着一月份还有三天就要结束。

孟天杰最近养成了一个习惯。每天晚上上网第一件事就是登陆大大小小的销售员网站，学习各种成功的销售案例，希望能够从理论上学习到销售的精髓。一个月下来，励志的文章看了一大堆，什么长尾理论、杠杆法则、催化法则，还有那些经典的话术，都研究了不少，自我感觉人的境界也上了一个台阶，但不明白为什么一用到贝尔的客户身上就那么别扭。

他百无聊奈地登上qq，想和朋友聊聊天，换一换心情，却见一个好久没上线的头像变成了彩色，这个头像叫“载酒”。

是龙哥！龙哥上线了！好久没有联系，也好久没有在网上碰到龙哥了！

孟天杰一阵激动，给龙哥敲了过去：“龙哥，好久不见，最近咋样？”

龙哥回道：“你小子，确实好久不见，有麦吗？打字太慢。”

孟天杰赶紧把耳麦接上，给龙哥连上语音聊天，龙哥“喂喂”两声，说道：“天杰，哥都好久没上网了，有两个多月没联系了吧，哥这边发生了好多事，你那边工作如何了？”

“哈哈，龙哥，我这边也发生了很多故事！你还不知道吧，我现在也是销售了。”

龙哥诧异地说：“哦哟，原来你们英语培训也要销售，你不是老师吗？你改行做销售行吗？”

于是孟天杰把感恩之夜，转cc，莎拉的到来，和开不了单的现状给龙哥娓娓道来，每每讲到动情之处，声音也变得抑扬顿挫。

龙哥一边静静听着，一边点上一支香烟，孟天杰听到打火的声音，猜想他到了上海应该买不到天下秀，应该升级了，自己也摸出一支来点上。末了，孟天杰不忘求助道：“龙哥，你都是经验丰富的销售了，你给小弟我指点指点，我应该加强那些方面？”

龙哥笑道：“你们主管的话还是很对的，确实你首先应该从形象气质方面改进，突出自己的特点。高档衣服什么的，暂时不用去买，不过香水是必要的，你就用kenzo系列的就比较适合。”接着又说：“你说你看了很多销售理论上的东西，看看是可以的，但是看多了，你就会陷入唯方法论的误区，写这些理论的人，从事过你的cc这个职位吗？没有！你东学一下，西学一下，最后会失去自己的东西。其实销售这个职业博大精深，从来就没有固定的方法和套路，你只有用自己的眼睛去看，用自己的心去感悟，在实践中锻炼，才有可能归纳出适合自己的销售风格……所以，先停止学习，你算一算，你这一个月接了多少个客户？”

孟天杰数了数说：“大概有三十多个吧。”

“三十多个！不少了！你想想，都是无效客户吗？你给哥说说，有哪些还算比较靠谱的，他们为什么不报名？”

孟天杰想了想：“我觉得有三个客户还算靠谱的，一个是公务员，觉得我们成立的还不够久，要去美卓比较课程，一个是要出国的高中生，自己不能作主，要回去和父母商量，一个是三十多岁的家庭主妇，基础太差，害怕听不懂，要听试听课。”

龙哥问：“所以，你就让第一个去比较那个什么美卓，第二个回去商量，第三个去听试听课是吗？”

孟天杰回答：“是啊，我觉得要以客户为中心嘛，我把课程讲得十分专业，他们都很认可贝尔的，和我的关系也很好。但是后来，第一个觉得美卓更好，在美卓报了，第二个家里说太贵了，第三个听了试听课不满意。龙哥，我已经尽力了，别人不报名，都他妈的不是我的原因啊！”

龙哥叹了口气：“天杰，你这么一说我就全明白了，你为什么开不了单，你这不叫销售啊，这只是一个优秀的产品介绍员而已啊。”

孟天杰不服：“龙哥，你没来贝尔做过cc，不知道有多难。我就不明白了，客户的需求明摆在那儿，难道我还能改变他们的需求？”

龙哥笑道：“还真说对了！你改变不了产品，你能改变的，还真只有客户的想法。”

“我反正是已经尽力了，那你说说，这三个客户应该怎么办？”

“天杰，我们来找找深层次的原因，别看哥和你只认识了四年，但哥相信，哥比你自己

还了解你的内心世界。你做老师的时候做得好，是因为你立了几功，这是对你积极的奖励，但你的潜意识里，并不是一个很积极的人，你更多的时候是在逃避，你读书的时候，害怕面对社会，就逃避到魔兽世界里面去，你当了几个月老师，害怕自己再干下去要出问题，所以逃避到销售队伍，现在做不出来业绩，又开始找客观理由，试图说服别人不是你的错。你的内心很懦弱，最害怕别人说你不行，所以只好用一次又一次的表面的成功来向别人宣布你的强大。别人的成功是靠无数个点滴积累起来的，当老师一辈子的人，会有丰富的教学经验，做一辈子销售的人，会建立起自己庞大的销售网络，这些人不一定有你聪明，可别人在自己的领域有自己的东西。你很聪明，你比别人更能抓得住转瞬即逝的机会，做出夺人眼球的东西，所以会在某一个阶段超过别人，但这更多是靠投机得来的，包括你应聘进贝尔那次，也是你运气好。哥这么说的意思并不是说你这就是不对的，但是你能否尝试改变一下这种心态，真正用很踏实的态度去对待事物呢？”

龙哥的一大段忠言逆耳深深地刺激到了孟天杰的内心深处，前几天，他还说他和莎拉是两个世界的人，其实，这两个世界又有何本质的不同呢？莎拉用光彩照人的打扮来包装自己，而孟天杰则是用夺人眼球的成功来掩饰自己。

孟天杰一连抽了好几支烟，直到咳出声来，认真地说：“龙哥，继续剖析！”

“好，天杰，哥很多道理也是这几个月才明白的。你以后是希望走得更远的人，所以不用急着求助销售技巧，静下心来，好好体会一下自己的内心，内心的强大才是真正的强大。你的内心充满了关爱，你的关爱在那个叫‘梅’的女孩身上体现过一次，所以给你带来了丰厚的回报，你也好好想想，上面那三个客户，你要怎么去关爱他们呢？”

孟天杰想了半天，还是说：“我觉得，尊重他们的想法，让他们自由地去比较，去商量，去感受，自己拿定主意，才是对他们最好的关爱啊。”

“不是这样的，”龙哥谆谆教诲道：“你对你的产品没有十足的信心才会这样想。哥在上海，知道贝尔的名气，贝尔的总部就在上海，要说高端英语培训，上海的人不是去华尔街，就是去贝尔，贝尔强大的品牌影响力可见一斑，你那个美卓是什么档次的学校？在西南小地方偏居一隅，凭什么和贝尔竞争，你让客户去比较美卓，就是在浪费他的时间！是在害他！”

龙哥接着说：“再说第二个客户，学习需求那么强烈，学不好英语，就会耽误他的出国大计！你给他做的学习计划值不值，只有他自己才知道，家里人就是认个价格，专业的东西懂个屁！你为什么让他回家做决定，而不是直接联系他的爸爸妈妈，让他们一家人一起来接受你全方位的咨询？或者，你上门去拜访他们也行啊！”

孟天杰这下才醒悟过来，自己机械地把这个工作理解为咨询，以为只要自己介绍得够专业，就可以胜任，其实，离优秀的销售还差得很远啊！他恍然大悟，抢在龙哥前面说：“龙哥，我知道了！这第三个客户我也知道我错在哪里了！人家基础那么差，我不该放任她一个人去试听，这对他的自信心打击是很大的！我应该和她一起走进教室，一边听老师讲，一边手把手地指导她，帮助她消化一节课的东西啊！”

龙哥欣慰地说：“还好，孺子可教也……这下，该开单了吧！”

孟天杰感激道：“是，托你的福，今晚我从心灵到方法都获得了巨大的提升，龙哥，你真是我的好哥们儿！你倒是说说，你怎么会懂得这么多东西的？”

龙哥得意洋洋道：“哥已经走出低迷期了，哥早在四五个月以前就和你是一样的迷茫。不过，可没有人指导哥，都是哥一枪一炮打出来的，是一滴汗一滴泪总结出来的！现在，哥已经蝉联了两个月的销售冠军，领导很赏识哥，可能很快就要提拔为销售总监了。”