向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种很不合常
理的冒险，但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。
他将松下电灯泡配上了电池，发挥了最佳宣传作用，从此名声大振，事
业兴旺。
艺术创作中，讽刺剧也如此，常取用民俗中“丧事”变成“闹剧”，以
教育大众。
在笑闹声中鞭挞一种顽固的旧习俗，讽刺一种与现代社会格格不入的封
建意识。
由北京电影学院青年电影制片厂和海南喜剧有限公司拍摄的《孝子贤孙
伺候着》，便是这样的一部闹剧、笑剧。
影片以当今农村中大办丧事、实行土葬、滥占耕地的落后意识为题材，
围绕着民政助理老陈的老母死后是火化还是土葬展开了矛盾冲突。老陈到处
宣传火葬的好处，让人们珍惜每一寸土地，却砸了专吃红白喜事的老舅的饭
碗。老舅到老姐姐（老陈的娘）那儿告状。老娘怕死后火葬，逼着儿子按手
印立合同。为了考验儿子，老娘在老舅唆使下假死一回，演出了一场大办丧
事、大出殡的闹剧。劳民伤财的事实教育了老娘，也认清了老舅一帮人借此
骗钱的伎俩，认识了大办丧事与土葬的害处，思想转过了弯子。这部片子具
有很好的社会效应。
现在农村中有些人富起来了，钱不知怎样花，大办红白喜事，可以一掷
万金。南方有的地方墓造得越来越大，越来越豪华。笔者今年乘车南下，看
到公路两侧良田沃野之上，坟堆垦罗棋布，死人与活人争地，土地资源浪费
严重。
讽刺艺术以“反”求“正”，其结果是明显的，在阅读与购书中，也有
反向心理，当然是与人们的社会需要相连的。比如，在正常的社会生活中人
们必须按税法交税，然而因我国近年税法不健全，逃税者居多，因此“避税”
的书，一度畅销。在南京有一本“避税”的书标价30至40元1本，在南京
上市之后引起轰动，几天时间竟全部售空。这种现象已引起税务部门的严重
关切。
据悉，来询问者仍天天不断，有个体、集体、三资企业、独资企业的财
会人员，也有国有企业的，上书店直接询问“逃税方面的书到了没有？”
据了解，南京市一所大学也开办了避税学方面的课程。
从图书发行部门了解到，这些书有的书名叫《财务造假》，有的内容“实
战搏击性”很强，直接传授在某某地方可做假账，怎么做。这种本不该热起
来的“避税学”已引起有关部门的严重关注，税务部门的权威人士皆反对，
国家税务总局领导认为“这是种很不正常的现象”。然而这正是人们反向需
要心理所形成的。
在现实中，人考虑问题时，也常在纵横进退之中变化，并非习于常规。
比如当代商战中，众人皆知广告的效益，然而广告的作法，却有进退之变化。
如：
台湾一家眼镜商店，醒目地贴着店头告示：“凭着本店的气派和规模，
本可以每个月花300万元广告费，以保持产品声誉不衰。可是，为了顾客买
到价廉物美的眼镜，本店决定不在电视和电台上做广告，而把这笔未开出的
钱与顾客共享。”其意是告诉人们，该店商品销价便宜。这一招果真厉害，
顿时顾客热闹非凡。
美国底特律城郊，有一块食品公司建造的推销面包的巨型牌子，行人走
近它时，不仅能听到介绍面包的声音和悠扬的轻音乐，还能闻到一阵阵诱人
的混合面包气味，使人食欲大振。这种绘声绘色的广告，使该公司的面包销
售量大增。
瑞士有一种名贵的裘皮大衣，购者甚少。推销员贴出一则告示：“该大
衣唯一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的毛衣。”消费者看后纷
纷购买，因为这种大衣保暖性强，买了它可以少穿毛衣。
第二次世界大战时，美国有家火柴厂利用人们仇视希特勒的心理，设计
了一种“火柴希特勒”的火柴。该火柴盒上是一幅希特勒的画像，擦火柴的
磷片涂于人像臂部，这样，每擦一根火柴都仿佛火烧希特勒一次，对于热爱
和平的人来说，似乎解了一次恨，由于设计新颖，“火柴希特勒”火柴很快
成为抢手货。
猜疑篇
揣1篇第七
＇原文＇
古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权2不审，不少强
弱轻重之称3；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？曰：“度于大
小，谋于众寡。称货财有无，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之
险易孰利、孰害？谋虑孰长、孰短？群臣之亲疏，孰贤、孰不肖？与宾客4
之知睿孰少、孰多？观天时之祸福，孰吉、孰凶？诸候之亲孰用、孰不用？
百姓之心去就变化，孰安、孰危？孰好、孰憎？反侧孰便、孰知？如此者，
是谓量权。”
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必
以其甚惧之时，往而极其恶也，具有恶也，不能隐其情：情欲必知其变5。
感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安6。夫情变
于内者，形见于外；故常必以其见7者，而知其隐者；此所谓测深揣情。
故计国事者，则当审量权；说人主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。
乃可贵、乃可贱、乃可重、乃可轻、乃可利、乃可害、乃可成、乃可败，其
数8一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之本
也，而说之法也。常有事于人，人莫能先。先事而至，此最难为。故曰“揣
情最难守司”。言必时其9谋虑，故观蜎飞蠕动10，无不有利害（11），可以
生事变。生事看，几之势（12）也。此揣情饰言成文章，而后论之。
＇注释＇
1揣：推测对方的心理。
2量权：量是秤称重量，权是秤所用的砣。
3称：又作秤，天平。
4宾客：古代称被礼遇为军师和策士等人。
5变：指好恶喜惧变化而言。
6所安：安身立命的根据。
7见：显现。
8数，通术。
9时其：抓住时机。
10蠕动：这里泛指能飞行、蠕动的小虫。
（11）无不有利害：世间没有不具备利害之心的东西。世上之事无不包含
着利与害的因素。
（12）几之势：几，细微，细微的态势。
＇译文＇
古时候，善于治理天下的人，必然会审慎地把握国家的发展趋势，揣度
各诸侯国的具体情形。如果不能周密切实地审时度势，权衡利害，就不会知
道诸侯国的强弱情况。如果不能周密地揣度形势，便不知道个中隐蔽的情况
的发展变化。
什么叫权衡得失呢？就是能准确揣测（对方）大原小，明察多与少，衡
量财货有与无，预测百姓众与寡，丰足与贫乏，不足与有余各有多少？（在
战争中）分辨山川地貌的险要与平易，哪处与己有利，哪处与己有害，（研
究计策时），哪个是长策，哪个是权宜之计。在君臣亲疏关系中，要知道哪
些人贤德，哪些人不正派；在谋士与宾客中，哪个足智多谋，哪个是平庸之
才。考察命运的福祸时，什么是吉利的，什么是凶险的；与诸侯交谊中，谁
是可以效力的，谁是不能效力的；在判断老百姓的心理趋向时，哪种是平安
的，哪种是具有危险的，什么是老百姓喜好的，什么是老百姓厌恶的；不顺
从者，哪些要审察，哪些可相契。以此明察百姓心理变化的趋势。在准确地
把握上述事态发展变化之后，才能称为审时度势，权衡利弊得失。
揣摩人情，游说人主的谋士，应在对方最高兴的时候去游说，要使其愿
望极度膨胀。只要对方有欲望，他就不愿隐瞒事物的真实情况。而在对方怀
疑，戒惧时去游说他，则要使其对所厌恶的事情恨至极点。倘若对方有所厌
恶的事，此时也不会隐瞒其真实情况。（因为）对方在有欲求的时候，常会
反映在他们外在神态变化之中。如果对方有所感动，却不显露在外部神态中，
可先不要着急，不要与他直面地讨论，可与他说一些另外他能熟悉的东西，
说一些使他感到亲近的事情，就可以知道他安身立命不露神色的依据。一般
地说来，心中的欲求，能形之于外部神态，因此，不时地察颜观色，就能知
道人的心灵深处的欲求。这就是所谓“测深揣情”。
因而，决策国家大事的人，必须会权衡得失利弊；同理，游说人主的谋
士，也必须会揣摩人主的心理。策划、谋略、探察人的欲求，均同此理。
揣情之术，可以使人富贵，也可以使人贫贱；可以使人有重权，也可以
使人微不足道；可以使人受益，也可使人受害；可以使人成功，也可以使人
失败；这些都是揣情之术产生的后果。所以，即使有贤明君王的大德，有上
智之人的聪慧，若无忖度时势，探人心理的揣情之术，面对着隐藏了真实情
况的事实，也依然不能识破它。由此可知，揣情之术是策划事物的基本条件，
游说人主的基本法则。
事情发生在人们面前，往往人们难以事先预料。（事先预料）是一般人
难以做到的。所以说揣情之术是最难以把握运用的。揣情之时，必须根据不
同时势、情态作出判断。在现实中，连昆虫的飞行与蠕动，都是按照自身的
生理规律存在，应变于环境。世上万物都是利害共生，而且全在变化之中。
事情一开始，都会产生一种微小的态势。揣情者，就要用合情合理的言词装
饰成文章，而后再与对方论说。
＇解析＇
“揣”即揣情的意思，让人忖度人情、事理以便推测出事物发展的方向。
权衡事物的得失、利弊。
要掌握天下大事，必须善于“量天下之权，而揣诸侯之情”。只有全面
衡量一个国家的国情后，才能施大政于天下。本文提出所谓国情的范围是极
大的。涉及国家君臣关系、百姓归向、官吏素质、天时祸福、地理险易，乃
至于物产、资源。
政治家除了会“量权”之外，必须善于“揣情”。游说决策人，即所谓
“说人主”，“则当审揣情”。“揣情”必须要事先准确地判断对方心理。
因为人的思想感情总有表现，人们总能由表及里地发掘那些隐藏在内心的东
西。然而，“揣情”在理论上易讲，在实践中难行。所谓“常有事于人，人
莫先事而至，此最难为”。因为谋事在前，成事在后，虽然众所周知，然而，
别出心裁地把握事物内相，使事物先谋而成是要有一番艰苦奋斗的过程的。
实践证明，凡先谋之时，“揣情”对象是十分丰富的，因事而异。须要
出奇方能致胜。
在近代历史上，湖厂总督林则徐，所以能完成虎门销烟的壮举，就是因
为他谋事在先，“揣”尽洋人、官吏、百姓的心理而巧施招法，调查实情并
和敢行动，而令敌人胆战心惊，百姓拍手称快。
19世纪30年代末，西方资本主义国家，丧心病狂地向中国输入毒品鸦
片，每年多达3万余箱。赚走中国大量白银，而且瓦解了清政府的统治。各
层次的人都有吸食鸦片成瘾者，甚至成为“大烟鬼”，坏身体，耗资财，社
会生产力遭到破坏。面对已危及到国家前途和命运这一严重的社会现实，爱
国官员和爱国人士纷纷要求清政府禁烟。道光皇帝为维护其封建统治，任命
湖广总督林则徐为饮差大臣，到广东查禁鸦片。当时广东是西方资本主义国
家对我国走私鸦片的重要集散地。
1839年3月，林则徐到了广州。许多外国的鸦片烟贩子及中国的走私贩
卖鸦片的不法之徒，根本不把林则徐放在心上，认为此次禁烟，与以往没有
什么根本的不同，仍是风声大，雨点小，走走过场罢了。
林则徐心中明白，外国的鸦片烟贩子同中国鸦片走私者，甚至一些被贿
买的地方官、水师将台等，己形成一个严密的贩毒网。要攻破它，很不容易，
必须想办法。于是林则徐把饮差大臣的行辕设在越华书院。然后以饮差大臣
的名义召集广州越华、粤秀、羊城书院的肄业生数百人，声言要亲自出题考
试，检查他们近来的学习成绩。实际上，林则徐在试卷内夹了条子，命所有
参试的学生就个人所知道的有关鸦片问题都写出来。例如大批兜售，走私贩
卖鸦片者的人和地点，以及贩毒时间、途径、数量及手段等。还有什么建设
性意见以及知道何人有行贿、受贿等行为。这样既激发了学生的爱国热情又
使林则徐了解掌握了重要情况。
林则徐经调查了解掌握情况后，一面与两广总督邓廷桢、广东水师提督
关天培等，严拿中国的贩卖、走私鸦片者，一面布置组织力量，通令严密监
视英、美等国的大鸦片烟商人，令在三日内交出运来的鸦片，并保证今后永
不贩运鸦片。林则徐说，“若鸦片一日未绝，本大臣一日不回，誓与此事相
始终，断无中止之理。”许多外国鸦片烟商看到形势不妙，企图溜之大吉，
结果被林则徐派出的清兵及当地百姓截住。英、美鸦片商一看动了真格的，
只好交出二百三十七万多斤鸦片烟。林则徐又亲自指挥，于1839年6月3
日在广州虎门海滩烧毁全部收缴的鸦片烟。
“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”林则徐在禁烟之初料定外国鸦片烟
贩子决不会轻易放弃鸦片贸易，交出鸦片的，稍有不慎，就会打草惊蛇。因
此，他干实事，“揣”实情，情况明，决心大，以迅雷不及掩耳之势突然行
动，收缴了大量鸦片烟，禁烟得以成功。
“揣情”，在政治风云中有用处，常能免遭杀身之祸。历史上也有例证。
窦宪是东汉和帝时的一位权臣，仗着自己的妹妹是皇后，在朝中骄横跋
扈。大大小小的官员没有不怕他的，都奉承他。
有一年，窦宪纳妾，各地官员争着送礼庆贺。汉中郡太守也准备了厚礼。
太守手下有一个叫李命的官员，很聪慧、细心，办事稳妥。他认为窦宪专权，
树敌过多，料日后必有杀身之祸。因此劝阻太守不要与窦宪来往。他说：“有
史以来，专横擅权的外戚，有几个能有好下场的？当今的窦宪以将军和皇亲
国戚自居，为所欲为，倒霉的日子快到了。希望大人能一心一意敬奉皇上。
不与窦将军来往，不送这份厚礼，免招灾祸。”太守听了感到很为难，但是
还是怕当时得罪了窦宪，决定派人送礼。李命见阻止不了，前来主动请求说：
“大人执意要给窦将军送礼，我也没什么话说。只是请您把送礼的差事交给
我来完成，保证使大人满意。”太守同意了。
李命携带礼品上路以后，叫人打探京城里的情况，当时，朝廷中的外戚
势力与宦宫势力之间的矛盾很深，又流传着皇帝对外戚积怨很深的消息。根
据所得情况，李命估计在不长的时间里，朝中就会有变故，所以他命随从人
员慢行，以拖延时间，观其事变。不几日当他们走到扶风的时候，从京城传
来窦宪自杀身亡的消息。原来汉和帝（当年14岁）得知外戚集团中有人要谋
害自己，就支持中常侍宦官郑众，捕杀窦宪同党，窦宪就自杀了。李命听说
后，淡淡一笑，立即带领从人返回，向太守复命。
由于窦宪的事，他的亲信和与其有交往的人中，被疑者不少，被杀、关、
管的当然也不少。惟独汉中太守，因没与其交往而安然无恙。太守经此事也
很佩服李命的头脑和为人。对他倍加信任。
“揣”即揣情的意思。《揣情》篇认为：即使有先王之道，有圣人之谋，
没有揣情术也无法知道隐匿的东西。因此说揣情是谋略的根本，是游说的主
要方法。能动用此术的人，便能从事情中认识人，同时在事情还没有发生以
前，便事先知道事情的发生、发展和结果，这是最难的，所以说，揣情最因
难的莫过于掌握住对方情感的变化。
鲁国大夫郈成子出使晋国，路过卫国，卫国的右宰谷臣留下并宴请他。
右宰谷臣陈列乐器奏乐，乐曲却不欢乐；喝酒喝到畅快之际，把壁玉送给了
郈成子。
郈成子从晋国回来，又经过卫国，却不向右宰谷臣告别。他的车夫说：
“先前右宰谷臣宴请您，感情很欢洽，如今重新经过这里，您为什么不向他
告别呢？”郈成子说：“他留下我，并宴请我，是要跟我欢乐一番，可是陈
列乐器奏乐，乐曲却不欢快，这是在向我表示他的忧愁啊！喝酒喝到畅快之
际，他把壁玉送给了我，这是把壁玉托付给我，如果从这两点来看，卫国大
概有祸乱吧！”
郈成子离开卫国30里，卫国境内果然有人作乱杀死卫君，右宰谷臣为卫
君殉难，郈成子回到鲁国后，派人去卫国接右宰谷臣的妻子和孩子，右宰谷
臣孩子长大后，郈成子把壁玉交给了他。
孔子听说这件事，说：“论智慧可以通过隐微的方式跟他进行谋划，论
仁慈可以托付给他财物的，大概就是郈成子吧！”
晋襄公派人去周朝说：“我国君主卧病不起，府龟甲占卜，卜兆说：‘是
三涂山山神降下大灾祸。’我国君主派我来，希望借条路去向三涂山山神求
福。”周天子答应了他。于是升朝，按着礼节接待完使者，宾客出去了。
大夫苌弘对刘康公说：“向三涂山山神求福，在天子这里受礼遇，这是
温和美善的事情，可是宾客却表现出勇武之色，恐怕有别的事情，希望您多
加防备。”刘康公就让战车兵士做好戒备等待着。
结果，不出所料，晋国果然先做祭祀的事情，然后趁机派杨子率领12
万士兵跟随，渡过棘津，袭击了聊、阮、梁等蛮人居住的城邑，灭掉了这三
国。