者制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观
之，亡不可以为存，而危不可以为安（27），然而无为而贵智矣。智用于众人
之所不能知，用于众人之所不能见。既用见可，择事而为之，所以自为也；
见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之（28）曰：“天地
之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已
矣。”道理达于此（29）义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。
＇注释＇
1谋：谋划、手段、方法。
2得其所因，以求其情：由于调查对方的心理状态，就要掌握这个人的
本性。
3三仪：指上智、中材、下愚而言。
4参以立焉，以生奇：假如参考三仪来评论人物，就可以施展卓越的策
略。
5始于古之所从：并非现在开始的事情，而是自古以来就当作道，人人
遵行的事。
6司南之车：即指南车。是装置有磁石的车，经常指南方，以此作为定
向，比喻判断正确。
7同恶而相疏者，偏害者也：假如二人同时遭受君主憎恨，但两人之间
又互相有矛盾，受害者只能是其中一位。
8以察同异之分，其类：根据这个来判断异同的原因。
9墙坏于隙，木毁于其节，斯盖其分也：“墙”又可写作“缡”，是指
环绕住宅周围所建的土墙。恰如墙有一点点小裂痕就有崩毁的可能。而树是
从有疖处开始腐败的。一般人事也是从同或不同的空隙处发生破裂。
10一数，一种术。
（11）三才：指仁人、勇士、智者而言。
（12）因事而裁之：谋略家策划适应事物的计谋时，要对此进行巧妙的裁
夺。裁是判断、裁夺。
（13）因其疑以变之：根据对方疑问来改变自己的游说内容。
（14）因其见以然之：根据对方的表现来判断具游说活动是否得法。
（15）因其说以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点。
（16）恐：受威胁的感受。
（17）微而证之：（对于即使在恐吓或权威下也不知改变的人）要巧妙地
引用证据来证明。微是悄悄。
（18）符：取信于人的证据，为证明而作的符叫割符。
（19）拥而塞之：拥通壅，就是用土堵。塞是封闭，也就是封闭进去。
（20）私不如结：心的结合要比私下的解决来得好。
（21）正不如奇：正攻法虽然是合理的，但是却不如乘对方不备时使用奇
攻法。
（22）其身内……言深者危：虽然是自家人，但是却把隐私泄露于外，这
种人就会被疏远；虽然是外边人，但是他的言论却深通内情，这种人就会陷
于危险。
（23）故：所以。
（24）阴道而阳取之：当顺从对方又忌讳时，假如能悄悄进行，对方就不
至于伤害感情。因此私下进行是谋，却从公开中获得。
（25）貌者不美……至情托：不论对任何事物都不喜形于色的人，是属于
冷静而不偏激的人，这种人可以全心信赖。
（26）可知者可用也：假如能知道对方的内心，就可以使用。
（27）亡不可以为存，而危不可以为安：救亡图存和转危为安的都是很难
的事，唯独智者才能作到这点。
（28）言有之：古语有这种说法。
（29）道理达于此：要彻底认清这种道理。
＇译文＇
凡是遵循一定的法则去筹划计策，必须查明事情的原委，163以探得实
情。要想得到对方实情，就需确立“三仪”。所谓“三仪”就是上智、中才、
下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋，拥有无所不到的
威力，然而也不过是遵循古代的哲理而形成的。据说，郑国人入山采玉时，
都要开着指南车去，为的是不迷失方向。在考量才干能力，揣情度理方面也
如同作事时要使用指南车一样。
凡是观点相同，感情亲密的人一同谋事，大家都可以成功。凡是志向相
同而感情疏远的人，办事之后只能部分人得利；凡是恶习相同，而又感情亲
密的人，办事之后，一定是共同受害；凡是恶习相同，而又感情疏远的人，
一定是在办事后，一部分人先受损害。
所以说，想要互相都有利.就必须密切关系。如果相互间受到损害，就
要疏远关系。依此方法行事就可以判断事物的异同。这是有一定规律的。比
如墙壁都是由于有裂隙才塌倒，树木是由于有疖疤才毁坏。这就是事物一般
的规律啊！
所以，事物不断变化，才能产生问题；因为要解决问题才需谋划；只有
通过谋划才会产生计策。研究计策才能产生相应的方法；有了方法才能游说
决策者，使前进，进而不通，再退一步，进退之中形成制度，以此制度解决
现实中的问题。如此看来，万事万物的变化都是一个道理。控制万事万物也
是同一法则啊！
一般地说来，仁德的人不看重财货，不可以用物质引诱他们；却可以让
他们提供财货。勇敢的人不能用危难去吓唬他们，却可以用他们解除危难。
智慧的人有谋略通事理，不可以假装诚信去欺骗他们，却可以向他们讲明道
理，让他们建功立业。这是三种人才啊！由此观之，愚昧的人是容易蒙蔽的，
不肖之徒是容易被吓住的，贪婪的人就容易被引诱；所有这些都要根据具体
情况来判断。然而，强者是由弱小的力量不断积累而变成强大的；强直的形
式是由许多微小的曲线而积成的；由于积累才使不足者成为富裕者。这就是
道术反致的规律啊！
所以，表面上亲善而内心疏远的人要从内心入手去游说他：对于那些内
心亲善而表面上疏远的人要从表面上入手去游说他，可以根据对方所疑惑的
问题，来改变自己游说的内容；根据对方的表现来判断游说活动是否见效；
根据对方的答辞来确定自己游说的要点，根据情势的变化来征服对方。根据
对方的所厌进行权衡，确定利弊；根据对方所虑对之申斥，加以防范。揣摩
之后对之施以恐吓；抬高对方之后，策化行动；削弱对方之后，加以扶正；
验证对方真假后，再决定是否响应他。拥堵对方后，加以阻塞。搅乱之后，
迷惑对方。这些就叫作计谋。说到运用计谋，公开者不如保密；保密不如结
党；结党而内部没有矛盾。另外，正常的策略不如奇谋；施以奇策是无往不
胜的。所以说，游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理，向人臣游说时，
必须先与他谈私交。
虽然是自己人，却把家丑外扬，说着有利于外人的话，就会被人疏远。
同理，他是外面人，却知道许多内情，也会有危险。不要把人家不喜欢的东
西强加于人；不要把人家不懂的事，强教于人。如果对方有某种嗜好，可以
迎合他的兴趣，如果对方厌恶什么，可要加以避讳，以免引起反感。所以说，
所进行的虽是阴谋，所得到的却是公开的获取。因而，想要除掉的人，可以
放纵他，让他犯过，然后抓住机会除掉他。无论作什么事，在外表既不喜形
于色，也不怒目相视，是感情深沉的人，可以以机密大事相托。对于能了解
的人，可以任用他；对于一个不了解的人，一个有谋略的人，是不会重用他
的。所以说，办事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制别人的人，
手中握权；被人控制的人是被统治者。一般他说来，圣人处世之道称为“阴”
——谋略原则为隐而不露。愚人处世之道称为“阳”——谋略原则为大肆张
扬。聪明智者，成事容易；而愚鲁的人成事困难。由此看来，一个国家灭亡
了是难以复兴的，一旦国家动乱也难于安定。然而运用“无为”则是最高的
智慧了。“无为”之智要运用在众人所不知，众人所不能见之处。如果在施
用智谋之后发现了可行的迹象，就要见机行事，可作，自己就去作；如果发
现不可以作，就要选择一些相应的事，让别人去作。
所以，圣人能行的大道，都是属于“阴”隐而不露。古语说：天地造化
在于高、深。圣人之道在于隐而不露。不单单要求忠诚、信守、仁慈、义理，
主要是维护不偏不倚的正道。只有真正的认清这种道理的真谛，才能游说他
人。如果双方都谈得很融洽，就可以发展长远的和目前的关系。
＇解析＇
本篇是与上篇密切相接的。“谋”与“权”本为一体。“权”是“权衡”；
“谋”乃是“计划”。“权”篇和“谋”篇的主题是一致的。都是论述“游
说”术。
本篇集中讨论了“谋略”的方方面面。如，谋略的产生，谋略运用，谋
略的效用等……。
首先，世上万物都有一定规律，往往由数人合作，为了一个共同目标，
必须同谋。众人利害是相关的，需要共谋大业。在同一目标下，大家共同承
担责任。因此，谋略有群众合议的内涵。
其次，谋生于事，即事生“谋”。谋略产生于现实生活中，在形形色色
的事件里，要解决种种矛盾，就产生了谋略。所以，因事而生谋略。
再有“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进
行。鬼谷子这一观点，指出了运用计谋的形式的必然性。事实上，凡用计谋
必须隐而不露；只有愚笨的人谋划事情才张扬外露。
隐而不露地策谋事件并不意味着谋划者心地阴暗，而常常意味着谋划者
丰富的智慧，圣人的心怀。
具有谋划能力的智人，当然会高出常人之智，发现常人难以发现的问题，
而作出英明决策。他们在把握全局，预测未来，推动历史前进的能力上，非
众可比。在中外历史上都不乏神圣的英才。汉末诸葛亮曾躬耕陇亩却知三分
天下的定势，为刘备定鼎中原奠定了基础，是人所共知的谋略家。
毛泽东自南昌起义后，与蒋介石对峙周旋，蒋介石对红军的五次围剿，
而毛泽东依红军之众，长驱二万五千里实行战略转移，到陕北建立根据地，
最终发动群众打败日本帝国主义侵略军，推翻蒋家王朝，建立中华人民共和
国，如此历史的壮举，确是伟大的谋略。
在政治、军事、经济等领域内，不论大小事物，何处不以正确的谋略而
取胜？
清代雍正皇帝曾以建立中国早期特务组织著称于世。这些执行任务的耳
目叫“缇骑”。他们神出鬼没，常把王公大臣的行动告诉雍正；以巩固清政
权。此举在历史上可称奇谋。
雍正即位之后，政局一度动荡。诸王各自结党营私，相互倾轧，威胁到
皇权的安全。为了消除朋党林立的局面，把王公大臣控制在自己的掌握之中，
雍正派出了许多眼线耳目，监视他们的一举一动。这些眼线耳目在当时叫做
“缇骑”，就是侍从骑士。这些堤骑神出鬼没，无孔不入，经常把大臣们的
行动报告给雍正。
有一次，新科状元王云锦，在元旦早朝后到亲友家作客，做叶子游戏。
玩了好一会后，有人发现丢了一片叶子，于是大家作罢，便端上酒菜痛饮。
第二天入朝，雍正问王云锦昨天早朝后干什么去了。王便如实相告，雍正听
后，笑着点头说：“不欺暗室，是真状元啊！”说完，便从袖中取出一叶。
王云锦一看正是昨天丢失的那一片。原来这片叶正是被缇骑当场偷走，在报
告情况时交给雍正的。
王士俊被授为按察使（主管一省司法的官员），高高兴兴地准备前去赴
任。临行前，有人上门求见，并给他带来大臣张廷玉送来的一封信。拆开一
看，信的大意是给他推荐一位能干的仆人，要他务必接受。被推荐的就是这
位送信人。张廷玉是元老重臣，面子大，王士俊不好拒绝，便带着这位送信
人上路了。几年中，这位被推荐来的仆人很能干，深得王的信任，与王一直
形影不离。后来，王士俊任职期满，要进京述职。这位仆人突然提出辞职的
要求。王士俊很奇怪，问是什么缘故。仆人回答说：“您任职的这几年没有
大的过错，官当得还不坏，我要先入都面见圣上，好为您多美言几句”。王
士俊这才恍然大悟，这位与自己朝夕相处的“仆人”，原来是皇帝有意安插
在自己身边的缇骑。
雍正就是通过这些缇骑无孔不入地刺探着人们的隐情，把所有的大臣都
置于自己的控制之下。这种手段有效地制止了朋党林立的局面，稳定了朝廷
的政局，然而它也极大地强化了皇权的集中程度，暴露了封建君主专制的黑
暗性和独裁性。
南宋时，宋高宗任用奸相秦桧，偏安江南，无心与金人交战，准备向金
人割地称臣，签订和约。
这天，宋高宗召集群臣，对他们说，“金人已经答应，如果我们不再袭
击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”当时，抗金
形势很好，宋军连续获胜，众大臣正期待着收复中原的喜讯，听到要停战议
和，群情激愤。张俊先后五次上书，反对议和，韩世忠、岳飞等将领也拒绝
休兵，上奏说：“金人不可信，和好不可侍。”有的大臣上书说：“现在群
议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取中外懂得
军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”
宋高宗见大臣们意见敢违抗旨意，非常生气，想下旨惩治他们。左相赵
鼎虽也主战，但见宋高宗主意已定，不可逆转，为了保存朝廷中主战派实力，
他采取疏通的办法。赵鼎对宋高宗说：“我们知道皇上与金人有不共戴天之
仇，现在是为了对亲人尽孝道，迫不得已才答应讲和，虽然大家说了些愤懑
的话，但绝不是不尊敬皇上，而是爱护皇上。希望皇上不要见怪。皇上可下
这样一道圣谕，讲明议和不是我的本意，只是出亲人的缘故不得不这样做。
等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，如果金国撕毁和约，那么现在是
否签约也就无所谓了；如果金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必恐
惧后悔了。”
由于宋高宗采纳了赵鼎的意见，不以议和而排斥所有主战大臣，又抬出
先帝棺木和皇太后作幌子。深明“忠”、“孝”两种份量的众大臣只好缄口
不言了。君臣间的这场矛盾暂时缓和下来。
身为宰相的赵鼎，面对即将发生的君臣冲突，为了避免主和派把持朝政，
只好暂时采取委曲求全的策略，力排众议，使皇上找不到借口治罪大臣，也
使大臣们提不出更充分的理由责怪皇上，可见其用心良苦。
“谋”在奇巧上，企业为了赢利，往往在企业名称上都要“谋划”一番。
日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中一例。
在日本，搬家是近年来迅速崛起的一个新兴行业。但是，阿托搬家中心
已在该行业中独占鳌头，享誉全国。然而，当它于1977年6月创立时，却在
企业名称上费了一番心机。
阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放
弃常年萧条的运输业，创建一个搬家专业公司时，成千上万个运输企业正纷
纷寻找搬家这一新的出路，寺田千代乃是企业家，但首先是一个家庭主妇。
她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话簿查找运输公司的电话。于是，她
决定在电话局注册，把公司电话登在电话簿上。寺田千代乃发现，日本电话
簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序的。
如果企业的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打
头的企业中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的企业
取名为“阿托”，肯定会排在首位，容易引起顾客的注意，因为用户在查阅
搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。
公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码
——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至
宝，把它作为公司的专用电话号码。
于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的
媒介，很快就传遍了日本的千家万户。
俗话说，“名不正则言不顺”，企业的招牌就是一面招商旗，至关重要。
正因为如此，许多企业都煞费苦心地选择企业乃至产品名称，借以提高知名
度，扩大影响。阿托搬家中心巧妙地为自己立了名，业务很兴隆，正是谋略
的结果。
“谋”在商业经营中，神奇妙用处极多。特别是当代商战频频，“谋”
策无所不在。
1970年南朝鲜巨商郑周永投资造船厂时，曾以“一纸废钞”游说外商，
而获得令人叫绝的喝彩。
郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船
业来说，郑周水可说是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造
船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起
的！”不多久，他就筹措了足够的贷款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有一个相信南朝鲜的企业
有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招：从
一大堆发黄的旧钞票中，挑了一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民
族英雄李舜臣发明的电甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟
甲船只是古代人工的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了
丰臣秀吉的侵略。郑周永即随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜