目前，随着社会主义市场经济的纵深发展，经纪人作为一种日新月异的社会职业，获得了空前活跃与广阔的发展前景，并且已经在人们经济生活中的方方面面、各行各业大显身手，成为一个自由空间极大的职业。

一、什么是经纪人

经纪业是社会经济发展的必然结果，是商品生产和商品交换的共生物。那么，作为经纪业的有力载体——经纪人，就在市场经济中发挥着举足轻重的作用。而且随着商品交换深度和广度的不断拓展，经纪人在市场经济中扮演着越来越重要的角色，担当着越来越繁重的中介任务。纵横捭阖，措置裕如，在风云变幻的商品经济海洋中屡试锋芒，发展壮大，形成了一支独具特色的经纪业。

何为经纪人

经纪人，又称为中介入，或掮客。《现代汉语词典》解释，经纪人是指旧时为买卖双方撮合并从中取得佣金的人；经纪人是指旧时在交易所中代他人进行买卖而取得佣金的人。

《中国经济大辞典》又释为：“经纪人，中间商人”，旧时称掮客，处于独立地位，作为买卖双方的媒介，促成交易以赚取佣金的中间商人。美国利罗拉大学的市场学专家菲利浦·r·特奥拉认为，“经纪人是指提供廉价，代理服务的各种中间人的总称，他们与客商之间并无连续性关系。”

总之，经纪人是指为买卖双方牵线搭桥，从中赚取佣金，起中介作用的中间商人。它处于独立的中介地位，他本身不占有商品，而是利用自己的本领和能力以及广泛的社会联系、独有的供销渠道，为交易双方穿针引线，撮合交易。在市场活动中，他的信息灵通，办事快捷，服务周到，具有很大灵活性和独到之处，对交易的完成起了很大的促进作用。

在现代经纪业和经纪人的发展史中，对经纪人的称呼各有千秋。在英语中，经纪人被称为broker或middleman，以前者较为规范，而后者外延更为宽泛，包括了经纪人，代理人，委托人等一应中介人员在内。在德语中，经纪人被称为courtier，它的词根起源于“奔跑的人”。在日本，经纪人被称作“周旋屋”或“仲买入”等。

由此可以看出，各国的称谓虽然各有千秋，但对经纪人的角色的界定却是一致的，那就是为交易双方充当中介。这说明，随着社会经济的不断演进，由经纪人以及商品交易所、证券交易所、专业咨询公司等为买卖双方充当中介的机构共同构成了社会经济中的经纪业，在浩瀚的市场经济中大显身手，扮演着重要的角色。

经纪人的特征

经纪人既然是指为买卖双方牵线搭桥，起一定中介作用，并从中赚取佣金的中间商人，那么它就必然具有以下三个基本特征：

（一）经纪人的中介服务对象是买卖双方

在现实生活中，供方和需方往往不能很好的达成一致，也就是说双方未能在最短的时间内以最好的途径达成一致，甚至根本找不到对方，交易不能完成。为了解决这个难题，为了使供需双方都能寻找到满意的成交对象，经纪人便当起了介绍人的角色。当一名经纪人掌握了供方信息时，为了使供方成立，他便利用其信息灵、路子广为优势积极尽力地寻找需方信息。当供需双方信息相近时，经纪人便安排供需双方交谈，以促成供需双方成交。在这一供需双方的成交过程中，经纪人扮演了一位寻找需方信息的角色，即为了使供方成交，经纪人积极地为供方提供服务。这种服务既包括为供方找需方，还具体包括找什么样的需方，哪里的需方，适合供方价格条件的需方。由此可见，经纪人为了供方的成交，为供方提供了多方面、多层次的服务，而这一点在日益发展的市场经济是何等的必要和重要的了。所以经纪人是供需双方成交的服务者，其一切活动都是为供需双方服务的，是围绕供需双方成交这一中心转的。当供需双方这一次交易活动结束后，经纪人为该供需双方提供的中介服务才算结束。

（二）经纪活动是经纪人为供需双方提供服务的源泉

经纪活动，是指为生产资料，生活资料的交易和技术成果的转让以及引进入才、资金、技术、二正程项目等过程中的中介服务活动，也就是所说的中介服务或称为中介活动。这种经纪活动的方式就是提供信息、传递行情。牵线搭桥，就是为供需双方的成交而进行的反复多次的调和，就是为谋求供需双方差距的缩小直到没有差距而做的协调、，说服工作。经纪人为供需双方服务，就是靠的信息传递、靠的反复调和、靠的协调、说服工作。经纪活动是经纪人的惟一方式，也是经纪人实现其劳动成果——促使供需双方成交的惟一途径。

（三）经纪人以收取一定报酬为其中介服务活动的目的

经纪人所从事的经纪活动是十分艰辛的。因为经纪人为了促成供需双方成交，往往为了一个供方而寻找三个、五个甚至八个、十个需方。

经纪人之所以从事艰辛的经纪活动，是因为当经纪活动取得成功时，即当供需双方在经纪人的中介下成交时，经纪人便会从供需双方手中或供方或需方手中收取佣金。也就是说，收取佣金是经纪人从事经纪活动的强大动力，是经纪人进行艰辛工作的驱动因素。如果没有佣金的激励，经纪人很难有积极性去为供需双方成交而奔波。反过来讲，经纪人的经纪活动是有偿的，不是义务的，一旦当这一经纪活动取得成果——促成了供需双方的成交，供需双方至少有一方必须交付给经纪人佣金。

经纪人是中间商，这是众所周知的，但中间商又分经销商和居间人两类。经销商又包括批发商和零售商；居间人包括经纪人、代理人和售托人，因此，需正确地理解经纪人的概念，必须把经纪人与代理人、经销商、居间人区分开来。

二、经纪人应该具备的素质

经纪活动是通过经纪人来完成的。经纪人的素质如何。在很大程度上决定经纪活动的成功与否。因此，经纪人必须通过不断提高自自的素质来提高经纪活动决策的科学性。总的说来，经纪人的素质主要包括四个方面：思想素质、知识素质、技能素质和心理素质。思想素质包括政治思想素质和职业道德两个方面。经纪人提高思想素质，必须围绕这两方面来进行。

(一)经纪人的政治思想素质

经纪人必须有较高的政治思想素质，这是由经纪活动的特点及我国经纪活动的社会主义性质决定的。在社会主义市场经济体制下，一切经纪活动都必须遵循社会主义的经济效益与社会效益相统一的原则，正确贯彻和遵守党和国家的各项方针、政策，坚持“一个中心，两个基本点”的基本路线，遵纪守法，不闯法律禁区，但要善于利用各项政策。同时，经纪人应具有努力拼搏、吃苦耐劳、勇于开拓的事业精神，有强烈的时代感和责任感，有理想、有道德、有文化、有纪律、以对经纪业务的敬业精神为建立社会主义市场经济添砖加瓦，贡献自己的聪明才智。

(二)经纪人的职业道德

社会主义市场经济与社会主义精神文明是统一的。在经纪活动中，经纪人必须通过合法途径来追求自己的利益，把自己的物质利益追求与职业道德进步结合起来，建立正直、公道、诚用、信誉的基本道德规范。

具体来说，经纪人职业道德规范应该体现在下述四个方面：

1、善言谈而不吹嘘

语言的表达是经纪人从事经纪活动的重要基础，也往往是留给用户和客户的第一印象。人们不可想象一个不善言谈、不重表达的“植物人”在经纪活动中会是怎样的一种局面。因此，作为经纪人，就是要凭自己的“三寸不烂之舌”招徕客户，实事求是而又非常艺术地向客户介绍和说明有关信息、服务状况。

2、促成交而不乞求

作为市场经济条件下的合法商人，经纪人参与商品流通领域的社会分工，撮合双方当事人成交，并参与谈判签约，这过程中经纪人付出了劳动，理应得到合理报酬作为对劳动付出的一种补偿。所以，经纪人的中介功能重大促使成交而不是把佣金放在第一位。

3、重友情而不偏袒

社会主义社会的人际关系不是赤裸裸的金钱关系，而是同志式的互助互利关系。经纪业务活动中的人际关系也是如此。在经纪活动中，由于经常性的业务往来，经纪人势必会与一些客户建立起友谊关系，这种友谊关系是重要的，但决不能因为照顾老客户的友谊而伤害经纪另一方的权益，必须一视同仁，不能袒护任何一方。

4、讲法纪而不徇私情

从一定意义上说，市场经济是法制经济，任何经济活动都有法律规范，这是法律规范明确地当事人的权利义务关系，作为经纪人必须了解这些法律规范，依法经营，不闯法律禁区，不钻法律空子，不打“擦边球”。为此，经纪人必须熟悉有关法律、法规，并以法律为准绳。

三、经纪人的知识素质

经纪活动涉及面广，业务复杂，单一方面的知识很难适应经纪工作，这就要求经纪人必须具有广博的知识。大体说来，作为一名合格的成功的经纪人，必须具有如下的知识结构：

(一)经济理论方面的知识

经济理论方面的知识既是关于经济资源如何配置的知识，诸如经济理论的基本范畴，运行过程、运行结构、运行效果、运行规律等。属于这方面的学科有《政治经济学》、《经济学》、《资源配置学》、《生产力经济学》等。经纪人只有掌握了经济理论方面的知识，才能在实际业务工作中较好地运用经济理论知识去分析现实经济活动，对其作出比较恰当的评价和判断，去粗取精，去伪存真，正确把握经济发展的态势和走向，而不致于被表面现象、假象所迷惑。因此，经纪人必须掌握一定的经纪理论知识，不说外行话，给人以一种学问高深，高屋见领的印象。

(二)部门经济学的有关知识

经纪人是随着商品交换的产生而产生的，并随商品交换的发展而发展。作为现代社会的经纪人，必须不断更新知识，了解各专业经济学及其分支学科的基础知识和发展动态。这些部门经济学及其分支学科主要涉及以下学科：

1、工业经济学

工业经济学是研究工业经济发展及其管理规律性的学科，一般包括基础概论、工业规划、工业资源、工业再生产、工业结构与组织、工业现代化等内容。

2、流通经济学

流通经济学是研究流通领域的经济关系及其发展规律的科学。一般包括流通的基本理论，流通部门内部的经济关系，流通渠道、环节，流通规模、结构、时序、布局、流通劳动、费用、利润、效益等方面的内容。

3、商场营销学

市场营销学是研究如何以消费者需求为中心组织企业营销活动的一门应用性学科。它主要包括以下方面的内容：市场营销观念、市场环境、市场调研、目标市场、市场策略、市场控制等。

4、商品学

商品学是从使用价值角度研究商品的功能、构成、成分、保养等问题的应用性学科。学习掌握这方面的知识，有助于经纪人了解商品的内在特点，从而为经纪商品提供便利。

5、行情学

行情学是分析和预测市场行情发展变化规律的一门新兴应用性学科，其主要内容包括：行情的性质、特征和发展规律，行情的周期波动与非周期波动；行情的分析与预测手段和技术等。

除了上述几种主要的部门经济学外，还有大量的部门经济学如财政学、金融学、国际贸易学等。更为重要的是，经纪人必须针对自己的专业领域掌握专业基础知识，例如经纪纺织品的经纪人就必须了解掌握纺织商品学、纺织市场学等方面的知识。

(三)心理学的有关知识

心理学是研究人的心理现象及其规律的学科，主要揭示认识、情感、意志等心理过程和能力、性格等心理特征。通过对心理学的学习和了解，经纪人可以丰富对人的心理的全面了解，有助于经纪活动的成功，大体说来，经纪人应掌握的心理学方面的知识主要有下列有关学科：

1、社会心理学

社会心理学以社会因素为自变量，以心理因素为因度量而形成的因果关系或其他的因果关系作为自己的研究对象，并采取社会学的调研方法，得出具有一定参考价值的或然性结论。社会心理学主要提供了理解和预言社会行为的一系列有效手段。

2、发展心理学

发展心理学是一门研究人从出生、成熟到衰老全过程中心理活动规律的学科，它的立论基础是：心理的发展是连续的，即使出现突变，也是有基础的。人若想获得日趋健全的人格，就要经常地对自身的心态和早年的心灵创伤、扭曲、变态进行自省，进行自我调适，超越心理上的障碍，才能充分地理解和享受生活并有所建树。

3、管理心理学

管理心理学是研究组织管理中人的个体、群体、组织、领导的心理现象及其活动规律的一门学科。其任务是最大限度地调动组织内员工的积极性，进而提高工作效率。

4、营销心理学

营销心理学是研究营销员心理与消费者心理的相互变化及其发展规律的学科，其主要内容有：营销员的心理适应、营销员的情感意志、营销员的言辞策略等。

5、消费心理学

消费心理学是研究消费者心理及行为规律的学科，其内容主要有：消费者的购买动机，消费者的个性与购买行为的关系，商品的包装、广告、营销、服务以及商标设计等如何适合消费者心理等。

四、经纪人的技能素质

基本技能方面的素质主要包括：表达能力、判断能力、应变能力、协调能力、社交能力、谈判能力等。

(一)表达能力

信息中介、撮合成交是经纪人的一项基本职能。实现这一职能涉及商谈、谈判等，这要求经纪人必须具有良好的表达能力，包括口头表达能力和文字表达能力，较好地把有关买卖双方的信息、需求表达出来，充当信息沟通的使者。

1、口头表达能力。经纪人在取得某一经纪业务之前，就必须与自认为合适的一家或几家厂商接触、谈判，最后选定一个项目作为经纪的客体。经纪客体选定后，经纪人就要在市场中寻找合适的供给方或需求方，这也要磋商、谈判。经纪人的口头表达能力如何，在一定程度上决定着谈判的成功与否。做一名合格的经纪人必须口齿清楚，说话有逻辑化、哲理化、说服力、准确简练等。

2、文字表达能力。经纪人在经纪业务中要达成一系列的业务文件，如业务报告、合同草拟等，这些文件一般要求意思表达准确、全面、用语恰当、精炼，文件的主题和层次要鲜明和清晰，言简意赅，尤其是具有法律效力的文件更应该严谨，符合法律文书的要求、格式，防止因词不达意、含混不清等造成的一系列不必要的麻烦。

（二)判断能力

在竞争剧烈的市场中，供求、竞争、价格、风险等状况处于不断的变化之中，这些变化错综复杂，甚至变幻莫测。这就要求经纪人在业务方面有较灵敏的直觉，对外界环境的每一少许变化都要有灵敏的反应，并进行综合分析作出及时准确的判断。否则，反应迟钝、判断失误，就会造成一系列灾难性的后果。

(三)应变能力

市场变化是复杂的，经纪人在对市场趋势、特点等变化应当以变应变，特别是作出判断之后，就应当果断地争取应变措施，尤其是在市场发生了不利于自己的变化之后，更应临危不惧，临乱不惊，采取一些补救措施，或修正自己行为，使自己的行为与目标相吻合。

(四)协调能力

经纪人服务对象是众多的个人或经济组织。如何使他们沟通信息并撮合成交，往往需要经纪人具有较强的协调能力。经纪人的协调能力强，就可以减少买卖双方磋商的次数，提高谈判的效率，达到事半功倍的效果，否则，如果协调能力差，当事人双方陷入无休止的谈判僵局中，就会大大影响经纪活动的效率。甚至导致经纪活动失败。

(五)社交能力

经纪人只有具备较强的社会交往能力，才会有广泛的交往面，掌握大量的供求信息，为经纪活动提供前提条件。为此，经纪人必须具有自信、热情、开朗和善解人意的个性，在经纪客体买卖双方接触过程中注意礼仪，熟练运用各种社交技巧，以广泛沟通买卖双方当事人的联系。

(六)谈判能力

谈判是一门艺术，技巧很多，掌握谈判的规则和艺术技巧才能在谈判中居于主动，使谈判结果达到预期目的。一个富有谈判能力的经纪人既能把握大局，又不放过每一个被忽视的细节，从战略目标出发控制全局，从战术、从细节人手，出奇制胜。

五、经纪人的心理素质

按行业分类来说，经纪行业对经纪人的心理素质要求大致可归纳为以下四点。

(一)自信

自信是对经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事职业的认同和热爱。所以，经纪人首先应对自己的职业有自豪感。如前所述，由于传统上对经纪人的误解，命名经纪人有

了许多让人鄙视的别称，如“黄牛”、“跑合儿”、“穴头”、“倒爷”等。虽然随着市场经济的发展，经纪人已得到正名，其在经济活动中越来越重要的作用，已能得到社会公众的基本认可。但不能否认，社会上对经纪人的传统偏见仍有广泛影响。经纪人对自己的职业必须树立荣誉感和神圣感，这是经纪人自信的心理基础。

自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越，自信能激发出极大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。经纪人在业务活动中要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。美国有这样一句名言：“假如你连自己都不相信，又有什么理由要求别人相信你呢？可以想象一个白认卑微，缺乏自信的经纪人会在客户面前塑造一个什么个人形象。一个从容自信，谈吐自若的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，赁借自己的智慧、毅力和耐心、克服困难取得成功。

但是，自信绝非盲目自大，就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。人不可能是“完人”，有其长，必有其短。而自信正是建立在自己长处的基础上。经纪人在业务活动中，应充分表现其长，从而创造自己的优势，体现个人的实力。从职业角度看，经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己坚厚充实的知识技能功底。

(二)热情

经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而是往往需要几番穿梭，从中斡旋。常常需要几经反复，才得以签约。这需要经纪人的全身心的投入，付出自己的热情和耐心。所以热情是经纪人必有的基本心理素质之一。

同时，热情能赋予经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣。使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是经纪人与社会交往的需要。经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人，更容易被别人所接受，更容易与他人交往。

(三)豁达

作为与人打交道的行业，经纪人应当心胸豁达、宽容、能接受各类性格作风不同的客户并与之交往，能与各类人建立良好关系，交朋友，以利于自己业务的开展。在经纪活动中，有些客户达到满意或取得盈利时，对经纪人千思万谢，一好百好。当受损、不利时，则一推百推，不讲道理不作分析，甚至大骂经纪人。经纪人应当以豁达的态度，既要容忍，又必须向客户说明不利或亏损的原因所在，使客户明白交易中的风险，特别是期货交易中的风险是很正常的。经纪人在这种情况下，千万不能自己乱了方寸。豁达的心理还可使经纪人在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓住机遇，渡过难关，重获成功。

经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作，这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识。经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的信息为我所用。

(四)创新

创新就是不断战胜自我。市场竞争本身就是创新的结果。一个成功的经纪人在激烈的市场竞争中，必须在每一个机遇面前，勇于创新、接受挑战，在创新中取得新的成功。创新对于经纪人来说，就是一种胆识，就是以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断抉择。作为一名优秀的经纪人，决不能满足于一次两次的成功，而应具有强烈的探索和进取精神，不满足于已有的成功，追求更加完美的境界。

总之，具有良好的心理素质的经纪人是做好经纪工作的最基础条件。经纪人决不能认为心理素质的好差是可有可无的，而应在日常行为中必须做到经常地自觉培养和锻炼。

六、经纪人的禁忌

(1)不参与国家控物资和产品、国家保密信息的搜集和中介

过去在计划经济的模式中，国控物资和产品门类甚多。随着我国改革开放的深化，国家已取消了很多物资和产品的统购统销，让它们进入市场交易。但是，为了保护市场物价基本稳定，控制通货膨胀率的非正常增高，即使对一些普通商品，国家也有临时约法出台、例如对烟草的专卖等。所以经纪人必须随时注意国家或地区颁布的法令，凡规定国有公司专卖的商品、物资，就不要去中介。

至于国控物资和产品现在还保留多少，应随时掌握。一些物资和产品不能插手；我们都有共识，例如制造原子弹、氢弹的设备和铀钚、重水等，尖端科技的信息及其产品等。属于军事科技、军事机密的信息、产品和原材料，经纪人千万要慎重。即使能牵线搭桥，也要事先征得有关部门的批示。保守国家机密是公民应尽的责任，作为我国社会主义经纪人，更应该以一个商业工作者的责任感去保守国家机密、遵守国家政策法令。

(2)不向需方承诺力不能及的中介

经纪人一般交友甚多，人缘关系也很好，过去的老领导对自己也不错，很多信息和中介成交与否，都要靠这些关系，这是无可非议的。但是，当他们提出自己也办不到的事，就不能碍于情面而答应下来，特别对很陌生的商品领域、科技信息、外省市市场情况等。作为经纪人就应冷静地考虑，婉言谢绝，不能与供方或需方订立中介合同。

承诺虽是口头的，但反映了自身的信誉。若干个承诺都没有兑现，你也就在交易市场上失去信用。一个失去信用的经纪人或是经纪公司，后果不堪设想。因此，不轻易承诺也是经纪人的戒条之一。

(3)不向供需方索取佣金外的酬劳

经纪公司的经纪人对自己的公司一定要忠诚，酬金是多少就是多少，不能隐瞒、蒙混；经纪公司在一项中介活动终结之时，将根据章程，付给经纪人佣金。那么，经纪人在与供需方签订中介合同时，除明码规定的佣金之外，不能私下再向供需任何一方索取酬劳。

独立开业的经纪人，也只能获得合同规定的佣金，除此以外额外索要，是与经纪人的身份不相称的。会失信于人，自毁前程。经纪人或经纪公司也不应从事国家禁止的下列行为：

1私下串通，垄断市场。

2进行私下对冲。

3制造、散布虚假的或容易使人误解的信息进行误导。

4伪造、涂改、买卖各种交易凭证和文件。

5挪用客户保证金。

6雇用非法经纪人与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖。

7约定与客户分享利益或承担风险。

8其他违反法律、法规的行为。

七、经纪人的交际技巧

经纪人总是要和形形色色的人打交道的，公关交际成了经纪人工作的一个重要组成部分。良好的人际关系，可以制造一个友善良性的社会环境和工作环境，使经纪人活动起来如鱼得水、左右逢源，做什么事情都能比较顺利；反之，就可能使经纪人成为孤家寡人，四处碰壁，甚至寸步难行。经纪人必须要学习公关交际的知识，掌握公关交际的技巧。

经纪人应遵循的人际关系原则

现代人际关系具有复杂性的特点，但应认识到人是有感情的，人们的言行主要受感情的支配。经纪人必须对人的感情加以研究，这样，他就会发现，即便是很难对付的人，从感情上影响他要比从理性上影响他容易得多。所以经纪人必须学会理解人的本性，只有把委托人、客户当成朋友，才能与之建立起平等互利、友好合作、共同发展的良好关系。

1、相互了解，相互理解

所谓相互了解就是人们沟通彼此的情况，这是人与人之间结成和发展人际关系的基础。理解是一种更深层、更深刻的了解。相互沟通是理解的基础，而相互理解又促进了沟通。很多误解都是由于缺乏相互沟通造成的，由于双方互不了解，就会发生以己之心，度人之腹的情况，也容易对对方的言行举止做出错误的理解和判断。

2、记住对方，互相关心

每个人都很关注自己在别人心目中的形象，在人际交往中，每个人都希望别人谈到自己，并以此来推断别人对自己的关心程度。所在交往中记住对方的名字是相当重要的。有些人与你仅一面之交，如果你能在下次见面时准确地说出他的名字，一定会有意外地惊喜。正如美国学者卡耐基所说的，记住人们的名字，而且很轻易能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。

3、相互信任，相互尊重

在人际交往中，既要注意自我公开，又要适度自我保密。因为只有对方敞开心扉，才能使对方了解自己，信任自己，成为自己的朋友。然而生意场上，由于利益关系的冲突，又不可轻信他人，否则容易泄露自己的经济秘密，让对手抓住把柄，造成不必要的麻烦。另外，每个人都有自尊的需要，希望在交往中得到别人的尊重。经纪人要创造良好的人际关系，必须尊重别人。首先要做到平等待人，不以衣帽取人，也不要依地位高低待人。其次要尊重别人的隐私权。最后接人待物要讲究礼貌，只有尊重别人的人才能赢得别人的尊重。

4、以诚为本，讲究信用

诚实才能取信于人。经纪人每天都要和委托人、客户打交道，这些人一旦发现经纪人不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝与这位经纪人合作。所以诚实是经纪人最重要的品质，也是成功地开展经纪活动的最有效的策略。经纪人的诚实表现在原原本本地介绍商品，不夸大其词，忠实于委托人，不做虚假的承诺；不搞价格欺诈，按标准收取中介费等。讲究信用是指如实如期地履行约定的事情，这是每个经纪人应遵循的准则，只有讲究信用才能赢得人们的信任，才能争取更多的客户。经纪人在开展业务活动时应该做到：首先遵守时间，生意场上时间就是机会，时间就是金钱。经纪人在进行中介活动时，经常要与供需方约定见面会谈的时间，经纪人如果不按时赴约，浪费了对方的时间，就会给对方以不良的印象，甚至影响对方的合作意愿。其次，信守诺言，经纪人的承诺，或合同中双方约定的事情一定要履行。如果遇到特殊情况实在无法履约，经纪人也应提前通知对方，说明原因，争取对方的谅解。此外，应恪守职业道德。为客户保守商业秘密。再次，不贪厚利。经纪人开展中介活动是为了获取经济利益，但从长远考虑，应适当让利取信对方。因为经纪人行业的竞争是相当激烈的，让利是争取客户的重要手段。经纪人不能期望通过一次中介的成功发大财，必须着眼于长远，通过合理的收费来吸引客户，争取更多的合作伙伴。最后，注重服务。经纪人不要以为交易双方达成协议就万事大吉了，更不可拿到佣金后就撒手不管。经纪人应为交易双方提供满意的服务，包括信息反馈，代办手续，以及帮助解决交易后的一些问题。经纪人应该注意的交际中的风度

经纪人在社会交往活动中要具有良好的形象和仪态，形成吸引人的交际风度。

首先，健康的体魄、饱满的精神是交际风度的基础。当经纪人神采奕奕、满面笑容、信心十足地走进客户的办公室时，就会给人留下良好的印象，受到认真的接待。相反，如果经纪人身体状况不佳，精神萎靡不振，就会使对方失去信心，没有人愿意与这种人合作。其次，语言是经纪人交际的主要工具。经纪人的交际言辞要文明礼貌，有较强的逻辑性和说服力；谈话风格要幽默风趣，能引起对方的兴趣；音调要亲切和谐，速度适中，感情丰富，力求有感染力。第三，外表修饰要得体。经纪人的外在形象是给客户的第一印象，而第一印象如何，往往决定着交易能否成功。所以经纪人必须注意外表修饰，服装要整洁大方，发型要与身材、脸型相称，女士化妆要得体，不可浓妆艳抹。第四，表情是人的内在感情、心理状态的外在表现。经纪人在交际场合的表情应从容自然，端庄大方，张弛有度，符合现场气氛。在谈判中，经纪人要善于控制和调节自己的表情，与对方开展心理战，并善于从对方的表情中敏锐地观察其内在的心理活动，有针对性地采取策略。诱导对方达成一致的意见。第五，经纪人的举止应大方得体，要表现出对他人的尊重，动作应自然，给人以美感。在交际中，不卑不亢。对待客户既不可自卑，又不可居高临下，而应平等相待，友好合作。第六，高雅的气质是吸引客户的重要手段。气质是指比较稳定的个性特点、风格，它不受容貌、年龄、服饰的制约，而是以人的文化素养、精神修养、思想品质以及对生活、工作的态度为基础的。应该说一个人的魅力在于他特有的气质。经纪人要通过塑造自己的个性去表现自己的气质美，增加自己的气质魅力。

经纪人的交际技巧

交际技巧表现在经纪人日常业务往来的一些礼节上，处理得好，可以密切双方的关系，融洽会谈气氛，促进交易的成功。

1、相互介绍

与客户初次见面往往要相互介绍。如果没有他人介绍时，应主动自我介绍。介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体。介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片。经纪人作为中间人，经常要介绍交易双方认识。介绍时，先为谁介绍，就是对谁的一种敬意，所以经纪人为他人介绍的一般程序应为：先把主人介绍给客人，下级介绍给上级，年幼者介绍给年长者，男同志介绍给女同志。介绍之前要先打招呼，“请允许我来介绍一下。”除介绍名字外，还应简单介绍对方的职务、爱好，要抓住双方共性的因素介绍，如校友、老乡、同行等，以便于双方的了解和交流，形成一种融洽的会谈气氛。

2、互相握手

握手是一种交际媒介，通过感情的反馈，为进一步的交流创造一种和谐的心理氛围，经纪人不应失去每一个握手的机会。一般情况下，握手时，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老幼之间，老者先伸手，男女之间，女方先伸手。如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，经纪人应立即伸手相握，以免对方尴尬。握手时应脱手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意。握手时用力应适度，太轻了，缺乏诚意；太重了，会使对方感到疼痛，产生不快。

3、互赠名片

名片是经纪人进行交际不可缺少的工具。它可以起到相互介绍、保持联系的作用。经纪人在递送和接受名片时，应面带微笑，使用双手，并稍稍欠身，以示尊重。接过别人的名片一定要看一遍，并妥善收好，使对方感到你对他的名片感兴趣；如果和许多人同时交换名片，并且彼此都是初次见面，可以座位顺序排好名片，以便谈话时记住对方的名字，显得从容有礼，不要往名片上压东西，也不要将名片揣人下衣口袋，不要放人烟盒或钱包，不要往名片上写字，这些都是不尊重对方的表现。如果你想得到对方的名片，但他没有主动给你，你可用请求的口吻说：“如果没有什么不方便的话，是否可以给我一张名片？”若自己未准备名片，可向对方说明情况，表示歉意，并主动介绍自己。

4、打电话

经纪人经常要通过电话与客户联系。打电话一般是预约洽谈时间，或通知事情，不宜在电话中讨论业务，介绍产品。打电话时，要讲礼貌，吐字要清楚，语言要精炼，尽量缩短占线时间，最好用简短的话语引起客户兴趣，使他愿意接受你的访问，对于一些重要的内容，如会谈时间、地点等可重复一遍。在接电话时，可将重要内容记录下来。通话完毕，应说“

再见”，待对方挂断后再轻放下话筒。

5、赠送礼物

经纪人在业务交往中，为了联络感情或表达谢意，常常要送些礼品，所以应掌握送礼的技巧。送礼前，要确定礼品的价值和形式，这要因人而异，同时为了取得更好的送礼效果，还应事先想好送礼的理由、送礼的时机以及送礼的场合。另外，礼物的选择应符合当地的风俗习惯，送礼的方式根据具体情况，可选择面送、托他人转送，也可以邮寄。

6、参加舞会

舞会是现代人常用的一种交际形式，也是经纪人开展公关活动的重要场所。在舞会上，如果经纪人能熟练地跳出各种舞步，且风度翩翩，彬彬有礼，就会赢得客户的好感，在轻松的气氛中解决谈判桌上悬而未决的问题。在参加舞会之前，应适当打扮一下，穿着要端庄高雅，男士最好穿西服，发式要整洁；女士可略施淡妆，穿上高雅漂亮的服装及与之相配的鞋。跳舞时，要轻松自然，态度和蔼可亲，并找一些轻松的话题闲聊，如恭维对方舞跳得好等。在舞会上，一般由男士邀请女士跳舞，邀请时要有礼貌，要遵从对方意愿，注意休息。女士除非事先有约或确实很累，否则应大方接受邀请。

7、宴请

宴请宾客是一种联络感情的交际形式，经纪人作为宴会的东道主，事先应做好充分的准备工作，包括根据宴请的目的，确定要请的客人的名单、宴请的时间、地点、用餐形式、规格标准等，然后发出请阑或口头邀请。客人到来时，主人应站在门口迎接，表示欢迎，并介绍客人相互认识。席间，东道主要提请大家共饮，并在适当时机向客人依次敬酒。劝酒时应注意分寸，因人而异，不可勉强，主人还可以简洁风趣地介绍每道菜肴，活跃气氛。

8、赴宴

经纪人接到宴会的请柬或邀请，应前去赴宴。如遇特殊情况不能前往，也应解释原因，并感谢主人的美意，赴宴前应简单了解一下宴会的形式、内容及赴宴人员的情况；并做好准备工作，如修饰外表，带上名片、笔、本子等，有时还要准备些礼物。要按时赴宴，既不要迟到，也不可到得太早，到达后不要急于就座，应先和主人打交道，然后再与其他客人握手、交谈，对不熟悉的人可主动自我介绍，争取多交新朋友。席间，举止要文雅，不可高谈阔论，喧宾夺主；要积极响应东道主的提议，为宴会助兴；碰杯，一般先祝酒，并视人员多少的情况，人多时不一定一一碰杯，千万不可交叉碰杯，要注意倾听客人的祝词，饮酒不可过量；席间，不要在菜碟中乱。翻，不要狼吞虎咽；散席时，要向主人道谢，与客人告别。

八、经纪人“牵线搭桥”的技巧

1、接触的技巧

经纪人与客户的关系是对立的，但一个成功的经纪人却能使交易变得理所当然。怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感，从而促成交易是经纪人必须掌握的技巧。

与客户初次见面时，经纪人应沉着自信，通过热情的寒暄和得体的问候，赢得客户的好感。寒暄过后，必须将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前皆可。这样就可在一定程度上消险客户的心理优势。因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来，经纪人会处于客户的控制之下。所以，有经验的经纪人一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然，这时经纪人的态度应该谦和有礼，可以说：“这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。”这样可以使客户愉快的接受你的建议。

入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时，经纪人最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。但这种入座方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。

在与客户的交谈中，经纪人必须去了解客户的个性和喜好，对不同个性的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。对于不爱说话的客户应循循善诱，主动发问，引他说话。有经验的经纪人往往在很短的时间内找到客户有兴趣的话题，消除客户的警戒心理。对于喜爱讲的客户，要洗耳恭听，当一个好听众。此时，应面对顾客，适当地点头表示赞同，并巧妙地附合，使客户感到一种满足。对心直口快的客户不要过于计较。对性急的客户，说话要简明扼要。对喜欢刨根问底的客户，要百问百答。对于爱争论的客户，先要承认他对问题很内行，再根据实际情况，有针对性的采取适当的策略，促成交易。

2、拒绝的技巧

经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此，经纪人应予以拒绝，但拒绝会引起对方的失望和不愉快，甚至会破坏双方的合作关系。所以经纪人要掌握拒绝的技巧，尽量以委婉的方式表达拒绝，把拒绝的负效应限制在最小的范围内。

(1)推托拖延

当遇到对方提出的不正当要求时，经纪人可以说：“这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天我再给你答复，怎么样？”采用这种推托拖延策略，比直截了当地拒绝容易让对方接受，同时也给对方一个暗示，使他明白此要求不易得到满足。

(2)诱导否定

通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他，“你能保密吗？”“当然能。”于是罗斯福答道：“你能我也能。”

(3)先同情后拒绝

如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。

(4)避实就虚

遇到不容易回答或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言做出弹性回答，既无懈可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量，这属机密问题，这位总工机智地答道：“计划下达多少，我们就生产多少。”

(5)以笑代答

对某些不需多费口舌或一时难以讲清的问题，以笑代答，并辅之以一定的表情，姿势等无声语言，也不失为一种良策。

(6)装聋作哑

在有些场合，对某些问题无论作出什么样的回答，都会对自己造成不利，这时不妨佯装未听到未看到，不动声色，这也是一种行之有效的方法。

3、把握成交的时机

在进行交易时，把握时机非常重要。所谓成交的时机往往是指客户做出购买决策的关键时刻。经纪人应善于察颜观色，当客户流露出购买欲望时，不失时机地进行促销，使对方下决心成交。

一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情中就会不由自主地显出下列信号：

(1)当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时，你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答，如果客户还有一些异议，应设法打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成交。

(2)听完经纪人的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了购买意图，希望得到同伴的认可。如果接待的客户是一对夫妇，你可以说：“像您俩位真是相敬如宾的典范，现在夫人已经表态了，先生就照办吧。”如果是同时接待几位客户，应注意决不可冷落其中任何一位，否则会失去成交的机会。

(3)若客户围绕商品的质量、性能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣，此时经纪人应耐心介绍，有问必答，促使客户产生购买欲望，并付诸行动。

(4)当经纪入营销介绍结束后，客户一言不发，轻轻松了一口气，眼光向下看着桌子，这时经纪人应走近他轻声地说，请试用一下吧。