样回答非常高兴，说：“太后如此圣明，这真是南北两朝百姓的福气啊！”

那位副使竟没有想到自己的一句话惹出了麻烦，本来正为自己的失言而

担忧，深怕因此而闯祸急出了一身大汗。这时听他们二人如此说，心里才一

块石头落了地，暗暗佩服韩亿的答辩的才能。

韩亿采用模糊语言的应变法。因为皇太后根本没有圣旨，作为使者不能

随便乱说。而回答没有这回事，就会引出麻烦，只有模糊回答，既宣扬了章

献太后的仁德，又化解了可能引起的事端。

苏秦是鬼谷子门徒，善于游说。他曾以一席话换来十座城。由此可知纵

横术的价值。

秦惠王将女儿嫁给燕国太子。这一年恰巧燕文侯去逝，太子继位。齐宣

王就趁燕国国丧出兵攻燕，占据了十座城。

燕王对苏秦说：“当初你来到燕国，我父亲帮你，使你见到赵王，才完

成六国合纵的大业。如今齐国却先攻打赵国，然后又攻打燕国。你主持六国

合纵的大业，天下都在笑你。你能为燕国取回齐国侵占的土地吗？”

苏秦很惭愧地说：“请让我为大王效劳。”

苏秦去见齐王。一拜再拜，先低头庆贺，然后仰头哀悼。齐王说：“怎

么一下子庆贺，一下子又哀悼呢？”

苏秦说：“我听说饥饿的人之所以不吃乌头（一种可入药的有剧毒的块

根作物），是因为吃了与饿死没有两样。现在燕国虽然弱小，却是秦王的女

婿。您得了燕国的十座城值得庆贺，但隐藏着祸。因为大王贪图燕国十座城，

却与强大的秦国结仇；就好像燕国是雁阵，却没有想到，秦国躲在背后，而

招来天下的精兵；这不等于是饥饿的人吃乌头一般吗？”

齐王说：“那该如何是好呢？”

苏秦说：“我听说，古时候善于处置事物的人，能转祸为福，反败为胜。

大王如果真听我的，就立刻归还燕国的十座城。燕国想不到能回收十座城，

一定十分高兴。秦王如果知道因为秦国的关系而归还燕国的城，也一定高兴。

这样齐国少了仇人而得到知交。而一旦燕和秦都臣服了齐国，那么大王号令

天下，谁敢不从？这是大王用空话附和秦国，而用十座城取得天下。此乃是

在完成您称霸的大业。”

齐王说：“好啊！”

于是齐国就把十座城归还给燕国了。

公元前331年，张仪到楚国去游说楚怀王，说道：“敝国的君王最喜欢

的人莫过于大王，而张仪最愿侍奉的也莫过于大王，敝国的君王最痛恨的人

莫过于齐宣王，而张仪所最不愿意侍奉的也莫过于齐宣王，齐王的罪恶，对

秦王来说可真太大了，因此秦国想要讨伐他，但是贵国却距他那么要好，以

致敝国的君王好好侍奉大王，而张仪也不能做大王的臣子，大王如果能够把

关口封锁和齐国绝交，我可以让秦王把商于方圆六百里的土地献给大王。这

样一来齐国丧失了后援，必然衰弱，齐国衰弱，就必定听从大王的号令了。

北面削弱了齐国的势力，西面对秦国施恩，又获得商于方圆六百里的土地，

这真是一举三得的上策。”

楚怀王听后高兴极了，赶紧在朝廷里宣布，说：“我得到了商于方圆六

百里的土地！”

群臣知道这消息都纷纷贺喜，客卿陈轸最后晋见，根本就不道贺。楚王

诧异地问：“我不发一卒，不伤一人，而得到商于六百里地，我认为这是外

交上的一大胜利，朝中文武百官都道贺，为什么贤卿单单不道贺呢！”

“我看商于之地不能得到，反而会招惹祸患，所以不敢随便道贺。”陈

轸回答。

“什么话呢？”怀王责问。

陈轸回答说，“秦国所以重视大王，是因为大王有齐国这样一个强大的

盟邦。如今还没有得到秦的土地，却先断绝齐国的外交，楚国就孤立无援了，

秦又怎么会重视一个孤立无援的国家呢？伺况如果先叫秦割让土地；楚国再

去跟齐国绝交，秦国必不肯这样做。要是楚国先断绝了齐国的邦交，而后要

求秦国割让土地，将受到张仪的欺骗而得不到土地；受了张仪的欺骗，大王

必定痛恨他。结果是西面惹出秦国的祸患，北面断绝了齐的邦交，这样两国

的兵必定会逼临楚国的。”

楚王不但不听，反而申斥道：“我的事筹划好了，你闭住鸟嘴，不要再

说，等着瞧我的！”

于是楚怀王就派人到齐国去宣布断交，派去的人还没回来，又派出第二

批绝交团。

张仪回到秦国，赶紧派使节到齐国去游说，齐秦两家就暗中缔结了军事

联盟。

当楚怀王派一名将军去秦国接受土地时，张仪竟然装病不上朝。楚怀王

得到报告，满怀委屈地说：“张仪认为我跟齐国绝交还不够诚心吗？”

楚怀王赶紧派一个勇士到齐国去臭骂齐王。

张仪在证实楚国确实和齐国绝交后，才出来接见楚国派来的使臣，指着

地图说，“敝国赠送贵国的土地，从这里到这里，总共方圆六里。”

“我听说是六百里，没听说六里。”楚国的使臣很惊讶地说。

“我张仪不过是个微不足道的小官，哪来六百里广大的采邑？”

楚国使节气忿忿地回国报告，怀王大为震怒，准备发兵攻打秦国。这里

陈轸走过来请示道：“现在我可以说话吗？”

“可以！”怀王没好气地说。

“攻打秦国，不是办法。”陈轸冷静地说：“大王倒不如趁机再送给秦

国一个大城市，跟秦连兵伐齐，这样或许可以把损失于秦国的，再从齐国补

偿回来，楚国不就没有损失了吗？大王如今已跟齐国绝交，还要去责备秦国

失信，那就等于是在促进齐秦两国的邦交。要是如此，到时候楚国必定损失

惨重。”

楚怀王没有采纳陈轸的话，还是派兵攻打秦国。于是，秦齐两国组成联

合阵线，韩国跟着也加入军事同盟，结果楚国在杜陵被三国联军打得惨败。

张仪离间齐楚联盟之事，是张仪攻破楚怀王的弱点，实施秦国的计划，

使楚国大败。

游说是纵横家的主要活动，而游说的基本媒介是言辞。《鬼谷子》说：

“游说就是说服人；说服人就是给人以帮助；凡是带修饰的语言，都是不真

实的；然而不真实的语言，有坏处也有好处；应对之辞，都是伶俐的外交辞

令；外交辞令都是不实在的言辞；能成为信义的言辞都是坦白的；坦白的言

辞都是可以验证的；凡是难以启齿的话，多是应对之辞；应对之辞都讲究诱

导对方说出机密。”说话的技巧可以掩饰说话的内容。在古代，说奸佞话的

人，由于会谄媚就可以变成忠；说奉承话的人，由于会吹嘘就可以变成智；

说平庸话的，由于能果决就可以变成勇；说优虑话的人，由于善权衡就可以

变成信；说冷静话的人，由于善逆就可以变成胜。

《鬼谷子》还告诉人们跟智慧人说话，要靠渊博；跟笨拙的人说话，要

靠详辩；跟善辩的人说话要靠扼要；跟高贵的人说话要靠气质；跟富有的人

说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；

跟负过的入说话，要靠鼓励。这些都是谈话的主要方法。人们都希望自己的

话有人听，要想有人听，就要讲究说话的方法。

赵平原君回到赵国之后，楚国春申君率军队要去援救赵国，魏国信陵君

也伪造军令夺了晋鄙的军队前往救授赵国。援兵未到时，秦国加紧围攻邯郸，

邯郸十分危急并且准备投降。平原君非常的忧心。

邯郸传舍（驿站旁的屋舍，或为驿站）官吏之子李谈对平原君说：“你

不担心赵国灭亡吗？”

平原君说：“赵国灭亡，就是秦人胜利了，为什么不担心呢？”

李谈说：“邯郸的百姓，已经到拿骨头来炊煮，易子而食的地步，可以

说是困苦到极点。而你们后宫的美女数百人，妻妾妇女都穿着华丽的丝绸，

吃的是好肉好菜，丰厚得享用不尽，可是军队百姓兵器用尽，有的只能砍下

木头做为长予勾戟；而你有宝器钟磐，要什么有什么。”

“假使秦国攻下赵国，君怎能拥有这些呢？假使赵国安全无恙，君又何

须担心没有这些呢？你何不叫夫人以下的妇女，和士卒同列，共同分担工作，

为国尽力，将家中所有物资供应士兵分享，正当别人危难困苦的时候，较易

施予恩惠，也较易被人感激。”

平原君听从他的计策，使得城中三千多勇士，不顾性命的挺身抵抗秦兵。

平原君与李谈一起到秦军阵中谈判，秦军因此后退三十里，正巧楚、魏的援

军来到，秦军就放弃攻赵的行动。

注重说话谋略，讲究语言艺术，所说的话足以退千军，解危难于倾刻之

间。

著名的美国通用电气公司中，电子公司的一个子公司——通用电气财务

公司于1994年春，出资22亿美元购买一家金融公司，这一举措令世界企业

界嫉羡不已。

一家电气财务公司何以快速发展，其根本在于这一公司能“量天下之

权”。

80年代后期至90年代初期通用电气财务公司每年都至少用20多亿美元

兼并公司、购置产业。仅在去年，通用电气财务公司就收购了芝加哥第一国

民银行10亿美元的资产和股份，清算信托公司11亿美元的资产，另外还用

11亿美元收购了两家年金保险公司。在欧洲，通用电气财务公司也在迅速扩

张。在最近几年中，它兼并了英国零售巨子伯顿公司的信用卡业务、布雷泽

公司的住房开发、销售业务以及阿维斯公司的船舶服务业务。

从1988年到去年年底，公司的利润率一直在17％到19％之间，经营利

润从1989年的11亿美元增加到去年的26亿美元，资产总额也同时翻了一

番，达1180亿美元。

通用电气财务公司过去几年中在世界各地收购、兼并了大量产业，业务

领域不断拓宽，利润持续上升，资产成倍增长，这对于一个从80年代才涉足

金融业的工业公司的子公司来说，能取得这样骄人的业绩，确实引人嘱目。

人们不禁要问，通用电气财务公司为什么能得到如此迅速的发展呢？稍做分

析就会发现，通用电气财务公司的发展正应了一句俗话：“大树底下好乘凉”。

通用电气财务公司正是靠通用电气公司这棵“大树”，才得以生意兴隆，财

源茂盛。

在盖里·文特担任公司总裁的八年中。公司业务取得了长足的进展，文

特及其同事也以理财有方而名声在外，尤其是他们在收购、兼并谈判中的强

硬立场和对经营成本的精打细算更是有口皆碑。他们之所以能做到这些，一

方面是有通用电气公司为依托，在谈判中以实业巨头的面目出现，无形中底

气足三分，讨价还价时自然占尽优势。另一方面，作为工业公司的一个子公

司，耳濡目染，竭力降低成本的经营哲学也传到了通用电气财务公司，财务

公司借助于母公司多年的经验和先进的设备，在降低经营成本方面表现突

出，具备了其他金融同行无可比拟的优势。

另外，借助母公司这一强大后盾，通用财务公司在财力方面的优势表现

的更为明显。旦不说母公司财大气粗，单是其卓越的商誉就使财务公司受益

匪浅。通用电气公司的拥有最高的信用等级——三a级。这不但使通鱼电气

财务公司在金融市场上筹款时畅通无阻，而且利息也很低，去年通用电气财

务公司短期借款的利率从上一年的3.57％降为3.39％，而公司去年的短期

借款达460多亿美元，单是这下降的0.18个百分点的利率就给公司省下了

数十亿美元。

具有讽刺意味的是，通用电气财务公司的经营业绩越好，对母公司三a

级的信用级别反而越不利。去年财务公司的利润占到通用电气公司总利润的

四成，这意味着通用电气公司在工业上的利润相对下降，这必然要影响到作

为工业巨头的通用电气公司的信用级别。

不管怎么说，通用电气财务公司确是依靠通用电气公司这一强大靠山，

得以快速发展，在金融业占据了一席之地，这是“量权”的硕果。

在生活中审量对方心理而后行动是行为常规，如“名人”与名人的效应，

几乎是常人心理所形成的一种重要生活现象。

名人都会产生“名人效应”，这是众所周知的。唐代的大诗人刘禹锡就

说过：“伟人之一顾，逾乎华章，而一非亦惨乎黥刖。”人们重视名人的影

响，看来自古已然。

眼下，人们敬仰名人，可说有增无己。开会、展览、演出，要请名人光

临剪彩、讲话；新建公园、山水胜景、影剧首演、企业开张、书报创刊或举

行什么首发式，什么研讨会等等，或则要请名人挥毫题辞，或则要请名人主

持……许多事物的价码因题签者或主持者的身份而异。如果被请的名人不赏

光，一些人便会叹息不已，那遗憾几乎与蒙受了巨大损失等同。名人之为用，

可谓大矣哉！

敬仰名人者往往都希望名人给他们留下一些为纪念意义的笔迹。明星、

歌星、体育健将常常便受到一些“拥趸”的包围，为签名留念的事而感到困

惑。至于向书画家索取书画更是常有的事。上海有位知名画家，有段时间每

个月都要收到索画的信百来封，索画者鱼龙混杂，竟然有将他的画转买，甚

至卖给外商，书画家闻之，不胜嘘唏。这种藉名人的慷慨而谋私者自然为人

们所不齿。

把名人视作“万应灵丹”的现象如今也日渐其多。新办的企业，新办的

度假庄园、屋村，要请名人当“顾问”、“名誉董事”；效益不佳的老字号

也要请名人当“高参”，以为从此改换门庭，会有鸿运；更有写得欠精彩的

影剧或小说，请名家品评，作序，以期提高声价的；还有连产品也冠上名人

的名字，以求扩大销路的。至于让名人频频在荧屏亮相，为其商品作广告的

就更多了。由于名人的声望，要给打他旗号的单位（包括产品）带来一些效

益也是在预料中的。可名人毕竟不是“万应灵丹”或“救急药”，产品不争

气，希望藉名人效应一帆风顺实无异缘木求鱼，难以奏效。企业不想办法在

质量上下功夫，拓展路子，没有什么经营新招，光靠名人一时一地的推荐或

吹嘘，最终必难免要栽跟头。经验已经证明：凡靠名人的威望吹起来的事物，

就如膨胀的气球那样，气泄之后，剩下的只能仍然是一片干瘪。

然而商战中，名人效应是不可缺的。如中日宴会上有道菜为“天下第一

菜”就与名人有关。“天下第一菜”是什么菜？这确是一件考人的题目。

“天下第一菜”就是虾仁锅粑（饭焦），又名“平地一声雷”。相传是

抗日战争时期传下来的菜，将浇头改成什锦料，把什锦锅粑正名为“轰炸东

京”，在当年的重庆大后方曾风靡一时，从此菜名亦显示了中国人民同仇敌

忾的抗敌情愫。

据说乾隆皇帝下江南时，在苏杭曾品尝过这一道菜，有声有色，因浇头

为虾仁、熟鸡丝、青豆仁、以鸡汤勾成甜酸芡，连汤带料倾进以猪油炸香的

锅粑，内“滋、滋”连声，白雾弥漫，香气四溢，引人垂涎。况且菜肴的颜

色绝佳，锅粑金黄，虾仁绯红，鸡丝雪白，加上豆仁的翠绿，彩色缤纷，端

的是色、香、脆、嫩、鲜、咸、酸、甜俱在，乃赐名为“天下第一菜”。自

此以后，这道菜既成为苏杭名菜。

抗战前，国民党元老陈果夫曾出任江苏省政府主席，那时候刚好有一项

“国菜竞赛”。陈果夫是美食名家，一时技痒，遂亲自炮制了这道“天下第

一菜”参赛。获得很高的评价。“天下第一菜”更名满大江南北了。这道菜

的关键是：锅粑与汤芡的配合要快而准，锅粑要即炸即上席，甜酸芡料也要

滚热，当食客面前倾下，形声之见，色香味俱佳，当然受喝彩。

谋计篇

谋1篇第十

＇原文＇

为人凡谋有道，必得其所因，以求其情2。审得其情，乃立三仪3。三

仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇4。奇不知其所拥，始于古之所

从5。故郑人之取玉也，必载司南之车6，为其不惑也。夫度村、量能、揣

情者，亦事之司南也。故同情而俱相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其

偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而想疏者，其偏害者也7。故

相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察同异之分，其类8一也。故墙坏

于其隙，木毁于其节，斯盖其分也9。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，

议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故万事一道，而百度一数

10也。

夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据

危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功；是三才（11）

也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之（12）。故为

强者积于弱也；为直者积于曲；有余者积于不足也；此其道术行也。

故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之（13），因其

见以然之（14），因其说以要之（15），因其势以成之，因其恶以权之，因其患

以斥之。摩而恐（16）之，高而动之，微而证之（17），符（18）而应之，拥而塞

之（19），乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结（20），结而

无隙者也。正不如奇（21），奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说

人臣者，必与之言私。

其身内、其言外者疏；其身外，其言深者危（22）。无以人之所不欲，而

强之于人；无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有

恶也，避而讳之，故（23）阴道而阳取之（24）也。故去之者纵之，纵之者乘之。

貌者不美，又不恶，故至情托（25）焉。可知者可用也（26），不可知者谋者所

不用也，故曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人