(5)有些客户在紧张时会显出神经质的举动，如两手紧握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，舐嘴唇。此时如果贸然前去促销，必然遭到拒绝，最好的办法是把客户想做的事代为说出，也就是抢先一步建议“请试用一下吧。”
(6)客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心购买，经纪人决不可轻易放过这个机会。
如果客户已有意购买，经纪人切不可掉以轻心，否则，一件意外的小事会使客户改变主意。例如，其他的客户同你公司的另一位经纪人发生争执，你最好把客户带离现场；防止其他经纪人的失误，影响你的交易达成。又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表示出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成交的客户产生动摇，这时你应镇定自若，以充分自信的口气向客户们说明情况，争取他们的理解，否则一些就要成交的生意会因此告吹。
经纪人在促销时，还应注意语言的选择运用。当客户产生购买欲望时，绝不可说：“买一个吧”，“您今天就买了吧”，而应该说：“我们一起试试。”“让我们来做吧。”“随时都行，看您的方便”等等。这类语言有特殊的促销功能。可以缩短买卖双方的距离，使客户高高兴兴地成交。
4、正确处理客户的抱怨
在与客户的交往过程中，经纪人常常遇到客户抱怨的情况，应该怎样对待客户的抱怨呢？商界有这样一句话“顾客总是正确的”，可是经纪人往往发现顾客是错误的，例如由于使用不当出了问题，却抱怨商品的质量，或者因所购商品在某些方面的一些微刁；足道的小毛病，就提出退货索赔等等。当经纪人明知客户是错误的情况下，很难再违心地承认客户是正确的。这时他只需考虑两个问题，接受客户抱怨所产生的后果，及拒绝客户抱怨所产生的后果。如果经纪人拒绝客户的抱怨，他的公司可能会失去这位客户，甚至更多的潜在客户，因为那些认为受到不公正待遇的客户往往要把不满情绪传播给周围的人，令人遗憾的是处于气头上的客户，他们的诉说往往是不客观的。所以经纪人对客户的抱怨采取宽宏大量的态度和积极的解决办法是符合自己的利益的。受到别人友好热情的接待，人们是不会忘记的，他还会把这种感受告诉别人。当客户的抱怨索赔得到了满意的解决后，他们与经纪人之间的关系就进一步加深，他们不仅不会撤消合同，而且今后还会继续同你合作，成为公司的长期客户。妥善处理客户的抱怨，必须站在客户的角度考虑问题。要知道在一定范围内，客户的抱怨是难免，因为客户不仅会因为产品的质量提出问题，还会因为产品不适合的需要而抱怨。不管他的抱怨是否有道理，经纪人都应保持真诚的合作态度。客户在发怒时，情绪比较激动，谁的话也听不进去，甚至张口骂人，此时你不可能向他说明道理，所以你不要打断他，避免无谓的争执，不要申辩，也不要流露出不信任或轻蔑的态度，待客户冷静下来后，再同他一起核实情况，分析原因。在决定补偿客户的索赔前，最好先了解一下索赔金额，实际上客户提出的赔偿金往往比你想象的小得多。有时候，只需对客户进行部分赔偿就能达到客户的满意。如果你拒绝赔偿，也应婉转地、充分地说明你的理由，不可简单从事。你应该用事实证明，责任不在你身上，同时也应避免指出责任在客户身上，而要让客户自己做出结论。任何时候经纪人都应当让客户有这样一种感觉，你认真对待他的抱怨，并且对事实进行调查，尽快地把处理意见和结果告诉他，决不拖延。解决问题时，要同客户进行面对面的接触，用真诚的态度来消除客户的不满，而不要用通信的方式解决问题。
当客户抱怨的问题得到妥善解决后，经纪人还应分析抱怨产生的原因，并及时采取措施，改进工作，为客户提供良好的服务，尽可能减少客户的抱怨。总之，尽管客户不总是正确的，但让客户满意不仅是必要的，而且是值得的。
5、防止被抛弃的技巧
目前我国正处于从计划经济向市场经济转变的过程中，市场体系还不健全，各种法律法规也不尽完善。因此，经纪人要掌握处理危机的技能，保障自己的合法权益，经纪人的资本是信息和关系，当信息和关系向交易双方公开时，经纪人的使命也就完成了。在经济生活中常常出现这种情况，一些委托方在经纪人介绍供需双方见面后，就自行其是，把经纪人抛在一边，甚至不给经纪人任何报酬。因此，经纪人应具备防止被抛弃的技巧。
经纪人的运作过程可分为两个阶段，即以供需双方见面为界，见面前的阶段，经纪人起主要作用，握有主动权，而见面以后，主动权就发生了转移。把握住见面前这一阶段是相当重要的。在开始中介业务时，先不要向交易双方透露对方的情况，尽量不使双方见面，而由经纪人作为供需双重身份分别与对方进行谈判，以至达成协议。在进行交易的时候，可采用错开供需见面的时间，或一手交钱，一手交货等方法，确保佣金能兑现。防止被抛弃的技巧还有以下几种：
(1)订合同
经纪人与委托方签订合同是保障权益的最好方法。在合同中规定双方的权力和义务，规定佣金的标准和具体的结算办法，对容易引起争议的条款做明确规定，合同具有法律约束力，当一方不履行或不能全部履行合同义务时，就构成违法行为，要承担民事责任。
(2)调查委托方的信誉
有时候，由于种种原因，经纪人无法与委托方签订合同，这就需要对委托方进行资信调查，这种调查既可通过专门的调查所进行，也可以通过各种关系了解情况。掌握情况后，就可避免同那些信誉不好的企业或个人打交道，从而避免可能发生的风险和损失。当进行大宗交易时，需要几个合伙人形成利益共同体，这时对合伙人的资信情况也要搞清楚，不能草率从事，否则会上当受骗。
(3)预先收取定金
当交易成功的可能性较大时，可以根据具体情况，预先收取1／3或1／2定金，这样做一方面可以使经纪人有了活动经费，另一方面可以防止委托方甩掉经纪人。如果这笔交易没有成功，经纪人还应退还定金。
一旦遇到被抛弃的情况，经纪人应冷静，并根据情况及时采取补救措施。如果双方签有合同，经纪人可按合同中规定的违约责任来处理，对方若不肯就范，经纪人可提出诉讼，要求赔偿一切损失。如果双方没有合同，经纪人要索回损失就很棘手，法院很可能不受理这类案件，即使受理，也可能改变了案件的性质，将这类经济案件当作一般的民事纠纷，经纪人不可避免地要承担一部分损失。发生被抛弃的情况后，经纪人应设法牵制住对方，使他认识到没有你的参与，这笔交易不会成功。如果他刁；想放弃成交的希望，只能求助于你。
九、经纪人交易谈判谋略
交易谈判是经纪人的一项重要任务。在交易谈判国，经纪人如果能熟练运用各种谈判谋略，就会在谈判中屈于主动地位，立于不败之地；反之，经纪人如果缺乏谈判谋略，就极易在谈判中屈于被动地位，甚至被引入“圈套”而吃亏上当。因此，作为一名成功的经纪人，必须了解有关交易谈判谋略方面的知识。
1、谈判前的心理准备
(1)具备取得谈判成功的信心。
信心是谈判成功的必要条件。人们不可想象，一个连信心都没有的经纪人怎么会取得谈判的成功。有了信心，人的整个心态良好，显示在谈判桌上就是一种良好的精神状态，就会积极主动地寻求解决问题的方案。当然，信心并不表明为虚张声势，如果仅是外在的表面上的强硬和伟岸，不但不会给人造成一种有信心的印象，反而会使人感到心虚，从而使对方在心理上占优势。
(2)对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。
任何谈判，问题的思路导向都会存在很大的差异，没有这种差异，谈判就成了多余的事情。因此，在谈判桌上双方观点的差异乃至冲突都是正常的，而解决和消除这些差异和冲突就需要时间和毅力。经纪人对谈判的艰巨性一定要有足够的认识，把谈判看成是轻而易举的人往往不会取得成功。这类人的失败并不在于实力不足或谈判技巧不够，更主要的在于他们从心理—上失去了控制。
(3)参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。
在万千变化的社会中，每个人都会受到社会生活中出现的各种矛盾的困扰，这在心理上往往表现为焦灼不安，甚至易于发怒等。如果经纪人带着这样的心态去参加谈判，就易产生一种心理上的联想，会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动，看作是对自己的挑战和恶意暗示，从而使谈判受到不良影响。
2、谈判的进程
谈判的进程包括开端、发展、高潮、结束四个阶段。
(1)谈判的开端。
在谈判开始之前，由于双方对对方的情况并不十分了解，心理上难免会蒙上一层紧张的色彩。为消除这种紧张的心理因素，可以从对方都感兴趣的话题人手，以此为开端，尽量使整个谈判场合呈现一种轻松愉快的气氛。待时机成熟缓和时，即可进入谈判的主题。
(2)谈判的发展。
当双方都适应了谈判环境之后，就应及时转入谈判的主题。先由一方把谈判的主要内容陈述一番，双方先认定谈判的重点，避免各谈各的，形成不了焦点。
发展阶段主要是陈述谈判要点。因此，如何陈述就成了关键。陈述时，要注意以下三点：
1陈述要清楚，按事物的内在顺序，条分缕析，首尾圆合，切忌东一榔头西一棒槌，没有主次。
2陈述要简明，介绍情况要有很强的概括力，对一些常识性的问题或双方都明了的事情可以略而不谈。
3要及时捕捉住双方的异同点，对差异和分歧应有敏锐的感觉力。既然是谈判，实质无非就是对双方异同点的认识寻求共同解决的办法。及时抓住差异和分歧，就是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中主要精力寻求解决分歧的突破口。
(3)谈判的高潮。
当谈判的发展达到交锋状态时，即进入了高潮状态。在这一一阶段，如果抓住时机，就能够促使问题的圆满解决。
经纪人在这一阶段要善于控制自己的情绪。对方或许会提出无理要求，或许在语言上无意而伤人，此时经纪人就要十分注意头脑冷静，不急不躁，心平气和，用语礼貌，显示出对对方的尊重。有时为了缓和紧张的气氛，经纪人可以得体地说两句幽默的笑谈，可以转换话题谈一些易解决的问题，还可暂时休会。
在谈判高潮状态，是充分展示谈判双方智慧、机智的机会，谈判谋略也多在这一阶段出现，例如时机运用策略、利益让步策略，以诚取胜策略等。
(4)谈判的结束。
谈判最终是以签订合同或达成协议而宣告结束的。谈判达成的协议，应以文字的形式确定下来，如果有必要，在签订协议书时，应请法律顾问过目，避免留有后患。谈判签订的合同，应按我国《经济合同法》的有关条款和格式办理。
十、谈判的态度
1、不可忽视的第一印象
在交易谈判过程中，第一次接触后能否继续谈下去，第一印象往往很关键。首先，彼此均想了解对方，因而第一次接触时对方会从各个角度观察你，进而会作出初步判断：“此人可交不可交”，“此人所言值不值得信任”等。这些评价对日后的谈判有直接的影响。印象好，对方就会很积极地配合；反之就会百般苛求。那么，怎么才能让自己的第一印象符合对方的要求呢？从优选法的角度看，绝大多数喜欢与这样的对手交锋处事：头脑清晰、言之有理、为人谦逊、表态及时，出口不改、仪表整洁。因此，经纪人在第一印象的塑造上要注意以上六句话的要求。
2、不动摇自己的谈判立场
聪明的谈判对手十分注意运用谈判的道具，有的道具十分昂贵，例如豪华的高级轿车、堂皇的会议室、高级周到的礼遇、阔绰的消费、不凡的交际活动，面对如此贵宾礼仪，在感叹、佩服、欣赏之余，可能就会软化自己的初衷和立场，这就是一个十分危险的“诱饵。”对于一个优秀的经纪人来说，决不应因此而气短或气馁，而是更应该瞄准闪光道具后的交易条件，防止自己的交易条件被其“贬值。”
3、什么都答应，可能什么都没有
谈判本来是严肃的立法行为，约束双方的法律义务的确立过程，而有一种现象应该警惕，就是对手什么条件都答应，话说得好听，态度十分慷慨，好像没有“抵抗力”。这种谈判给人的感觉是：“条件很满意，谈判不费力。”不排除老客户老交易的谈判已历经多年，各种条件为双方满意，谈起新的交易合同会容易些。而事实上，不少新的要求报出时，也不是很容易被对方接受的。对于“几乎没有遇到的抵抗就拿到的好条件”就更令人费解，非一般正常谈判的特征。对此，应多提几个为什么？因为对于可能实际上并无此能力，无履约诚意，有的只是借此机会谋取别的利益，以该合同去取得银行信任——贷款、吸引股东、或者进而以假货、假票据骗取资金(当该方为卖方时)，以假信用证骗取货物(当该方为买方时)。所以，对于谈判对手过多的“花言巧语”和“优惠条件”要分析真伪，要多问几个为什么。切不可听其宣传就信以为真。
4、不要把对手当傻瓜
谈判人应对谈判对手始终保持尊重、谨慎的态度，不要把对手当傻瓜。交手时，尊重对方的意见，谨慎准备谈判对策。不因生而欺人；不因熟而失敬；不因初次谈判而拘谨；不因驾轻熟而大意。重视对手，敬重对手，方可下大力准备每一场谈判，彻底消除一切设置的疑虑，真正胸有成竹地主持谈判。
5、别怕对方流泪
说对手流泪，并不是常有的事。以苦相来感动你、软化或麻痹痹斗志的情况却很多。不少的人很重对手表现出的各种悲惨的苦相，若作出的反应是停止追击——准备让步了，这很危险。一般谈判中，任何压力都会导致反响，而每个反响都是以“苦相”来表现的，这类的反应太普遍了。要谈判，必须意志坚强、经得起“真情”考验。如果在审视了全部资料，对手的立场的确已处在合理的条件上，过大的压力或不合实际的评理使对手诚心交易的感情受委屈时，应重视对手的态度与反响。相反，只有所谋不太正大光明，以技术表演来图利时，谈判对手的眼泪就会穿过“自尊”的防线滚出来，以转移对手的注意力，配合其谈实现其“偷钱”得利的目标。所以，在涌出“同情心”时，要记住保护“口袋中的钱”。
6、礼貌地“保留”，以守为攻
保留与否定本意一样，仅表达方式不一样。“不”是正面否定，直截了当地声明“不同意”；而“保留”则是迂回否定，婉转地声明“不同意。”这样可以避免对手纠缠，可使谈判尤其是需尽快了解各方面交易条件的谈判能按进度地要求发展。
不过，声明“保留”要有技巧。“保留”的声明不要让对方有“错觉”，以为你同意他的立场并“倾向”靠拢他。“保留”在某种意义上是“对某观点暂讨论到此，贵方可以坚持自己的立场，我的认识也无法与贵方一致，建议暂时放一放。”或者这样说：“该问题贵方很重视，也很坚持，我方也一样。看来需要时间去研究，待研究好后再讨论，不论哪一方如有了新的想法即可继续讨沦该问题。”这里的“研究”反映出的中性立场，无所谓同意与不同意，而且双方责任去研究解决的办法。“保留”的观点与立场与全局谈判的条件挂上钩。
谈判中产生的“保留”多为局部性的“保留”，即在某段时间，就某个议题的条件，在无法说服对方或不同意对方要求时，主动提出的“保留”态度。
因为“保留”的婉转与迂回特点，运用“保留”的技巧时应十分有礼貌。讲礼貌的目的在阻止对手的追击，保留回旋机动。因本来就是“否定”，再加上态度粗鲁，可能就会把本想达到的“保留”的目的都被破坏了。对方也不会听那一套“保留”遁词，结果造成今后进一步淡判反而更加困难。礼貌，主要表现在态度诚恳，说话客气。此外，保留中的礼貌还应注意“配合”的姿态，即不论客主座谈判，对方均会有自己的安排，“保留”措施在某种意义上是一种拖延措施，如果不顾及对方的"程安排也会影响效果，故“配合”的态度也是礼貌的表现。
十一、谈判的条件谋略
1、“吹毛求疵”
在交易中，买主常常会利用“吹毛求疵”的战术讨价还价，先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的只是虚张声势。面对这种情况，经纪人站在卖方的角度可以应用以下谋略来对付买主的“吹毛求疵”策略。
(1)要有耐心。买主所提出的那些虚张声势的问题和要求，时间一长会自然露出马脚来，并失去影响力。
(2)在实际问题上，可直攻腹地，开门见山地与买主私下商谈。
(3)对于某些问题和要求，可以避重就轻，或视若无睹一笔带过。
(4)如果对方确属节外生枝，或作无谓的挑剔，提出无理要求，必须及时提出抗议。
(5)向买主提出一个具体而彻底的解决办法，不去讨论那些与淡判无关的问题。
2、摸清临界价格
在谈判小，价格往往足一个焦点，双方在价格上针锋相对，据理力争。如果经纪人能找出一个双方都能接受的临界格，往往会有助于解决这一“争端”。在摸清临界价格的方法中，下列策略一般都是有效的。
(1)“假如”的策略。买主上要找出卖主愿意接受的最低价格，假装要购买额外的东西以试探价格是否可以降低，实际上并不购买额外的东西，而是想以较低的价格来购买原来的东西。
(2)“请你考虑”的策略。卖主想知道买主愿意付出的最高价，运用“请你考虑”的策略，就可了解买主心中的价钱。
(3)“土地开发者的煽动”策略。土地开发者告诉买主，某人去年以1万元的价格买了一块地皮。假如买主回答说他也想以那个价格购买那块土地，土地开发者就知道，他有希望以超出1万元的价格卖出这块土地了。
(4)“我想我能替你找来”的策略，卖主先提供某些没有的东西，试探买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。
(5)“全部买下”的策略。卖主报价后，买主建议以较低的价格买下全部货物，以探询卖主的成本底价。
(6)“交易告吹”的策略。买主所愿付出的价格通常很低，卖主对买主的出价要表现出惊奇的样子，告诉他显然无法接受这么低的价格，然后要求买主诚恳地告诉他，最高出价是多少，作为未来交易的参考。这时买主心中放松了，就可能告诉卖主，卖主可告诉买主，他把此价提供上司参考。第二天，卖主可提出一个对他有利的最后价格，而这个价格通常也会被买主接受。
(7)“煽动”策略。让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后再由真正的买主来讨价。
(8)“疯狂”策略。对于只卖一价东西的卖主，买主可建议连同一些杂七杂八的东西一同买进来。卖主会嘲笑这个买主，因为他的提议太荒唐，不是真正有意购买。在他滔滔不绝的嘲笑声中，常会说出许多不该说的话，致使买主知道了他真正愿意接受的价格。
(9)“比较”策略。卖主告诉买主其他已成交的买卖，并试探买主对于高价格的反应；买主则告诉卖主可资比较的买卖，比试探卖主对低价格的反应。
(10)“错误”策略。卖主先出低价来引起买主的兴趣，然后假装发现了一个错误，撤回原先的出价。
(11)“较佳产品”策略。卖主根据买主所拥有的资金的多少，试探他对高质量产品的兴趣。
(12)“较差产品”策略。买主先考虑购买品质较差的产品，待卖主接受了较低价格后，再设法以此价格购买品质较好的产品。
(13)“可怕”策略。买主先对卖主的产品表现出浓厚的兴趣，然后借口因钱不够买不起，借此机会搞清卖主的最后出价。
(14)“仲裁”策略。先使商谈全速进行，尽可能迫使对方作最大的让步，即使会谈破裂也无妨，请第三者来仲裁，并且使对方作更大的让步。
(15)“假如我这么做，你会那么做吗”策略。买主提议以让步来交换卖主的让步，试探卖主所愿接受的最低价格。假如卖主让步了，就以此为出发点继续试探。
(16)“两样东西合在一起一共多少钱”策略。买主先问卖主两样东西的价钱，然后再问一样东西的价钱。只买一件东西的价格往往要高些，可与卖主商议以较低价格购买另一件东西。假如所有的策略都试过了，仍找不出双方都能接受的临界价格，不妨干脆“单刀直人”，直接告诉对方你愿出的价，行就行，不行就告吹。
3、设上下限标价
如果想要知道所购买的商品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价，但有时因为生产程序包含着很多不确定的因素，很少有人愿意提出一个固定的标价。遇到这种情况，要让每一个卖主提出所能提供的最高和最低的标价，并写明人工、物料费用和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题。对付卖主的有效办法是先让每个卖主提出一个上下限的标价，然后选择一个最可信赖的卖主，与他议价，并试着削减他的价格。谈判时还要争取更多的额外服务。这些在谈判初期很容易达到。另外一个有效的办法是和卖主讨论在交易中所需决定的工作项目，再让他有时间考略价格。
买卖双方各自向着他们心中所想的方向前进，他们会先和自己达成协议，这就是机会，买卖双方明白了这一点，就都可以利用这机会，真正达到自己的目的。
4、以守为攻
虽然不向对方发起进攻，但也不轻易答应对方的要求，要坚持自己的条件，让步不要太快，要反复说明自己的困难和难以做到的原因，不要急于求成，也不要怕延长淡判时间及与对方的意见分歧。要善于利用“期限”的压力，必要时可保持一般“沉思期”。在谈判中，要从容不迫地讨论问题，不要过于紧张。当对方态度固执或条件优越时，要绕开对方执意坚持的观点或优势，攻击他的薄弱环节。
5、以变应变
谈判中要随机应变，使谈判能达到预定目的，有以下策略：
(1)遇到难以解决的实际问题时，任何一方都不应提出强加于对方的解决办法，而应提出使双方可以合作的变通措施。
(2)声东击西，转移对方的注意力，把谈判引向对自己有利的方向。例如两家以上的供货商都有你要的货，质量、价格基本一样，这时就可向有诚意的一方说明，为双方的友好关系和共同利益，应达成协议。还可把某些议题的讨论暂时放下，在进一步调查研究后找出对策，或一面谈判，一面找其他对象。
(3)在谈判中作适当妥协、让步，达到双方部满意。
(4)在对方犹豫不决时，要采取措施促其成交。例如，可以明确提出，相互的条件都已同意，可以正式签订合同了；询问是否还有新的意见；采取建议开始草拟合同书、协议书、签订货单等一些结束谈判的实际行动，促使对方谈判结束。
(5)当谈判处于不利于自己的情况时，更要随机应变。例如，的方式，有时会取得比原来更好的效果。
7、促成谈判
谈判双方彼此认为对方的让步已达到极限，无法再有新的进展时，就该作出最后决定，结束谈判。这一时机的把握，要靠事实和直觉。如果感觉双方愿望已经彼此一致，可以成交时，就要趁热打铁，尽快达成交易。促成谈判的策略有下面几种方法：
(1)从正面提出，重复签订合同的要求。
(2)准备结束商谈时，话不要说得太多。仍要注意倾听对方的意见，不要让对方认为你急于求成而得寸进尺。
(3)假如对方不愿意签订合同，要询问他的原因。
(4)要向对方表示，现在结束对他最为有利，可以给出一个好理由。
(5)大胆假设一切问题都已解决了。如果买主可以向卖主借支笔来草写协定，卖主可以询问买主愿意把货物运到什么地方去。
(6)与对方商谈细节，表示主要问题都谈妥了。
(7)采取一种表示结束的实际行动，这有助于加强已经议定的承诺。
(8)告诉对方如果不尽快签订合同，就可能发生利润损失。可以告诉对方，你的慷慨提议，已经超出权限范围了。如果延迟，上司可能会不同意；或向对方说明如果能早日签订合同，一切都能做得更好些。
(9)提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励，这些优待都在特定的时间内才能起作用，否则晚了就没有了。
(10)举一事例，暗示有人曾因错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在确是达成交易的最好机会。
(11)除非对方多次表示不愿意现在就结束谈判，不要轻易放弃努力。
8、谈判策略的弹性运用
只是知道策略还不够，如果整个策略部署失当，谈判就根本无法取得成功。策略本身和策略的部署是相辅相成的，二者并不相同。策略的目标和策略的施行程序要比策略更重要。运用策略要有弹性，因为此时适应的策略，未必能适于彼时；适用于他的策略，未必就适于你；谈判开始时适用的策略，到后期可能就不适用了。因此，不断评估策略的适用性是件非常重要的事。在谈判中要不断问自己下面的问题：
(1)我能不能融人新的策略，求得更好的成果？
(2)此刻是不是变换策略最适宜的时刻？
(3)对于不道德的策略，是否应该加以惩罚？
(4)对于我使用的策略，对方会有怎样的反应或解释？
(5)对方会不会反击？
(6)假如我的策略被人识破，我会不会因此而丢面子或失去议价的力量？如何才能将损失减少到最低的程度？
在选择策略时，一定要记住，除非已经仔细想过对方可能采取的应付方法，否则不要轻易使用任何一种策略。任何一种优良的策略，都必须有弹性地运用。
十二、保险经纪人
保险经纪人的概念
保险经纪人，是指在保险市场上为买卖双方充当中介的商人是保险中间人的一种，同时也是保险市场上的重要构成要素。保险经纪人也是保险经纪人的一种，所谓再保险经纪人，是指在原保险人和再保险人之间的中介人。
保险经纪人的业务和佣金
保险经纪入主要代表投保人选择保险公司，同保险人洽谈保险合同条款，代办保险手续等。经纪人一旦受人委托投保，不管被屎险人是否已交付保险费，经纪人都必须向保险人支付保险费。为了防止被保险人不交保险费，经纪人在收到保险费之前，对保险单有留置权，保险经纪人的佣金由保险人给付。
由于再保险业务比保险业务更具有国际性，形成国际性的再保险巾场。在国际市场上，再保险业务常常通过再保险经纪人办理，通常是由原保险人将他直接承担下来的业务，包括保险类别、条件、费率等情况以及准备分保的意图告诉经纪人，然后由经纪人同再保险人接洽，按照不同的再保险人所愿意承担的份额进行安排，经纪人从中收取佣金。佣金一般是由再保险人支付的，有时也由原保险人给付。
再保险经纪人在承办再保险业务中具有以下几方面的义务：
向分出公司提供业务技术上的协助，并与再保险人协商分保条件。
向再保险人介绍业务并提供正确的实质性的情况，以便让再保险人进行选择。
在进行合同洽商时，一般由经纪人起草合同文件，然后交由双方核准签字，合同条件的修改也由再保险经纪人同双方协商后才能确定。
保险经纪人在展开业务的同时，收取一定的佣金。保险经纪人佣金，是指保险经纪人代表被保险人的利益，代其与保险人签订保险契约的劳务活动给子的报酬。保险经纪人的佣金不是由被保险人支付，而是由保险人支付。
保险经纪人的佣金有以下几种形式：
保险经纪人佣金，包括保险公司经纪人的劳动报酬，也包括再保险人再保险经纪人的报酬。经纪人的佣金随着保险险别及支付保险费的不同而不同，但一般来说，佣金比率为每一笔保险业务毛保费的15％左右。
招揽佣金，是指保险人对经纪人因招揽保险业务而支付的报酬。与财产保险相比，人身保险的招揽佣金较复杂，它由初年度佣金和继续佣金两部分构成。
特别佣金，一般是指保险人给业务量较大的保险经纪人或从事业务难度较大的保险经纪人的一种特殊报酬。
十三、房地产经纪人
房地产经纪人的概念
房地产经纪人，又称不动产经纪人，是指专门为房地产交易双方充当媒介，并收取一定佣金或劳务费的中间商，主要包括各种房地产咨询服务机构、经纪机构和经纪人事务所等。房地产经纪人是为适应房地产市场交易的需求而产生的，在房地产交易中起着十分重要的作用。由于房地产交易的特殊性，房地产经纪人除了具有一般经纪人的特点之外，还具有以下区别于其他交易经纪人的特点。
房地产中介人员的素质要求
随着市场经济的发展和房地产业的复苏，尤其是我国住房体制的改革，使得房地产中介行业逐渐壮大，从业人员越来越多，竞争也更加激烈。由于房地产中介范围广，专业性强，所以根据房地产中介服务的不同类型、性质和层次，对房地产中介服务人员所具备的素质也提出了不同的要求。一般来说，房地产中介服务人员应具备以下条件：
(一)广博的科学文化知识和专业知识
从中介业务需要出发，房地产中介服务人员应具有较完善的知识结构。广博的科学文化知识是中介业务的内在要求，是一个成功的房地产中介服务人员不可或缺的素质。房地产中介服务人员的专业知识是指与房地产有关的专业知识，如建筑设计，房地产政策、法规，经济合同法，房地产估价，可行性研究及市场营销知识等。
(1)房地产专业知识。
这是房地产中介人员应具备的最基本知识。它主要包括房地产建筑方面的知识，房地产商品的特性以及由此决定的房地产商品交易的特点，房地产交易市场结构、交易主体的特点，交易的形式及每种交易形式的特点等。
(2)房地产管理知识。
作为房地产中介人员要熟知房地产交易中的买卖、互换、租赁、抵押、典当等管理规定和管理程序，同时还要掌握房地产的产权产籍管理、楼宇物业管理等方面的管理内容，必须经常了解房地产管理部门的动态，掌握经常变化的房地产管理规定。
(3)金融知识。
房地产业离不开金融业的支持，银行在房地产交易中起着十分重要的作用，一般来说，房地产供求双方都需要银行的支持才能完成交易。房地产供给者往往是投资兴建者，每一个项目的兴建几乎都离不开银行贷款；房地产的购买者难以支付全部价款，一般要到银行交一定的定金，再办理抵押贷款，从而获得房屋的使用权。作为中介人员，必须懂得房地产交易的各种融资办法，才能够更好地为交易双方服务。
(4)财税知识。
房地产中介人员在接受委托之前，要对委托者的财务状况进行审查核实，对于没有足够经济能力的供求双方是不能接受委托的。因而中介人员的财税知识显得十分重要，可以判别委托人是否做假账，是否隐瞒或虚报财经状况。同时也可以运用熟悉的财税知识，帮助客户选择结算方式，确定纳税额，预算实得收入。
(5)市场营销知识。
房地产中介人员的中介活动主要依靠于市场信息，因此，中介人员必须拥有市场营销学的知识，才能对市场的各种供求信息进行分析，掌握影响供求变化的各种因素，对所做的工作作出判断和选择。市场营销知识内容很广泛，作为房地产中介人员主要应会搜集市场信息、进行市场调查和市场预测，分析供求变化，掌握房地产商品的定价方法和策略以及房地产的广告、促销等市场营销知识，以利于中介活动的顺利进行，提高成交率和中介人的工作效率。
(6)法律知识。
房地产业是政策性极强的产业，每一笔房地产交易都要涉及诸多的法律、法规，作为房地产中介人员更需要具备丰富的法律知识和较强的法律意识。中介人的法律意识具有两方面的涵义：一方面，要求中介人员本身知法、守法。中介人员要有丰富的法律知识，在从事每一项中介活动之前，都要了解该项交易所要涉及的各项法律、法规，以便在法律许可的范围内从事中介活动，只有知法，才能守法；另一方面，中介人员不纵容并坚决制止委托方进行违法交易。中介人员一旦发现委托人具有违法交易动机或行为，应坚决制止，并可拒绝接受委托中介业务。
(7)信息处理知识。
现代社会可以说是信息社会。随着市场经济的发展，国内、国际市场竞争日益激烈，信息在经济生活中的作用与日俱增。中介人员中介活动的依托或资本就是靠大量的市场信息。所以中介人员要扩大自己信息学方面的知识，善于收集、捕捉各种市场信息，并运用现代化信息工具统计、整理出所需要的有用信息，为自己的经济活动服务。
(二)良好的职业道德
在中介行业中，良好的职业道德是一笔巨大的无形资产，房地产中介服务人员应具有良好的职业道德，这是各国中介行业中对中介人员的共同的最重要的要求。中介人员和机构应遵守诚实信用原则，加强自律，自觉遵纪守法，遵守市场规则和行规，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。
(1)忠实于委托者的原则。
中介人员接受委托任务，就要忠实于委托者，按照委托者的要求进行中介活动，为委托者保守商业秘密，维护委托者的权益。
(2)服务、中介的原则。
中介人员必须在自己的业务范围内从事本职工作，其本职工作主要是为交易双方提供各种咨询、介绍等中介服务，不得在中介活动当中以咨询、服务为；吕骗取有关情报和信息，进而进行实物交易。
(3)维护交易双方合法权益的原则。
中介人员应以公正的态度面对交易双方，在忠诚于委托方的基础上，也要维护交易双方的权益，在不侵害双方利益的前提下促进双方交易。
(4)平等协商、自愿委托的原则。
中介人员必须尊重委托人的意愿，在平等协商的基础上接受中介任务，绝不能进行欺骗和强制性中介活动。
(5)等价交换、公平交易的原则。
这是市场经济活动的基本原则，房地产中介活动也是一样，中介人员付出劳动、提供中介服务，因而要按等价交换的原则得到相应的酬金。
此外，房地产中介人员还必须遵循国家的有关政策和原则，不可私下乱收佣金、牟取暴利。
(三)信息意识
中介人是靠传递信息获取佣金的，信息是中介机构和人员必须圳有的资源。中介机构拥有的信息量的多少及重要程度，决定着其业绩的大小。因此，中介人员不仅要时刻收集房地产有关信息，还要关心并掌握国家经济发展信息、政策法规信息、科技信息等。在现代信息利：会中，从采集信息到整理、分类信息，以至日后的处理信息，均离不开计算机。利用计算机及其网络可以把有关信息搜集，并从中挑选出对自己有用的信息，分类整理，以便日后加以利用。房地产中介服务人员要想快捷地获得所需的全面信息，使自己的中介成功率更高，必须要懂得计算机知识。
(四)掌握熟练的业务技巧
作为房地产中介人，时刻面对大量的客户，如果不掌握孰练的业务技巧，也是很难获得成功的。中介人要掌握一定的心理学、社会学等与专业工作有关知识，根据不同环境、不同商品、不同客户，灵活运用相应的中介手段，采取更符合客户的心理和需求的营销方式，排除交易过程中遇到的障碍。
(五)树立良好的外表形象
顾客对房地产中介人员的评价经常取决于第—印象，而第一印象中的外表又是给人感受的最直接因素，所以房地产中介人员一定要注意保持良好的外表形象。房地产中介人员身体的清洁、服装的整洁、办公用品的整齐摆放均能给顾客留下清爽可亲的印象。要保持整齐、清洁，必须勤加检点。穿着或化妆如果欠缺品味，连带地会使顾客对提供的服务和房产产生平庸和低俗感，所以房地产中介人员需要不断学习，努力提升自己的品味。房地产中介人员的服装和化妆最忌讳争奇斗艳，其外表应与工作性质相称，端庄、稳重、职业化。