者，其用之非也。故谋莫难

于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成；此三者，唯圣人然后能任。

故谋必欲周密，必择其所与通者说也。故曰：“或结而无隙（21）也。”

夫事成必合于数，故曰：“道数（22）与时相偶者（23）也。”说者听必合于情，

故曰：“情合者听。”故物归类：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先

濡。此物类相应，于势譬犹是也，此言内符之应外摩也如是。故曰：“摩之

以其类，焉有不相应者？”乃摩之以其欲，焉有不听者，故曰‘独行之道（24）’。

夫几者（25）不晚（26），成而不保（27），久而化成（28）”。

＇注释＇

1摩：揣摩的意思。

2内符：情欲活动在内，符验就表现在外。

3揣之主：揣是用观察表现于外的符验来判断内心状况，而符验是揣的

基础。

4隐：在隐密中进行。

5有为之：自己所应采取的办法，有所作为。

6窖：地窖。

7端：端绪、开始、前兆。

8符之：与此呼应。

9主事：所做的事情。10主兵：所指挥的军队。

（11）谋之于阴：策划不让人知道。

（12）成之于阳：使人公开了解。

（13）其所以利：为什么那样有利呢？

（14）道：当作应走的路。

（15）不争不费：不使用武力，不消耗军费，意思是防患于未然。

（16）比之神明：称之为神明。

（17）其摩者……有以卑：人的性格千差万别，因此摩的方法也有很多种。

（18）发：扩大名声。

（19）成：使其成功，来观察对方。

（20）卑者谄也：所以会出于笨拙，是为了迎合对方的意思。

（21）无隙：紧密的意思。

（22）道数：道与术。

（23）与时相偶：道理、权术、天时三者合一才能成事；偶是伴同、顺沿、

并列之意。

（24）独行之道：只有圣人最能实行揣摩之术。

（25）几者：通晓机微的人。

（26）不晚：勿失良机。

（27）成而不保：把事作成，也不居功。

（28）久而化成，久而久之，一定能成功。

＇译文＇

所谓“摩”是一种与“揣情”相类似的方法。内心活动是“揣”的对象。

进行“揣情”时，有“揣”的规律可依，而这些规律却是隐而不现的。适当

地去“摩”时，要根据对方欲望投其所好进行测探，其内情就会通过外部形

象反映出来。内在的感情要表现出来，必然要有所作为，这就是“摩”的作

用。

在“揣摩”之后，要适当地离开对方，像把地窖盖上一样隐藏起来，消

除痕迹，伪装外表，回避实情，使人无法知道是谁办成的这件事。这样，办

成了事，却不会留祸患。在此处“揣摩”对方，而要在另一处，观察对方表

现，顺应事物规律，使我方“揣摩”能在对方应验，则办事无所不成。

古代善于“摩”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带

着饵食的钩投入水中，就一定可以钓到鱼。所以说，主办的事情一天天成功，

却没有察觉；主持的军队日益压倒敌军，却没人感到恐惧（才是高明的）。

圣人谋划什么行动总是在暗中进行的，所以被称为“神”，而办事成功都显

现在光天化日之下，所以被称为“明”。所谓“主事日成”的人是暗中积累

德行，老百姓安居乐业，却不知道为什么会享受到这些好处，他们还在暗中

积累善行，老百姓生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面。人们把“谋

之于阴，成之于阳”的政治策略称为“神明”。那些主持军队而日益压倒敌

人的统帅，坚持不懈的与敌军对抗，却不去争城夺地，消耗人力物力，老百

姓也不知道为何敌国拜服，也不知道什么是恐惧。为此，普天下都称“谋之

于阴，成之于阳”的军事策略为“神明”。

在实施“摩”时，有用和平进攻的，有用正义征服的，有用娱乐麻痹的，

有用愤怒激励的，有用名望威吓的，有用行为逼迫的，有用廉洁感化的，有

用信誉说服的，有用利害诱惑的，有用谦卑争取的。和平就是宁静，正义就

是刚直，娱乐就是喜悦，愤怒就树威吓，名望就树声誉，行为就是实施，廉

洁就是干净，信誉就是清明，利益就是求取，谦卑就是谄媚。所以，圣人所

施用的“摩”之术，平常人也都可以具有，然而没有能运用成功的，那是因

为他们运用不当。因此，谋划策略，最困难的就是周到慎密；进行游说，最

困难的就是让对方全部听从自已的主张；主办事，最困难的就是必办成功。

这三个方面只有成为圣人才能胜任。

所以说谋划必须周到慎密；游说要选择与自已观点相通的对象。所以说：

“办事情要稳健，无懈可击。”要想使所主持之事取得成功，必须有适当的

方法。所以说：“客观规律是与天时互相依附的。”进行游说的人必须使自

已的说辞合于情理，合情合理才有人听。世界上万事万物都有各自的规律。

好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，湿的

地方就要先存水。这些都是与事物的性质相适应的。以此类推，其他事物也

是这样的。这就是“内符”与“外摩”的相适应的道理。所以说按着事物的

不同特性来实施“摩”之术，哪有不发生反应的呢？根据被游说者的欲望而

施行“摩”之术，哪有不听从游说的呢？所以说只有圣人最能实行揣摩之术。

大凡通晓机微的人都会把握好时机，有成绩也不居功，天长日久就一定取得

成功。

＇解析＇

“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。

“摩”意为研究、揣摩，推测事情。所以“摩”意就是“揣”情之术。

“揣情”和“摩意”的规律，则是秘中成事。所谓“用之有道，其道必

隐”，而隐微之道的关键是：“隐貌逃情，而人不知，故成事无患。”秘中

成事是成就各种事业的规律。在政治、经济、军事等活动中概莫能外。

神奇的善摩者们，走向神明境界的关键即如此。鬼谷子曰：“圣人谋之

于阴，故曰神，成之于阳，故曰明。”神明是智者崇仰的概念，从韬略的角

度观察，神明是与阴谋为一体的。无精彩之阴谋不达神明之境界。古人言“阴

谋”并非今日的贬义，而是在神秘中使功成事遂的高招。比如管仲在他的著

作《管子》中论商汤是以阴谋而得天下，而成为一代明君。管子云：“女华

者，祭之所爱也，汤事之以千金。曲逆者，祭之所善也，汤事之以千金。内

则有女华之阴，外则有曲逆之阳。阴阳之议合而成其为天子，此汤之阴谋也。”

由此可知，古人并非鬼谷子一人评论过“阴谋”。不少人都曾高度地评

价过“阴谋”在成就大事的过程中犹如神明一般，其价值妙不可言。“阴谋”

是神秘的，然而它所成就的大事却焕然而卓越，光明而正大，有如日月之高

悬，有目共仰既然神明的决策常常源于“阴谋”，那么“阴谋”的实践又当

如何？鬼谷子认为：“揣情”、“摩意”。

“揣情”、“摩意”，常常因机而发，顺情而得。本篇提出十种“摩”

的基本法式。即平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑十法。而这十法

却因人性参差，万物纷坛而因机而行。

所谓“十法”就是“摩”的十种研究事物的方法。在人们明确了行为目

的后，即可择法而行之。

“摩?