则它在市场上就有永恒的竞争力。普拉蒂尼本身就是广告，名可引客。经商

之路有千万条，普拉蒂尼走的可谓是捷径。这使人们想到，我国著名的体操

王子李宁告别体坛后，“李宁”牌的运动服装等产品风靡全国，这其中的异

曲同工之妙，耐人寻味。

备明

符言1第十二

＇原文＇

安、徐2、正、静，其被节3无不肉。善与而不静，虚心平意4，以待

倾损5。右主位6。

目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听

者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐凑并进，则明不可塞。右主

明7。

听之术曰：“勿望而许之，勿望而拒之8。”许之则防守，9，拒之则

闭塞10。高山仰之可极，深渊度之可测；神明之位术，正静其莫之极欤（11）！

右主听（12）。

用赏贵信，用刑贵正。刑赏信正，验（13）于耳目之所见闻，其所不见闻

者，莫不暗化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君？右主赏（14）。

一曰天之，二曰地之，三曰人之。四方、上下、左右、前后，荧惑（15）

之处安在？右主问（16）。

心为九方（17）之治，君为五官（18）之长。为善者君与之赏，为非者君与

之罚。君因其政所以求，因而与之，则不劳。圣人用之，故能赏之。因之循

理，故能久长，因求而与，悦莫大焉。虽无玉帛（19），劝同赏矣。右主因（20）。

人主不可不周（21），人主不周，则群臣生乱。寂乎（22）其无常也，内外

不通，安知所开？开闭不善，不见原也（23）。右主周（24）。

一曰长目（25），二曰飞耳（26），三曰树明（27）。千里之外，隐微之中，

是谓“洞”。天下奸，莫不暗变更。右主参（28）。

循名而为（29）实，按而定；名实相生，反相为情；故日：“名当则生于

实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。”右主名（30）。

＇注释＇

1符言：是指言同和事实像符契一般完全吻合，符是符契、符节。我国

早在汉代就把有节的竹片加以中分，由两人各持一片，日后各拿这一片竹的

人，只要把两片竹完全合在一起，连竹节都像原来那样吻合，那就证明是他

本人或其代理人。到后来，改竹片而用木片或纸片等。并在上面加盖印记，

而且是从印的中间切断分别使用。这种印叫“骑缝印”。还有人主张所谓“符

言”，乃是“会符之言”的简称。

2徐：静的意思。

3被节：被是赶上的意思。被节是赶上他人的节度。

4虚心平意：要有胸怀，意念要开朗。

5待倾损：对待倾轧和损害。

6主位：身居君主之位的人，应保持安、徐、正、静的态度。

7主明：身为君主者的明察，要用天下之耳来观察。8勿望而拒之：如

果听信众人之言，要广泛接受而不加拒绝，这才是为人君的最重要态度。

9许之则防守：假如听信他人之言，众人就会归服保卫君主，也就是能

转危为安。

10拒之则闭塞：假如拒绝采纳臣民的进言，那么民心必然离叛，使君主

和臣民之间的通路闭塞。

（11）高山仰之可极……正静其莫之欤：山的高度和渊的深度固然能测

量，但是神明的位术却是正静的，绝对无法像测量山河一般来测量。

（12）主听：君主对于听信人民言论之木，必须具广大的胸襟度量。

（13）验：与证据互相对照，以便明了真相。

（14）主赏：君主一定要赏罚必信。

（15）荧惑：即火星。

（16）主问：为人君者问，必须得到天时、地利、人和。

（17）九方：即九窍。是出入空气的小穴，人头上共有七个小穴，口、两

耳、两眼、两鼻孔。也称为“七窍”。另外加上两个便孔，称为“九窍”。

（18）五官：指人的五种官能，即：视、听、味、嗅、触。

（19）玉帛，指玉和绢而言。两者都是贵重品。

（20）主因：君主最主要的是服从真理。

（21）不可不周：君主必须广泛知道世间的一切道理。

（22）寂乎：形容没有人声，很安静。

（23）不见原也：不知道为善的源头。

（24）主周：为君主者必须遵循事物本身的规律。

（25）长目：能看到很远的事物，犹如千里眼。

（26）飞耳：用天下之耳来听。

（27）树明：用天下之心来想。

（28）主参：是君主所应该用的各种东西。这就是长目、飞耳、树明。

（29）循名而为：探采符合名分的行动。

（30）主名：君主必须探取恰如其分进行统治的技术。

＇译文＇

身居君位的人，如果能做到安详、从容、必志、沉稳，既会怀柔又能节

制，愿意给予并与世无争，这样就可以心平气和地面对天下纷争。以上主位。

眼睛最重要的就是明亮，耳朵最重要的就是灵敏，心灵最重要的就是智

慧，人君如能用全天下的眼睛去观看，就不会有什么看不见的；如果用全天

下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会

有什么不知道的。如将这些集于一身，那么君主就可明察一切，无可闭塞。

以上主明。

听取情况的方法是：不要远远看见了就随便答应，也不要远远看见了就

随便拒绝。假如答应别人，就要守信从而会多一层保护；假如随便拒绝了就

会封闭君主的言路。仰望高山是可以望见顶的；测量深渊是可以测到底的；

而圣人处事方法，其端正沉稳是无法测其高深的。以上主听。

奖赏时，最重要的是守信用。刑罚时，最重要的是公正。处罚与赏赐的

信守和公正，必须让臣民亲身见闻，这样对于那些没有亲眼看到和亲耳听到

的人也有潜移默化的作用。君主的诚信如果能畅达天下，那么连神明也会来

佑护，又何惧那些奸邪之徒冒犯主君呢？以上主赏。

一叫作天时，二叫作地利，三叫作人和。四面八方，上下、左右、前后

不清楚的地方在何处？以上主问。

心是九窍的统治者，灵是五官的首长。做好事的臣民，君主给他们赏赐；

做坏事的臣民，君主给他们惩罚，君主根据臣民的政绩来任用，斟酌实际情

况给予赏赐，这样就不会劳神。圣人这样做了，才可称赞。故而遵循客观规

律，才能长久。根据所求而予之，会使对方喜悦之至。虽无珍物，勉励与赏

赐也是一样的。以上主因。

作为人主必须广泛了解外界事物，如不能这样，那么就容易发生社会骚

乱，世间鸦雀无声是不正常的，内外没有交往，怎么能知道世界的变化！开

放与封闭不适当，就无法发现事物的善恶。以上主周。

人君首先要有天下之眼观世界，其次要有天下之耳听人间，第三要有天

下之心思万物。如果在千里之外，隐隐约约，渺渺茫茫之中有个“洞”，即

使在那“洞”的黑暗中藏了奸邪，也可以“洞察”他们。以上主参。

按照名分去做事，按着事实来决断。名实相互助长，相反相依。适当的

名称产生于客观事物，而客观事物产生于有关道理，道理产生于决定事物的

法则，法则产生于大地之间的智慧，智慧产生于万物之协调。以上主名。

＇解析＇

《符言》是写统治者在位，必须信守约言。所谓“发言必验，故曰‘符

言’”。

如何能言必行，行必果，执政者必须要安、徐、正、静。

所谓“安、徐、正、静”是执政者、决策者应该达到的一种境界。在宁

静与宽怀之中，能以柔顺处事，后发制人。而虚心平静时，能够团结天下之

人，以静装动，驾驭群臣。

在安、徐、正、静之态中，必须能集中众人智慧，使天下臣民集思广益，

若日月照临，光耀天下。可见决策者保持安、徐、正、静的心境，其价值是

巨大的。

实践证明，英明的决策，宏富的智慧来源于“目、耳、心”。鬼谷子认

为：“目贵明，耳贵聪，心贵智。”要利用目、耳、心广观天下万物，达到

“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之虑者，

则无不知。”

本篇集中地概括了关于决策者（执政者），即身居要位的人所必需信守

的准则。这一系列的行为准则呈现为连馈式的制约关系。

1.主位。是指身居要位的人，应以安、徐、正、静之态，面对天下纷争。

这一“地位”决定了执政者必须眼观天下。

2.主明。指决策者观察外物时，要心明眼亮，明察万物。消除闭塞视听

的一切障碍，了解下情得以把握纷纭变化的现状。

3.主听。指决策者达到“主明”的重要途径——听取人言。善于听取人

言，就使自己多了一层保护，而拒绝他人进言就自然地封闭了自我。主听，

是广开“耳”——广泛地收取外界信息，使决策者在判断外界事物时，不失

误。从而顺利施行合宜的策令。而在控制全局，实施策令时特别要奖罚分明，

此事是启动公众力量，形成领导者权威的最佳手段。

4.主赏。指决策者的实施奖赏、惩罚原则。赏与罚是应十分重视的事情。

因为奖赏是执政者所要推行和鼓吹的事。而惩罚则是执政者戒令下属不能干

的事。是团结大众，凝聚人心的重要手段。也是扶正去邪的重要手段。

奖赏众人要守信用；而惩罚人时一定要公正。人们常言，“重赏之下必

有勇夫。”但是一旦有勇夫完成使命，必须及时给予重赏，而以此也使众人

心服。而惩罚于人必须公开，公正。随便就刑罚人，或是惩而不当，乱罚无

辜；或是该罚而不罚，必然引起人群混乱，人心无主。所以赏罚必以诚信征

服天下人。

另外，赏罚标准要有明文，按章赏罚。

5.主问。研究赏罚、决策时，要探究天时、地利、人和，的各种关系，

全方位地研究事物的情方面，以发现事物的规律。

6.主因。探索赏罚所应遵循的理数。所谓“为善者，君与之赏，为非者，

君与之罚”。然而，“善”与“非”的客观标准是什么？是决策者“因其政

之所以求”，意思是由于执政的需要。如果人们的所作所为能符合执政的需

要，能被决策人“用之”就当然受赏。由此可知赏罚的准则就在于决策者需

要。决策者在把握自我需要时，还要周密考虑。以防赏罚失误。

7.主周。决策者要广泛地了解外界事物以求周严，要通达人情，使人畅

所欲言。此外所言“主周”，是指人君（决策者）要周知人情事理，以判断

事之善恶。

8.主参。要周知外物的情况，以达到周严时，需要有丰富的参照系列。

比如，要以“目”观察，有“千里眼”；要以“耳”广收信息，有“顺风耳”；

要有明断能力，用“天下”之心思虑万物，有所谓“树明”。这样才能有丰

富的参照物，于幽微之中，玄览万物之隐。

9.主名。当把握物之运动的法则后，就要按照一定的名分区分事物，使

事物的名与实相符。根据实际，决定事物之名称。所谓“循名而为实，按而

定”。此处讲究一个“当”字，即是合度，真实、协调。

鬼谷子在《符言》篇结语中道：“名当则生于实，实生于理，理生于名

实之德，德生于和，和生于当。”

可知“当”字是“符言”之本。

赏罚之事，应从实际出发，解决矛盾，刑罚时，杀一儆百也是必要的。

洪迈是南宁人。本是一个书生，曾以严明治军，制止了一次士兵的骚乱。

1184年，洪迈出知婺州。当地官军向来纪律松弛，动辄聚众闹事，地方

官辖制不力。洪迈决心改变这种局面。

有一次分发军服，兵士要求折价给钱，管事的官员不同意，这些士兵聚

集成伙，闯进守军将领的府衙，大嚷大叫，威逼将领同意给钱。将领胆怯，

忙通知官员按士兵的意思办。适逢洪迈到任，知道了此事，想追究闹事者。

这帮士兵骄纵惯了，那里受得了这份气，就在城门上贴出污辱知州的榜文。

洪迈就抓起了闹事的48人。兵士再次哄闹起来，他们拦住洪迈的轿子，逼洪

迈放人。洪迈镇定自若，毫不惧让，厉言斥责道：“这些人都犯了罪，请问

你们与他们有何关系？”闹事者一听，害怕把自己抓起来，纷纷散去。洪迈

在审讯闹事者之后，将带头的两人押到市中心砍头示众。另外有的罚以黥面，

有的被罚打板子，均予惩罚。兵士再也不敢闹事了。

宋孝宗听说了此事，对宰相说：“谁说书生怯懦，不能临事达权？”洪

迈因功升迁为敷文阁待制。

明察事物，以耳，以目，不放过细节，才能知道事物的201真伪。宋人

胡乞买断案，不仅用耳、用目，甚至于用舌尝味，破案理事。

胡乞买担任下蔡县令时，一天，有村民来县衙告状，称他家有瓜田5亩。

瓜尚未熟，昨夜忽被人将根藤破坏，瓜田被毁。

胡乞买亲自来到瓜田，见瓜田附近有七、八家庄户人也是以种瓜为生。

胡乞买暗想，毁瓜田者大概是这些人。

胡乞买命各家把常用的铁锹都拿来，于是他把各家铁锹一一舐过。正巧

发现有一把铁锹味苦，又让随从小吏舐过，都觉苦涩味。胡乞买便问道：“这

把铁锹是谁的？”有一人慌忙答道：“是我家的。”胡乞买指着他厉声喝间

道：“你为什么要弄坏别人家的瓜藤？”这个人惊呆了，只好叩头伏罪。原

来，他与邻居同操瓜业。而邻居的瓜早熟5天，先拿到市场上去卖，回回都

能多赚钱。他气愤不过，便偷偷把人家的瓜藤弄坏，让他家赔本。胡乞买听

了哈哈大笑，责令两家互换瓜田1年，让毁瓜者自食其果。

有人问胡乞买说：“这事您怎么断得这样准确？”胡乞买回答道：“根

据邻里情况，这件事多半是同行业人干的。我亲自调查切断瓜根爪藤的铁锹，

沾上瓜根瓜藤的汁，味道则苦。所以一舐便知是那一个同行人了。”

赏罚有度，既能平众人心，又能最有效地解决问题。

南宋理宗时，衢州江山县有一伙人想之山为寇，并商量好了举义的日子

和地点。不料传递消息的人被官府抓住了。知州陈埙详细了解了这些人的情

况，便有了打算。他按兵不动，派人送牛和酒给准备当草寇的人，并带口信

说：“你们不做良民而要当草寇，不去耕田而弄兵器，这样有什么好处？现

送去牛和酒，望自重，如不听劝告，本官杀无赦。”这些要当草寇的人，见

势不妙，只好纷纷前去自首。陈埙又下令，凡献出兵器者一律予以重赏，不

咎既往，于是投往官府者越来越多，全部缴械。陈埙未发一兵一卒，从容地

平息了这场发动在即的暴乱。

决策者在用谋时，要采用合乎自己身份的方式行动。在名实相符中，使

敌方不生疑，战争、政治、商战均如此。

明代宁王朱宸濠，曾用过生日的办法，谋取帝位。所作所为皆合于一位

王爷的身份。

宁王府派往京师的侦卒，得知明武宗下旨搜查在京死党臧贤的家，并派

大臣赴南昌宣读圣旨收撤宁藩护卫，立即回南昌报信。这时朱宸濠正在宁王

府开筵祝贺自己的生日。听到报信立即召集谋士刘养正等人商议对策。决定

利用祝贺生日之机，将江西官员一网打尽，然后，揭起反旗，夺取帝位。

朱宸濠生日的第二天，诸官员陆续来到宁王府谢宴。拜见已毕，忽见府

中有许多披甲带刀的卫士，大家正在惊愕之际，朱宸濠宣布秦大后密旨，令

起兵入朝。众官听得朱宸濠之言，又见四周皆是纠纠武士，只能面面相觑。

唯独巡抚孙燧，按察司副使许逵出言反对，朱立即命押出斩首。随后，朱又

命养正为右丞相，李士实为左丞相草拟檄文，传达四方。又派部将率军顺流

攻取九江、南康等地。消息传开，明廷君臣大为震惊，急忙调兵遣将平定叛

乱。

朱宸濠阴谋篡夺帝位，借庆贺生日为名，将文武官员尽收网中，并乘机

宣称秦太后密旨起兵南昌，使得明廷在突然事变之下，措手不及。

恩威并施，罚赏有诚，必然树立起执政者、领导人的威如，清代道光年

间江忠源赈灾之事。江忠源出任浙江秀水知县。时值江浙一带发生水灾，波

及秀水县，刚上任的江忠源不得不全力以赴地办理赈灾之事。由于拨给的赈

济粮款不多，再加上一些商人乘机抬高米价，激起了灾民的愤怒。走投无路

的灾民哄抢了几家米店和一些富户。社会秩序一度混乱。

怎么办呢？江忠源首先用武力对哄抢事件进行制上。捕捉了100多个带

头哄抢的人。处死一名严重者，杀一儆百。然后，解决百姓们的生计问题，

即着手筹集赈灾钱款。但当地大户都吝啬，谁也不肯。

江忠源下令把全县的绅士等召集到城隍庙里，对大家说：“今年水灾严

重，灾民多，赈款少，希望在座诸位多捐钱粮。凡是多捐者，官府颁给‘乐

善好施，匾额一块；还要披红挂彩，予以表扬。另者，如家中有钱，而不捐

钱粮，见死不救，也要送匾，上面书写‘为富不仁某某人’悬挂在该家的大

门上，并且不准把匾隐藏起来。另外，凡是得到‘乐善好施’匾的人家，还

发给‘禁抢告示’一张，可张贴在该家大门口，谁若来哄抢，一律处死。”

这样一来绅士富户大户压力很大，他们怕落下坏名，又怕得不到官方的保护